提升市场开拓与谈判能力的实用课程

企业市场开拓与谈判的挑战与机遇

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在市场开拓与客户谈判方面。有效的市场开拓不仅关乎企业的生存与发展，更直接影响到销售业绩和利润增长。但很多企业在这一过程中往往遇到一些痛点，如目标市场的识别、客户需求的把握、有效沟通与谈判技巧的欠缺等。因此，了解市场开拓与增值谈判的相关知识，能够帮助企业更好地应对这些挑战，提升整体运营效率。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

识别企业痛点：市场开拓与客户沟通

企业在市场开拓过程中，常常面临以下几个痛点：

• 市场需求的快速变化：企业需要敏锐捕捉市场机会，及时调整策略以适应客户的需求变化。
• 客户信息的不足：对客户的理解不够深入，导致无法有效识别潜在商机。
• 谈判能力的缺乏：销售人员或商务人士在谈判中常常无法灵活应对各种情况，导致交易进展缓慢。
• 目标不明确：在市场开拓过程中，缺乏清晰的目标，使得努力方向模糊。

这些痛点不仅影响了企业的市场拓展速度，也对客户关系的维持造成了负面影响。因此，企业亟需掌握有效的市场开拓与谈判技巧，以提升整体的市场竞争力。

应对挑战：从商机挖掘到谈判策略

为了帮助企业更好地解决上述问题，系统地掌握市场开拓与谈判的核心能力至关重要。以下是几个关键的解决方案：

1. 商机挖掘的四步价值链

商机挖掘的过程可以分为四个基本步骤：场景、问题、痛点和满足。企业需要从客户的实际生产经营场景出发，深入挖掘客户面临的问题和痛点，并提供有针对性的解决方案。

• 场景：了解客户的实际经营环境，从而识别潜在的商机。
• 问题：分析客户所面临的各种问题，尤其是那些未被重视的隐性问题。
• 痛点：将隐性问题转化为显性商机，明确客户的真实需求。
• 满足：提供针对性的解决方案，帮助客户解决问题，从而锁定商机。

2. B端市场的开拓

B端市场的开拓有其独特的特点和需求。企业需要分析政企客户的组织结构、采购特点和决策过程，才能有效制定市场开拓策略。

• 渠道开拓：通过产业链、行业协会、社会资源等多渠道进行市场拓展。
• 客户信息分析：通过多种信息收集方法，获取客户的基础信息、业务信息和关键人信息。
• 决策分析：了解客户的内部决策流程，找到关键决策人，有效提升谈判的成功率。

这些策略有助于企业在复杂的B端市场中找到立足之地，从而实现市场份额的扩大。

3. 项目谈判的增值技巧

在项目谈判过程中，企业需要掌握增值谈判的内涵与技巧，确保谈判的有效性。增值谈判强调价值而非价格、利益而非立场，这需要销售人员具备一定的谈判准备能力。

• 谈判目标设定：明确双方的期望和差值，以便在谈判中更好地进行利益交换。
• 谈判策略：制定灵活的谈判策略，考虑到各种可能的情况，确保谈判过程顺利进行。
• 技巧运用：灵活运用谈判语言、行为技巧和肢体语言，以提升谈判的说服力和影响力。

通过掌握这些增值谈判技巧，企业可以在谈判中获得更大的成功，从而促进交易的达成。

总结：课程的核心价值与实用性

综上所述，企业在市场开拓与增值谈判中，面临诸多挑战与痛点。通过系统的学习与实践，企业能够有效提高市场开拓能力，深入挖掘商机，并提升谈判技巧。掌握商机挖掘的四步价值链、B端市场开拓的策略以及项目谈判的增值技巧，无疑将帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在未来的发展中，企业需要不断优化市场开拓与谈判策略，以适应市场变化和客户需求，提升自身的核心竞争力。通过实践和不断学习，企业能够在市场中建立起良好的口碑，实现长期的可持续发展。