掌握商机与谈判技巧提升企业市场开拓能力

市场开拓与增值谈判：企业发展的关键解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，其中市场开拓与客户谈判是影响业务增长的重要因素。如何有效地识别并利用商机，成为企业管理者和销售团队亟需解决的痛点。本文将深入探讨市场开拓与增值谈判的重要性，以及如何通过系统化的学习和实践来提升企业的核心竞争力。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

企业面临的市场开拓挑战

许多企业在市场开拓上遇到困境，主要表现在以下几个方面：

• 商机识别不足：企业往往难以准确识别潜在客户的需求和痛点，导致商机错失。
• 市场渠道狭窄：企业在开拓市场时，往往依赖传统的销售渠道，而忽视了多样化的市场开拓方式。
• 谈判能力不足：销售人员在与客户沟通时，缺乏必要的谈判技巧，导致无法达成理想的交易条件。
• 客户需求变化快：客户的需求变化迅速，企业需要具备灵活应变的能力，以适应市场的变化。

这些挑战不仅影响了企业的销售业绩，也制约了其可持续发展。因此，提升市场开拓和谈判能力是企业迫在眉睫的任务。

市场开拓的有效途径

为了有效解决企业在市场开拓过程中所遇到的问题，需要从以下几个方面入手：

• 商机挖掘：了解客户的生产经营场景，识别影响客户决策的问题和痛点，从而找到潜在商机。
• 多渠道开拓：利用产业链、行业协会、社交资源等多种途径拓展市场，增加客户接触面。
• 客户信息分析：系统地收集客户的基础信息、业务信息和组织信息，以便进行针对性分析。
• 决策者分析：识别客户组织内部的关键决策者，精准定位客户的需求和期望。

通过上述方法，企业能够更好地挖掘商机，从而提升市场开拓的成功率。

提升谈判能力的必要性

谈判能力直接影响到交易的达成和企业的盈利能力。在市场开拓中，企业需要掌握以下谈判技巧：

• 增值谈判：关注价值而非价格，利益而非立场，设定明确的谈判目标，以解决双方的期望差距。
• 谈判准备：充分准备谈判的前提条件，包括谈判的时机、地点和参与者的选择，确保谈判能够顺利进行。
• 谈判策略设定：根据不同的谈判场景设定相应的策略，包括目标设定、交换条件和折衷方案。
• 沟通技巧：在谈判过程中，运用有效的沟通技巧，包括听、问、答的技巧，以及肢体语言的运用，以增强说服力。

通过提升谈判能力，企业能够在复杂的市场环境中，获取更具竞争力的交易条件，从而实现盈利目标。

如何系统解决市场开拓与谈判问题

为了帮助企业更有效地应对市场开拓与增值谈判的挑战，系统化的学习与实践至关重要。以下是一些建议：

• 培训与学习：定期组织市场开拓与谈判技巧的培训，提高团队的专业能力和实战经验。
• 案例分享与讨论：通过分享成功的市场开拓和谈判案例，促进团队之间的经验交流，提升整体能力。
• 实战演练：利用模拟谈判等形式进行实战演练，让销售人员在实践中不断优化自己的谈判策略与技巧。
• 持续反馈与改进：在每次市场开拓和谈判后，进行总结与反馈，分析成功与失败的原因，以便不断改进。

通过上述措施，企业能够建立一套完善的市场开拓与谈判能力提升体系，确保在竞争中保持优势。

总结：市场开拓与增值谈判的核心价值

市场开拓与增值谈判不仅是企业获得客户和业务增长的关键，更是提升企业运营效率的有效手段。通过深入了解客户需求、有效识别商机、优化谈判策略，企业可以在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，企业在市场开拓与增值谈判中，必须具备敏锐的洞察力、扎实的技能和灵活的应变能力。通过系统化的学习与实践，企业能够不断提升核心竞争力，实现更高的业绩增长。这不仅是对企业自身发展的要求，更是对市场变化的积极回应。