三维成交分析助力销售提升技巧

现代企业销售的挑战与机遇

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临的挑战日益严峻。销售人员不仅要具备扎实的产品知识，还需灵活应用多种销售技巧，以满足客户不断变化的需求。然而，许多企业在销售过程中常常遇到几个核心问题：客户心理的把握、有效的沟通技巧和销售策略的制定。这些挑战不仅影响了销售业绩，也对企业的整体发展产生了深远的影响。

秦超：《三维成交、体系致胜—终端销售致胜术》

【课程背景】销售想要成功，没有所谓的“一击必杀”，都是建立在关键要素的综合运用之上。不管是流程还是话术，其本质就是这些关键要素在相应场合下的运用。因此，基于成交的场景之下的三维成交分析，就是在综合考虑销售活动中的关键要素的融合使用，以三维变量来衡量和指导销售行为，帮助学员快速建立起属于自己的有效成交方法和成交话术。【课程收益】洞察营销的核心与本质深入学习三维成交体系，了解三个核心维度梳理沟通互动的方法，掌握与客户沟通互动的关键技巧学习制造痛点和解决痛点的能力，用有效方法快速达成效果掌握爽点打造法，关注组织和个人层面的爽点打造，促进销售成果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程大纲】第一部分：体系致胜，获得现代市场竞争的终极法宝第一部分：三维成交的核心1.从客户心理与客户选购行为分析销售过程不安不满：怎么样寻找到不安与不满，怎么样激发客户对不安与不满的认知欲求：仅仅有欲求是不够了，聚焦才能明确需求！比较：注意力是决定比较内容的重要引导！锚定效应的建立！锁定：客户喜欢“自己找答案”行动、决定：下决定的过程如何尽可能的缩短？如何排除外部因素的影响？客户顾虑的三个维度2.销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：三维成交法1.三维成交法模型2．三维成交法的三个关键维度沟通交互能力：三维成交的基础线造痛与止痛-针对需求的价值呈现力：三维成交的价值线感觉值-爽点塑造能力：三维成交的效率线第三部分  三维成交基础线—强大的沟通交互力1.沟通的模型与五大要素：你不清楚沟通就只能乱说话！目标、对象、内容、可接受性、共识2.沟通的三项原理：为什么沟通效果不好？信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画3. 业务沟通的目标6step，不要不会说，更不要乱说！Step1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知4. 与客户的沟通交互破冰：从内心认同开始破冰三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊破冰的语言沟通原则：破冰九法先跟后带，客户沟通交互的公式！（没有万能的话术，只有万能的沟通公式！）练习：与客户有效的沟通互动第四部分  造痛与止痛-针对需求的价值呈现力1. 场景—问题（状况）--影响：造痛三步曲2.化阴谋为阳谋：三步曲的呈现形式--提问3.止痛：以痛点为导入的P-FABE价值呈现方案4．占领心智：“魔性”的一句话介绍5．凸显不凡：人无我有，人有我优，人优我惠！6.以彼之道还彼之身：落位余客户收益的分析与测算！客户价值的三个方面：收益增加、成本降低、效率提升！7.眼见为实：以最强感官刺激，给客户打下“思想钢印”现场演练：以公司主推产品为基础，做价值呈现能力话术研讨与演练第五部分  感觉值-爽点塑造能力爽点三维度满足感:和自己对比认同感:建立新印象优越感:和别人对比2.爽点的两个层次组织爽点：附加值个人爽点：需求层次论1.爽点一：充分解决客户问题异议沟通的六步法典型异议处理示范法价格异议的有效处理！2.爽点二：卖感觉“峰终定律”的运用宜家的感觉营造案例卖感觉的三条途径：过程仪式化、服务精细化、体验高大化3.爽点三：附加值在销售之前预留附加值空间高价值、低成本的原则给客户预料之外的收获研讨：哪些附加值可以作为我们销售产品的助力？4.爽点四：针对个人层面的爽点打造从无影响到“离不开”信任建设过程离不开的两个层面：社会层面、生活层面关键时刻的个人爽点打造

秦超 培训咨询

识别企业痛点：销售中的关键问题

对于大多数企业来说，销售的痛点主要集中在以下几个方面：

• 客户需求的不确定性：许多销售人员在面对客户时，往往无法准确识别客户的真实需求，导致沟通不畅，错失销售机会。
• 沟通技巧的不足：有效的沟通是达成交易的基石，但很多销售人员在与客户互动时，常常缺乏有效的方法和策略，无法有效传递价值。
• 销售策略的单一性：在面对复杂的市场环境时，许多企业仍然依赖传统的销售模式，无法适应市场的快速变化。
• 客户关系的维护：单纯关注成交而忽视客户关系的维护，导致客户忠诚度下降，影响复购率。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，也制约了其长期发展。因此，企业亟需寻找有效的解决方案，以提升销售团队的整体素质和业绩。

应对销售挑战的有效策略

为了帮助企业应对上述痛点，提升销售人员的能力，提供了一套系统的销售方法论。这种方法论基于对销售过程的深入分析，结合客户心理与市场需求，提出了一系列实用的解决方案。

一、理解客户心理与行为

在销售过程中，理解客户的心理和行为是成功的关键。通过深入分析客户的心理状态，销售人员可以更好地识别客户的痛点与需求，从而制定出更具针对性的销售策略。

• 识别客户的不安与不满：通过细致的沟通，销售人员可以发现客户在购买决策中的犹豫与顾虑，从而帮助客户解决心理障碍。
• 激发客户的认知欲望：通过精准的提问与价值引导，激发客户对产品的兴趣与需求，促使其主动寻求解决方案。
• 缩短决策过程：通过有效的信息传递与沟通，帮助客户快速做出购买决策，提升成交效率。

二、提升沟通交互能力

沟通能力是销售人员成功的另一大关键。有效的沟通不仅能增进与客户的信任关系，还能提高成交的可能性。

• 建立有效的沟通渠道：在与客户沟通时，销售人员需要明确沟通的目标与对象，确保信息的准确传递。
• 运用沟通的三项原理：了解信息的衰减性、反馈机制以及感性与理性之间的平衡，以提升沟通的效果。
• 掌握沟通的步骤：通过明确的沟通步骤，帮助客户扫除障碍，促进行动，提升成交率。

三、优化销售策略

在复杂的市场环境中，灵活的销售策略是企业成功的保证。通过对市场与客户需求的深入研究，企业可以制定出更有效的销售策略。

• 三维成交法的应用：通过建立沟通交互能力、需求的价值呈现力与爽点塑造能力，帮助销售人员提升成交的有效性。
• 关注客户的爽点：通过理解客户的感受与需求，提供附加值服务，提升客户的满意度与忠诚度。
• 数据驱动的销售决策：借助数据分析工具，实时监控销售效果与市场变化，从而及时调整策略。

课程如何帮助企业解决销售难题

通过上述的分析，我们可以看出，企业在销售过程中所面临的痛点与挑战是多方面的，而针对这些挑战的解决方案又需要系统的知识与实用的方法。为此，提供了一套完整的课程体系，旨在帮助企业提升销售团队的整体素质与业绩。

一、系统化的销售知识

课程内容涵盖了销售的核心要素，包括客户心理分析、沟通技巧、销售策略等多个维度，帮助学员全面理解销售的本质与核心要素。

二、实用的销售技巧

通过对实际销售场景的分析与模拟，课程提供了一系列可操作的销售技巧，帮助学员在实际工作中灵活应用，提升销售能力。

三、案例分享与实践演练

课程中包含丰富的案例分享与实践演练，让学员在真实的销售环境中锻炼自己的能力，积累实战经验。

总结：核心价值与实用性

总的来说，面对复杂的市场环境与客户需求，企业必须提升销售团队的能力，以应对各种挑战。通过系统化的课程体系，企业不仅可以帮助销售人员掌握核心销售技巧，还能提升其整体的沟通能力与策略制定能力，从而有效提升销售业绩。

在未来，随着市场的不断变化，企业需要具备灵活应对的能力，以应对日益复杂的销售环境。因此，持续学习与提升，将是企业在竞争中立于不败之地的关键。