高效商机挖掘与谈判技巧培训课程

提升企业市场开拓与增值谈判能力的必要性

在如今竞争激烈的商业环境中，企业面临着不断变化的市场需求和日益复杂的客户关系管理。快速有效的市场开拓和成功的客户谈判不仅是企业生存的关键，也是实现业务增长的重要途径。然而，许多企业在这方面仍然遇到诸多挑战。本文将从企业的痛点出发，探讨如何通过有效的市场开拓和增值谈判来解决这些问题，并分析相关课程内容的价值所在。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

企业面临的痛点

在市场开拓和客户谈判中，企业常常面临以下几个主要痛点：

• 商机挖掘困难：企业往往难以找到真正有价值的商机，很多时候只能依赖直觉或经验，而没有系统的方法进行有效的分析和判断。
• 客户需求不明确：了解客户的真实需求是成功谈判的前提，但许多企业在这一环节上存在盲区，导致谈判效果不佳。
• 谈判技能欠缺：即使找到了潜在客户，企业的销售和市场人员在谈判中缺乏必要的技巧，常常无法有效达成交易。
• 市场信息不对称：缺乏对客户背景、市场动态和竞争对手的充分了解，使得企业在谈判中处于劣势。

市场开拓与增值谈判的重要性

企业要想在竞争中立于不败之地，必须掌握市场开拓与增值谈判的核心技能。

• 提升商机挖掘能力：通过系统的商机挖掘方法，企业能够更好地识别和捕捉市场机会，从而增强其市场竞争力。
• 增强客户洞察力：了解客户的痛点和需求，有助于企业提供针对性的解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
• 提升谈判成功率：掌握谈判的技巧与策略，能够让企业在复杂的谈判中取得更好的结果，实现双赢。
• 优化资源配置：通过对市场信息的深入分析，企业能够更有效地配置资源，提高运营效率。

课程内容如何解决企业的痛点

针对上述企业痛点，相关课程提供了一系列实用的解决方案。

商机挖掘的四步价值链

课程首先介绍了商机挖掘的四步价值链，帮助企业从多渠道开拓市场，分析客户并验证商机价值。这一方法使得销售人员能够系统化地评估潜在商机，确保每一步都基于数据和市场反馈，而不是单纯依赖经验。这种方法的实施，不仅提高了商机的识别效率，还能有效降低销售过程中的不确定性。

深入了解B端客户市场

在B端市场的开拓部分，课程强调了客户特点与需求分析的重要性。通过对政企客户的组织特点、采购决策过程及内部角色的深入分析，企业能够更好地理解客户的需求，从而制定出更具针对性的市场策略。这一过程帮助企业通过精准定位，找到决策关键人，确保在竞争中占据优势。

项目谈判的高效模式

在谈判技巧的模块中，课程向企业提供了增值谈判的内涵与价值。强调了在谈判过程中，企业应关注价值而非价格，通过了解客户的真实需求，设定合理的谈判目标，以实现双方利益的最大化。这一策略不仅能够提升谈判的成功率，还能在长期合作中建立更为稳固的客户关系。

谈判准备的重要性

课程还特别强调了谈判准备的重要性，指出进入谈判前需做好充分的准备，包括选择合适的谈判时机、地点和人物。这些准备工作将为企业在谈判中提供有力支持，确保能够在关键时刻做出正确的决策。

课程的核心价值与实用性

通过上述内容的学习，参与者不仅能够掌握市场开拓和增值谈判的基本理论，还能在实际操作中提升自己的技能。

• 系统化方法论：课程提供了一套系统化的市场开拓和谈判方法论，有助于企业在复杂多变的市场环境中保持竞争力。
• 实用性强：课程内容不仅局限于理论，而是结合实际案例进行分析，确保参与者能够将所学知识应用于实际工作中。
• 提升团队能力：通过集体学习，企业内部团队的整体谈判能力和市场开拓能力将得到显著提升，从而推动企业整体业绩的增长。
• 长远价值：掌握谈判技巧和市场开拓能力，将为企业在未来的发展中奠定坚实的基础，使企业在激烈的市场竞争中保持领先地位。

总结

在市场经济日益复杂的背景下，企业必须认识到市场开拓与增值谈判的重要性。通过系统的培训与学习，企业能够有效提升商机挖掘及客户需求分析能力，进而在谈判中取得更好的结果。这样的课程不仅帮助企业解决当前面临的各种痛点，更为企业的长远发展提供了坚实的支持与保障。