新时代营销策略与销售技巧课程解析

在新时代市场环境中重塑企业营销策略的必要性

随着市场环境的不断变化，企业在营销中的挑战与机遇并存。尤其是在数字化转型的浪潮下，传统的营销模式已不再适应新的市场需求。企业面临的诸多痛点，如客户需求的多样化、市场竞争的加剧以及消费者行为的复杂性，都迫使管理层重新审视现有的营销策略和管理方法。

秦超：《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

【课程背景】新时代、新市场环境下，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管理人员，如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论，也要从理论项方法，更要从方法论到实战动作。因此，全方位的第营销认知、方法和技术进行学习，是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态，洞悉关键学习营销系统理论，形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值，思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销管理中的重点与难点，学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、做销售到底是在干什么？销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例：为什么这么火？销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素（如性格、动机、知识）社会因素（如参考群体、家庭、文化）心理营销策略（如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨：当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式安全：视觉，听觉，触觉，服务宣传：快速，有力，融入环境创新：人无我有，人有我优2.渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣拓展应用：场景描述，引起共鸣增值价值：特色服务，关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨：本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维：从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点演练：以实际产品为基础的分析流程话术：四段式产品销售话术：Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；                                             Step2-算：详细查询客户在用产品信息；Step3-体验：实地场景化的产品服务体验；Step4-成交：促进成交方法，促进更多销售机会演练：话术运用练习

秦超 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 客户需求的多样化：现代消费者的需求愈发个性化，企业必须灵活应对，以满足不同客户的期望。
• 市场竞争的加剧：同质化竞争严重，企业需要寻找独特的价值主张，以在市场中脱颖而出。
• 消费者行为的复杂性：消费者决策过程受到多种因素的影响，理解其心理状态对于调整营销策略至关重要。
• 渠道转型的挑战：实体和线上渠道的融合并非易事，企业需要重新审视渠道的价值和功能。

如何应对这些痛点

面对这些挑战，企业需要从多个维度进行系统性的思考与调整。在此过程中，全面的营销认知、方法与技术的掌握显得尤为重要。这不仅包括理论知识的学习，还需要结合实际的操作方法，以提升企业的市场竞争力。

核心要素和着力点的理解

企业在提升业绩时，必须关注以下四大关键要素：

• 流量：如何获取更多的潜在客户。
• 转化效率：有效地将潜在客户转化为实际购买者。
• 客单量：提升每位客户的购买金额。
• 复购量：提高客户的回购率。

此外，六项着力点是企业在实施过程中需要重点关注的方面：

• 客户准确度：找到合适的目标客户。
• 准客户数量：扩大潜在客户的基数。
• 政策资源的解读与使用：合理运用市场政策和资源。
• 销售沟通力：提升与客户的沟通效果。
• 促成能力：有效促进交易的达成。
• 客户满意度：注重客户的体验与反馈。

深入了解消费者心理

在现代营销中，消费者心理的分析至关重要。企业需要理解消费者的需求层次、决策过程及影响决策的多种因素。这些信息不仅能够帮助企业制定更为精准的营销策略，还能提升客户满意度和忠诚度。

• 需求认知阶段：帮助消费者认识到自己的需求。
• 信息搜索阶段：提供相关的信息以帮助消费者做出决策。
• 评价/选择阶段：通过对比和分析，帮助消费者做出最佳选择。
• 购买决定阶段：通过有效的促销策略促使消费者完成购买。
• 后购买行为阶段：关注客户的反馈，以便于后续的服务和改进。

市场营销的基本策略

在激烈的市场竞争中，企业需采取有效的市场营销策略。传统的4P理论（产品、价格、渠道、促销）虽然仍具价值，但在新环境下，企业需要更为灵活的策略组合。

创新的营销策略

在红海市场环境中，运用4C理论（消费者、成本、便利、沟通）能够帮助企业更好地理解和服务客户。此外，基于客户感知提升的7P服务营销理论和4S理论（以消费者占有为导向）也能够为企业提供新的思路和实践方向。

渠道转型的必要性与策略

在当今市场中，渠道的价值日益凸显。企业不仅需要分析实体渠道的定位，还需探索创新的营销模式，以满足客户的多元需求。体验营销已成为一种趋势，通过提升客户的体验感，企业能够更好地唤醒客户的需求。

实体渠道的创新

• 安全性：确保营销环境的安全和舒适。
• 宣传有效性：快速、有力地传达品牌信息。
• 创新性：提供独特的产品和服务，以吸引客户。

面向C端客户的实战销售技巧

在面对最终客户时，企业需要掌握一套完整的销售技巧。这包括对产品特点的深入分析、目标人群的准确定位以及有效的沟通策略。

销售流程的优化

• 聊：与客户建立良好的沟通，了解其需求。
• 算：详细分析客户的现有产品使用情况。
• 体验：提供实地产品体验，增强客户的购买欲望。
• 成交：通过有效的促销手段促进交易达成。

总结

在新时代的市场环境下，企业面临着多重挑战，如何有效应对这些痛点是其成功的关键。通过深入的营销认知、科学的方法论以及实用的技术手段，企业能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。掌握客户心理、优化营销策略、创新渠道管理以及提升销售技巧，这些都是企业实现业绩提升的必由之路。最终，企业将能够在迅速变化的市场中不断适应，取得可持续的发展。