市场开拓与谈判技巧的实战课程

企业市场开拓与谈判的痛点分析

在当前竞争激烈的商业环境中，企业面临着愈发复杂的市场挑战。如何快速有效地开拓市场并通过谈判达成共识，成为了企业运营效率提升的关键所在。无论是初创公司还是成熟企业，市场开拓和增值谈判的能力直接关系到其生存与发展。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

许多企业在市场开拓过程中，常常会遇到以下几个痛点：

• 商机识别困难：许多企业在寻找潜在客户和市场机会时，往往缺乏系统的方法，导致商机的遗漏或误判。
• 客户需求分析不足：对客户需求的理解不够深入，无法准确捕捉客户的痛点和期望，进而影响了产品的市场适应性。
• 谈判能力缺乏：在面对客户时，企业往往缺乏有效的谈判策略，无法在谈判中体现出自身的价值，导致成交率低下。
• 市场信息获取不畅：信息收集和分析能力的不足，使得企业在市场评估和决策时无法做到精准。

行业需求与企业解决方案

鉴于上述痛点，企业迫切需要提升市场开拓与谈判能力，以提高业务发展的效率和成功率。了解市场需求和客户心理，掌握有效的市场开拓策略，以及提升谈判能力，已成为企业在市场竞争中立于不败之地的重要保障。

为了解决这些问题，企业需要具备以下能力：

• 商机挖掘能力：企业应掌握商机挖掘的四步价值链，包括识别场景、分析问题、发现痛点和满足客户需求。这一过程不仅能帮助企业准确识别商机，还能提高决策的科学性。
• 市场开拓能力：通过多渠道开拓市场，分析客户特征，深入了解客户的需求和决策过程。尤其是在B端市场，企业需要了解政企客户的组织特点和采购决策过程，以便制定有效的开拓策略。
• 谈判技巧：企业应熟悉谈判的核心要素与流程，掌握不同场景下的谈判策略，通过科学的谈判方法提高成交率。

如何提升企业市场开拓与谈判能力

通过系统化的学习与实践，企业可以有效提升市场开拓与谈判能力。这不仅能帮助企业识别并把握商机，还能在与客户的互动中建立长期的合作关系。

商机挖掘的价值链

商机挖掘是市场开拓的第一步，企业需要通过对客户的实际生产经营场景的深入了解，识别潜在商机。具体来说：

• 首先，企业需要了解客户的场景，掌握客户的实际需求和痛点。
• 其次，分析客户面临的问题，识别出可转化为商机的隐性需求。
• 最后，通过提供针对性的解决方案，满足客户的需求，从而锁定商机。

B端市场的开拓策略

在B端市场，企业需要特别关注客户的组织特点和采购决策过程。在这一过程中，企业可以采用以下策略：

• 开拓渠道：利用产业链渠道、行业协会和社会资源，通过转介绍等方式拓展市场。
• 信息收集：通过现场观察、关键访谈等多种方式，收集客户的基础信息、业务信息和决策信息，为后续的市场分析提供数据支持。
• 客户分析：运用MAN分析法对客户进行分类，找出决策关键人，制定个性化的接触策略。

项目谈判的技巧

增值谈判是提升成交率的重要手段。企业应关注以下几个方面：

• 设定谈判目标：明确谈判目标，确保解决客户和企业之间的“差值”。
• 准备充分：在谈判之前，做好充分的准备，包括谈判时机、地点和参与人员的选择。
• 运用谈判技巧：如运用三步法进行超预期价值的呈现，掌握商务谈判中的语言技巧和行为技巧，增强谈判的说服力。

总结课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实践，企业能够在市场开拓与增值谈判中取得显著的成效。这不仅能够帮助企业识别和把握商机，还能提升谈判能力，从而实现业务的可持续发展。

在当前快速变化的市场环境中，企业唯有不断提升自身的市场开拓与谈判能力，才能在竞争中站稳脚跟。该课程提供的知识和技能，将为企业的市场开发和客户维护注入新的活力，使其在激烈的市场竞争中脱颖而出。

总之，企业应重视市场开拓与谈判能力的提升，积极应对行业需求，解决实际问题，以实现更高的运营效率和业务增长。