掌握市场开拓与谈判技巧提升业务效率

市场开拓与增值谈判：解决企业痛点的有效途径

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着如何快速且高效开拓市场的挑战。这一过程不仅需要敏锐的市场洞察力，还需要在与客户沟通和谈判中达成共识。这些都对企业的运营效率提出了更高的要求。因此，如何在复杂多变的市场中找到和验证商机，成为了企业亟待解决的痛点。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

企业面临的主要痛点

众多企业在市场开拓过程中，常常遭遇以下问题：

• 商机挖掘困难：许多企业缺乏有效的商机识别和挖掘机制，无法及时捕捉市场变化带来的机会。
• 市场竞争加剧：随着市场参与者的不断增加，企业在开拓新客户时面临着越来越大的竞争压力。
• 客户需求多样化：客户的需求日益多样化，企业需要更精准地分析客户的需求和痛点。
• 谈判能力不足：在客户谈判中，很多企业未能有效运用谈判技巧，导致无法达成理想的交易结果。

针对这些痛点，企业需要具备系统的市场开拓和谈判能力，以提升整体运营效率。正因如此，针对市场开拓的相关培训和能力提升显得尤为重要。

市场开拓的重要性

市场开拓不仅是销售的开始，更是企业发展的基石。通过有效的市场开拓，企业可以：

• 识别潜在客户：通过深入分析市场需求，企业能够识别并锁定潜在客户，挖掘出显性和隐性商机。
• 提高客户满意度：通过了解客户的实际需求和痛点，企业可以提供更符合客户期望的产品和服务，从而提高客户满意度。
• 增强竞争优势：通过系统化的市场分析和客户需求研判，企业可以在激烈的市场竞争中占据优势。

有效的商机挖掘策略

针对商机挖掘，企业可以从以下几个方面进行系统性探索：

• 场景分析：了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的根本前提。企业需要深入了解客户的行业背景、市场环境和业务流程。
• 问题识别：通过与客户的沟通，挖掘出客户在业务中存在的问题，这些问题往往是商机的源泉。
• 痛点聚焦：从隐性商机到显性商机的转化，需要企业能够把握客户的真实痛点，从而提供针对性的解决方案。
• 满足客户需求：通过价值导向，提供符合客户需求的产品和服务，锁定商机方向。

B端市场的开拓

B端市场，即企业对企业的市场，其开拓具有其独特的特点和挑战。企业在开拓B端市场时，可以考虑以下几点：

• 了解客户特点：政企客户的组织特点和采购决策过程与个人客户大相径庭。企业需要深入分析政企客户的采购因素、决策流程和内部角色。
• 信息收集与分析：通过有效的信息收集手段，企业能够掌握客户的基础信息、业务信息和关键人的个人信息，从而为商机挖掘打下基础。
• 商机验证：在商机挖掘过程中，企业需要对商机的有效性进行验证，以确保所挖掘的商机是真实且有价值的。

提升谈判能力的必要性

谈判是商业活动中不可或缺的一部分，企业需要在谈判中能够有效地表达自身的价值，达成交易。提升谈判能力的关键在于：

• 准备充分：进入谈判之前，企业需要明确可谈判的前提条件，并做好充分的准备，包括谈判目标、策略和相关信息。
• 运用谈判技巧：在谈判过程中，企业需要掌握多种谈判技巧，如语言表达、听的技巧、问的技巧等，以提高谈判的成功率。
• 关注谈判过程：有效的谈判不仅仅是结果，更是在过程中建立信任和共识，这是达成交易的重要基础。

课程的核心价值与实用性

通过系统的培训，企业能够在市场开拓与增值谈判中获得显著提升。培训的核心价值体现在以下几个方面：

• 系统的知识体系：帮助企业建立完整的市场开拓与谈判知识体系，使销售人员和市场人士能够更好地理解市场与客户。
• 实用的技能提升：通过案例分析与实战演练，提升参与者的实际操作能力，使其能够在真实场景中有效运用所学知识。
• 增强团队协作：通过团队协作的方式，提升销售团队的整体能力，形成合力，推动企业的市场开拓进程。

在快速变化的市场环境中，企业必须不断提升自身的市场开拓能力与谈判技巧，以应对日益复杂的商业挑战。通过系统的学习和实践，企业可以有效解决在市场开拓与客户谈判中遇到的各种问题，从而实现持续的业务增长。

综上所述，市场开拓与增值谈判不仅是提升企业竞争力的重要手段，更是实现企业长期发展的关键所在。通过对相关课程的深入学习，企业将能够更好地把握市场机会，实现更高的业绩目标。