市场开拓与谈判技巧提升课程介绍

企业市场开拓与增值谈判的痛点与解决方案分析

在当今竞争激烈的商业环境中，市场开拓与有效的客户谈判已成为企业成功的关键。然而，许多企业在这方面面临着诸多痛点，特别是在如何快速识别商机、有效开拓市场以及与客户进行高效谈判方面。本文将深入探讨这些痛点，并分析如何通过系统化的培训课程来帮助企业解决这些问题，提高运营效率。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

企业面临的市场开拓痛点

随着市场的不断变化，企业在开拓新市场和维护现有客户关系时常常感到无从下手。以下是企业在市场开拓过程中常见的几大痛点：

• 商机识别困难：企业往往难以快速有效地识别出潜在的商机，导致市场开发进程缓慢。
• 客户需求复杂：不同客户的需求各异，企业无法准确把握客户的痛点，从而影响销售成果。
• 沟通效率低下：销售人员与客户之间的沟通往往缺乏针对性，导致谈判进程缓慢，难以达成共识。
• 缺乏系统化的谈判策略：很多企业在面对复杂的项目谈判时，缺乏有效的策略和技巧，无法充分发挥自身优势。

行业需求分析

为了有效应对这些痛点，企业需要系统化的市场开拓和谈判能力提升方案。随着B端市场的不断扩展，企业对市场开拓和客户管理的需求日益增强。具体而言，企业需要：

• 能够快速识别并验证商机，提高市场反应速度。
• 掌握客户的实际需求和痛点，进行精准营销。
• 提高销售人员的沟通能力和谈判技巧，增强客户关系管理能力。
• 制定系统化的市场开拓策略，以提高整体销售效率。

解决方案：系统化的市场开拓与谈判能力提升课程

针对上述痛点，系统化的市场开拓与增值谈判培训课程应运而生。这类课程不仅关注理论知识，更强调实际操作能力的提升，帮助企业解决实际问题。具体来说，该课程的结构和内容包括：

商机挖掘的四步价值链

学习如何从多个渠道开拓市场，分析客户需求，验证商机的价值。这一过程的四个关键步骤包括：

• 识别场景：了解客户的实际经营环境，为商机挖掘奠定基础。
• 明确问题：识别客户面临的具体问题，寻找潜在的商机。
• 分析痛点：从隐性商机转变为显性商机，准确定位客户的核心需求。
• 提供满足：通过提供有价值的解决方案，锁定商机方向。

B端市场客户的开拓技巧

课程中将深入探讨B端市场客户的特点和需求，帮助企业制定有效的客户开拓策略。主要内容包括：

• 了解政企客户的组织特点及其采购决策过程。
• 掌握信息收集和客户信息分析的方法，以便更好地识别商机。
• 运用MAN三维分析法，将客户进行分类，优化接触策略。

项目谈判的高效模式

有效的谈判技巧能够直接影响交易的成功率。课程将重点介绍增值谈判的核心理念，强调价值而非价格的交换，帮助企业在谈判中更好地达成目标。具体内容包括：

• 谈判准备：如何进行充分的准备，以确保在谈判中占据主动。
• 设定目标：明确谈判的核心目标和策略，确保谈判的方向和结果。
• 运用技巧：掌握商务谈判的语言和行为技巧，提升说服力。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的培训，企业可以在多个方面获得显著提升。首先，企业能够快速识别和验证市场中的商机，从而提高市场开拓的效率。其次，销售人员的沟通能力和谈判技巧将得到显著改善，使其在客户关系管理中更加游刃有余。此外，企业还能够建立起一套系统化的市场开拓和客户管理流程，确保在快速变化的市场环境中保持竞争优势。

综上所述，系统化的市场开拓与增值谈判课程不仅能够帮助企业有效应对市场开拓中的痛点，还能提升整体业务运营的效率和灵活性。通过深入理解客户需求、掌握谈判技巧，企业将在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。