高效挖掘商机与谈判技巧培训课程

市场开拓与增值谈判：应对企业痛点的有效解决方案

在瞬息万变的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在市场开拓和客户关系管理方面。如何有效识别并利用商机，精确满足客户需求，是每个企业亟需解决的痛点。通过系统化的培训，企业可以在激烈的市场竞争中立于不败之地。本文将深入探讨企业在市场开拓和增值谈判中所面临的主要问题，以及如何通过专业课程来提升团队的能力，最终实现业绩的增长。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

企业面临的痛点

• 商机识别困难：许多企业在市场上游走，却难以准确识别潜在的商机。这不仅影响了销售效率，也阻碍了企业的发展。
• 客户需求分析不足：企业往往对客户的真实需求缺乏深入的理解，导致产品或服务无法精准匹配客户期望。
• 谈判能力欠缺：在与客户的谈判中，企业销售人员常常因为缺乏必要的谈判技巧而无法有效达成交易。
• 市场竞争加剧：随着市场竞争的加剧，企业需要不断创新，开拓新的市场和客户，以保持竞争优势。

行业需求的分析

在当前的商业环境中，市场开拓和增值谈判已经成为企业成功的重要因素。企业需要通过科学的方法来识别和分析客户的需求，从而有效提升市场份额。为此，企业不仅需要系统的理论知识，更需要在实践中掌握相关技能。

以B端市场为例，企业在开拓新客户时，往往需要面对复杂的决策流程和多元的客户需求。政企客户的采购决策涉及多个层面，包括组织特点、采购因素以及内部角色的复杂性。这就意味着，销售人员必须具备深入的市场分析能力和灵活的应变能力，以便在谈判中占据主动。

如何解决企业痛点

为了有效应对这些挑战，企业可以通过专门的培训课程来提升销售团队的能力。以下是课程中所涉及的一些主要内容，以及如何帮助企业解决上述痛点的具体方式：

1. 商机挖掘的价值链

商机的挖掘并不是一个简单的过程，而是需要通过明确的价值链来进行。这一过程包括以下几个步骤：

• 场景分析：了解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的基础。通过对客户现状的深入分析，销售人员可以发现潜在的需求与问题。
• 问题识别：识别客户面临的问题是发现商机的关键。企业需要学会从不同的角度去审视客户的需求，以便准确把握市场动态。
• 痛点挖掘：通过对客户痛点的深入探讨，销售人员能够将隐性商机转化为显性商机，从而提高成交的可能性。
• 价值提供：提供价值导向的解决方案是锁定商机的方向，企业需要在产品和服务中融入客户所需的价值。

2. B端市场的开拓技巧

B端市场的开拓需要多元化的渠道和策略。以下是一些有效的开拓方式：

• 产业链渠道：通过整合产业链资源，企业可以更有效地接触到潜在客户。
• 社会资源与转介绍：借助行业协会和社会活动，企业能够扩大影响力，获取更多的客户资源。
• 陌拜技巧：陌生拜访虽然挑战重重，但在适当的策略下能够带来意想不到的成果。

此外，企业还需要对客户的采购特点进行深入分析，以确保在开拓市场时能够针对不同客户制定相应的策略。

3. 提升谈判能力

谈判能力是销售人员必备的核心技能之一。通过系统化的培训，企业可以帮助销售人员掌握以下技巧：

• 增值谈判的内涵：理解增值谈判的核心在于关注价值而非价格，利益而非立场，以实现双赢的结果。
• 谈判准备：进入谈判前的充分准备是成功的关键，包括选择合适的时间、地点以及谈判人物。
• 谈判策略的制定：设定明确的谈判目标和策略，确保在谈判过程中能够灵活应对各种情况。
• 基本谈判技巧：掌握商务谈判的语言技巧、倾听技巧、提问技巧和说服力，以提高谈判的成功率。

课程的核心价值与实用性

通过上述的分析可以看出，企业在市场开拓与增值谈判中面临的痛点是复杂且多样的。然而，通过专业的培训，企业可以有效提升团队的能力，进而解决这些痛点。课程所传授的知识和技巧，不仅能够帮助企业识别商机、分析客户需求，还能提升销售人员的谈判能力，从而在竞争激烈的市场中占得先机。

这种培训的价值不仅体现在理论知识的传授，更在于对实际操作能力的提升。有效的市场开拓和谈判技巧，将为企业带来更高的销售业绩和客户满意度。这不仅是对企业现有业务的提升，更是对未来发展的有力保障。

总而言之，企业在面对市场挑战时，系统化的培训课程能够提供切实可行的解决方案。通过对商机挖掘、市场开拓和增值谈判等方面的深入理解和实践，企业将能够在复杂的商业环境中游刃有余，持续推动业务的增长与发展。