门店销售提升课程：快速精准挖掘客户需求

门店销售技能提升：应对企业痛点的有效解决方案

在当今快速变化的零售环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在门店销售领域。门店不仅是产品的展示场所，更是与客户建立联系的重要阵地。然而，许多企业在门店销售中面临着如何快速、精准接触客户、挖掘客户需求、加速购买决策等一系列难题。解决这些问题不仅关系到企业的业绩提升，更是门店销售人员不可或缺的技能训练。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

企业痛点分析

首先，企业在门店销售中常遇到以下几个痛点：

• 客户接触难度大：很多销售人员在接近客户时，缺乏有效的方法和技巧，导致客户关系建立缓慢。
• 需求挖掘能力不足：在客户沟通中，销售人员往往无法有效识别客户的真实需求，从而错失销售机会。
• 异议处理不当：客户在购买过程中可能会提出异议，而销售人员若无法妥善处理这些异议，会影响成交率。
• 缺乏经营思维：许多销售人员将注意力集中在单次销售上，未能有效进行客户的长期经营和关系维护。

这些痛点不仅影响了门店的销售业绩，还对客户的满意度和品牌忠诚度造成了负面影响。因此，提升门店销售团队的整体素质和技能显得尤为重要。

课程内容与解决方案

为了解决上述企业痛点，相关课程针对门店销售的关键环节进行了系统的梳理和深入的剖析，旨在帮助销售人员提高业绩和客户满意度。具体来说，课程内容主要涵盖以下几个方面：

销售的核心与本质

课程首先引导销售人员理解销售的内核和本质。通过分析客户的购买心理和决策过程，销售人员能够更好地识别客户的痛点和需求，从而制定相应的销售策略。这一部分的学习将帮助销售人员掌握如何通过有效的沟通来满足客户的需求，进而提升销售业绩。

关键销售环节的掌握

门店销售的五大关键环节是提升销售业绩的基础：

• 客户接近：通过寒暄、赞美等方式，快速破冰，建立与客户的信任关系。
• 需求挖掘：掌握提问技巧，深入分析客户的真实需求，避免只停留在表面。
• 产品介绍：通过FABE话术，将产品的特征、优势和利益有效传达给客户，提升产品的吸引力。
• 异议处理：学习异议处理的六步法，有效应对客户的疑虑，提升成交率。
• 促成与成交：掌握促成的时机与信号，通过多种成交法提高客户的购买决策。

这些关键环节的系统学习将使销售人员能够在实际工作中灵活应对各种情况，显著提高销售转化率。

经营思维的培养

除了掌握销售技能，课程还强调了经营思维的重要性。销售人员需要从企业的整体利益出发，关注客户的长期价值。在门店销售中，私域客户的建立与运营是实现可持续发展的关键。通过有效的私域运营，销售人员能够维护与客户的长期关系，从而提升客户的复购率和满意度。

课程将介绍私域运营的特点与价值，以及如何通过趣味性、互动性和个性化的原则来增强客户的参与感，进而提升转化率。这一部分的学习将帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供个性化的服务。

课程的核心价值与实用性

综上所述，该课程的核心价值在于通过系统化的学习和实战演练，帮助销售人员掌握门店销售的关键技能和经营思维。具体体现在以下几个方面：

• 提升销售能力：通过对销售本质和关键环节的深入学习，销售人员能够在实际工作中更有效地满足客户需求，提高销售业绩。
• 增强客户关系管理：通过经营思维的培养，销售人员能够更好地维护与客户的长期关系，提升客户的忠诚度。
• 提高问题解决能力：课程提供的实用技巧和方法，能够帮助销售人员在面对客户异议和需求挖掘时更加游刃有余。
• 促进团队协作：系统性的学习将有助于销售团队之间的协作与沟通，提升整个团队的销售效率。

在当今竞争激烈的市场环境中，提升门店销售技能不仅是应对企业痛点的有效途径，更是实现可持续发展的重要保障。通过系统的培训和实践，销售人员将能够在复杂的销售环境中，灵活运用所学知识，从而实现个人与企业的共同成长。

总结

门店销售技能的提升是企业面对市场挑战、提高业绩的关键所在。通过对销售核心、关键环节及经营思维的全面学习，销售人员不仅能够解决当前的痛点，还能为未来的持续发展打下坚实的基础。有效的门店销售培训将为企业带来更高的客户满意度和忠诚度，最终实现业绩的稳步增长。