市场开拓与谈判技巧培训课程揭秘

企业市场开拓与增值谈判的必要性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临的挑战越来越多，特别是在市场开拓与客户关系管理方面。如何有效识别商机、快速开拓市场，并在谈判中达成双赢的局面，已成为企业能否在市场中立足的重要因素。通过分析市场需求和客户行为，企业能够更好地定位自身产品与服务，建立强大的竞争优势。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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识别商机：企业的第一步

商机的识别是市场开拓的第一步，然而许多企业在这一环节往往存在诸多痛点，例如：

• 缺乏有效的市场分析工具，无法确保所识别的商机的可靠性。
• 对客户的需求理解不到位，导致商机挖掘失误。
• 未能有效利用现有资源，导致商机流失。

通过系统化的商机挖掘过程，企业不仅可以找到潜在客户，还能深入了解客户的痛点与需求，从而制定出更为有效的市场策略。这一过程包括对客户心理的分析，识别客户现状中的不安与不满，以此为基础进行需求引导与价值交换。

多渠道市场开拓的必要性

市场开拓不仅仅依赖于单一的销售渠道。企业需要从多元化的渠道入手，以更全面的视角进行市场分析与客户接触。常见的开拓渠道包括：

• 产业链的上下游合作
• 行业协会与社会资源的利用
• 客户转介绍的网络构建

通过深入分析目标市场的特点与需求，企业可以更好地把握市场动态与客户心理，从而制定出针对性的市场策略，提升市场开拓的效率与效果。

B端市场的特殊性与挑战

B端市场客户的特点与需求往往与C端市场截然不同。政企客户在采购过程中，通常会受到组织内部决策流程、采购政策等多重因素的影响。企业需要在以下几个方面下功夫：

• 深入了解政企客户的组织特点与采购决策过程。
• 分析客户的基本信息与业务需求，以便制定有效的接触策略。
• 利用多种信息收集方法，确保商机的有效性与可靠性。

通过对B端市场的深入分析，企业可以找到关键决策人，从而提升商机的转化率。

项目谈判的核心：增值与价值

项目谈判不仅仅是价格的博弈，更是价值的交换。企业在进行谈判时，需要关注以下几个核心要素：

• 价值而非价格：在谈判中，企业应当重点突出所提供价值，以此提高客户的认同感。
• 利益而非立场：通过理解客户的真实利益，找出双方的共同点，达成双赢协议。
• 合理设定谈判目标与策略，确保谈判的高效进行。

增值谈判的内涵在于，通过提升客户的满意度与认可度，最终促进交易的达成。这需要企业在谈判前做好充分准备，确保能够在谈判中灵活应对各种情况。

谈判技巧的提升与应用

在复杂的商务谈判中，掌握有效的谈判技巧是至关重要的。这些技巧包括但不限于：

• 超预期价值呈现法：通过出乎意料的价值展示，提升客户的购买意愿。
• 语言与行为技巧：通过有效的语言表达与非语言沟通，增强谈判的说服力。
• 根据不同的客户与场景灵活运用谈判策略，确保达成交易。

掌握这些谈判技巧，不仅可以有效提升谈判成功率，还能增强企业在市场中的竞争力。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实践，企业能够在市场开拓与增值谈判中获得显著的提升。这不仅包括对商机的有效识别与挖掘，还涉及到在实际操作中如何灵活应对各种挑战。以下是这门课程所能带来的核心价值：

• 全面提升市场分析能力：帮助企业掌握多元化市场开拓的策略，深入挖掘客户需求。
• 强化谈判能力：通过实战案例与模拟演练，提升谈判技巧与应变能力。
• 建立有效的客户关系管理体系：在客户管理中实现价值的提升，增强客户黏性。

总之，现代企业在市场开拓与客户谈判中面临的挑战是多方面的。只有通过系统的学习与实践，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续增长与发展。