提升市场开拓与谈判能力的实用课程

企业市场开拓与增值谈判的挑战与机遇

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面对的挑战愈加复杂。市场的快速变化使得企业必须不断适应，寻找新的增长机会。然而，许多企业在市场开拓和客户谈判过程中频频遇挫，导致潜在商机的流失。此时，针对市场开拓与增值谈判的专业培训显得尤为重要。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、企业面临的市场开拓难题

企业在市场开拓过程中，通常会遇到以下几个痛点：

• 客户识别困难：许多企业在寻找潜在客户时缺乏有效的方法和工具，导致无法准确识别目标客户。
• 市场信息不对称：在信息获取上，企业往往面临信息不对称的困扰，无法充分了解客户的真实需求和市场动态。
• 谈判能力不足：尽管拥有优质的产品或服务，但企业在与客户谈判时，缺乏有效的策略和技巧，难以达成交易。
• 竞争压力：在如今的市场环境中，企业面临着来自同行业竞争者的激烈竞争，如何通过有效的市场开拓和谈判来脱颖而出，成为了企业的紧迫任务。

二、市场需求的深度分析

随着市场环境的不断变化，企业需要从以下几个角度深入分析市场需求，以更好地制定市场开拓和谈判策略：

• 客户心理分析：了解客户的心理需求和购买动机是成功开拓市场的关键。企业应关注客户的痛点，进而提供有针对性的解决方案。
• 市场趋势把握：企业需要对行业趋势和市场变化保持敏感，及时调整市场策略，以适应新的市场环境。
• 竞争对手分析：通过对竞争对手的分析，企业可以找到自身的优势与劣势，进而制定相应的市场策略。

三、如何高效解决市场开拓难题

面对此类挑战，企业可以通过参加专业培训来提升自身的市场开拓能力和谈判技巧。以下是一些具体的解决方案：

1. 商机挖掘的核心技能

商机挖掘是市场开拓的基础。企业需要掌握商机挖掘的四步价值链，具体包括：

• 场景分析：深入了解客户的实际生产和经营场景，从中识别潜在商机。
• 问题识别：识别客户在业务运营中存在的问题，明确这些问题可能带来的商机。
• 痛点挖掘：从隐性商机转化为显性商机，针对客户的痛点提供解决方案。
• 满足客户需求：通过提供价值导向的服务，锁定商机方向，提升客户满意度。

2. B端市场的开拓策略

对于B端客户市场的开拓，企业需要采取更加多元化的策略：

• 多渠道开拓：通过产业链渠道、行业协会、社会资源等多种方式开拓市场，提升客户的接触机会。
• 客户需求分析：深入了解政企客户的组织特点、采购决策过程及其内部角色，提供有针对性的产品与服务。
• 信息收集与分析：采用多种信息收集方法，确保对客户的基础信息、业务信息和关键人信息有全面的了解。

3. 增值谈判的技巧与策略

成功的谈判不仅仅依赖于价格，更在于价值的创造。以下是一些增值谈判的核心技巧：

• 设定谈判目标：明确谈判的目标，解决双方预期的差值，确保谈判的方向明确。
• 选择合适的谈判时机与地点：选择合适的谈判时机、地点和相关人物，最大化谈判的成功率。
• 应用增值谈判技巧：通过超预期的价值呈现，提升谈判的成功率，确保交易的达成。

四、课程的核心价值与实用性

通过上述分析，我们可以看到，市场开拓与增值谈判不仅是企业实现增长的关键环节，也是提升运营效率的重要组成部分。对企业而言，进行针对性的专业培训具有以下核心价值：

• 系统化学习：通过系统的培训，企业销售人员和市场人员能够全面了解商机挖掘、市场开拓和谈判的核心技能，提升整体素质。
• 实用性强：课程内容紧密结合实际案例与行业需求，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。
• 提升竞争力：通过提升市场开拓与谈判能力，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，增强自身的市场竞争力。
• 促进团队协作：培训能够促进销售与市场团队之间的协作，形成合力，共同推动企业的业务发展。

结语

在当今快速变化的市场环境中，企业必须具备高效的市场开拓能力与谈判技巧，以应对各种挑战与机遇。通过专业的培训，企业不仅能够解决当前面临的痛点，还能为未来的发展打下坚实的基础。无论是识别商机、分析客户需求，还是实施有效的谈判策略，这些技能的提升将为企业的可持续增长提供强有力的支持。