有效开拓市场与提升谈判能力培训课程

企业市场开拓与谈判的核心挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在市场开拓和客户谈判方面。如何快速且有效地找到商机，并通过与客户的谈判达成共识，是提升企业运营效率的关键。然而，许多企业在这一过程中常常遇到以下几大痛点：

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

• 商机识别困难：企业难以准确识别潜在客户的需求，导致市场开拓效率低下。
• 市场信息不足：缺乏足够的市场信息和客户背景知识，影响决策的准确性。
• 谈判能力不足：销售人员在谈判时缺乏策略和技巧，导致无法有效达成交易。
• 客户关系管理缺失：对客户的理解不够深入，无法建立长期稳定的合作关系。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致客户的流失和市场份额的下降。因此，企业亟需采取有效措施来解决这些问题，以提升其市场竞争力。

市场开拓的系统化方法

解决市场开拓和谈判中的挑战，关键在于掌握商机挖掘的系统化方法。首先，企业需要了解商机的定义，这不仅仅是销售的机会，更是对客户需求的深刻洞察。商机的挖掘可以通过以下几个步骤进行：

• 场景分析：了解客户的实际生产经营场景，识别潜在商机。
• 问题识别：探讨客户在运营中面临的问题，这些问题往往是商机的源泉。
• 痛点确认：从隐性商机转变为显性商机的关键在于识别客户的痛点。
• 满足需求：提供具有价值导向的解决方案，锁定商机方向。

通过有效的商机挖掘，企业能够更好地理解客户的实际需求，从而提升市场开拓的成功率。

B端市场开拓策略

针对B端市场的开拓，企业需要采取更加细致的策略。B端客户的特点与需求往往与C端客户大相径庭，了解这些特点是开拓市场的基础：

• 组织特点：政企客户通常有复杂的决策流程和多重的采购角色，企业需要理解这些角色如何影响购买决策。
• 采购三因素：企业需关注客户的采购动机、预算限制及决策的时间框架，以便制定相应的策略。
• 信息收集：通过多种方式收集客户信息，包括基础信息、业务信息和关键人的个人信息。

通过对客户信息的全面分析，企业能够更精准地识别商机的可靠性，从而制定出有效的市场开拓策略。

项目谈判的技巧

成功的市场开拓不仅需要识别商机，还需要具备出色的谈判能力。谈判的本质在于价值的交换，而非单纯的价格竞争。企业在进行谈判时，可以运用以下几个技巧：

• 增值谈判：关注客户的利益，而非仅仅停留在价格上，设定谈判目标时应解决双方期望的差值。
• 谈判准备：充分的准备是成功谈判的关键，包括选择合适的谈判时机和地点，设定明确的谈判目标和策略。
• 超预期价值呈现：在谈判中，尽量提供超出客户预期的价值，以此增强谈判的说服力。

通过掌握这些谈判技巧，企业能够在与客户的沟通中更有效地达成交易，提升成交率。

提升客户关系管理

在市场开拓和谈判过程中，建立和维护良好的客户关系至关重要。企业可以通过以下方式提升客户关系管理：

• 了解客户需求：深入了解客户的需求和痛点，保持与客户的沟通，增强客户的信任感。
• 定期跟进：在交易达成后，定期对客户进行回访，了解他们的后续需求，保持长期合作关系。
• 提供持续价值：持续为客户提供增值服务，确保客户的满意度和忠诚度。

通过提升客户关系管理，企业不仅能够提高客户的留存率，还能通过客户的口碑获取更多的商机。

总结与核心价值

市场开拓与增值谈判是企业实现业务增长的重要环节。通过系统化的商机挖掘方法、针对性的市场开拓策略以及有效的谈判技巧，企业能够有效应对市场中的各种挑战。这些方法和技巧不仅能够帮助企业识别和验证商机，还能提升其谈判能力，从而更好地满足客户需求。

在当今商业环境中，快速响应市场变化、准确识别商机以及有效维护客户关系是企业成功的关键。通过不断提升销售人员及商务人士的专业能力，企业能够在竞争中立于不败之地。

总之，市场的开拓与谈判不仅是提升企业业绩的工具，更是企业在复杂市场环境中生存与发展的必备能力。通过掌握这些核心能力，企业将能够把握更多的市场机会，实现可持续的增长与发展。