新时代销售管理与营销策略提升课程

企业营销面临的挑战与机遇

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的营销战略面临着前所未有的挑战。从消费者行为的变化到市场环境的不断演变，企业需要不断调整其营销策略，以保持竞争优势。然而，许多企业在应对这些挑战时，往往面临着以下几个痛点：

秦超：《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

【课程背景】新时代、新市场环境下，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管理人员，如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论，也要从理论项方法，更要从方法论到实战动作。因此，全方位的第营销认知、方法和技术进行学习，是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态，洞悉关键学习营销系统理论，形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值，思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销管理中的重点与难点，学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、做销售到底是在干什么？销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例：为什么这么火？销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素（如性格、动机、知识）社会因素（如参考群体、家庭、文化）心理营销策略（如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨：当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式安全：视觉，听觉，触觉，服务宣传：快速，有力，融入环境创新：人无我有，人有我优2.渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣拓展应用：场景描述，引起共鸣增值价值：特色服务，关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨：本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维：从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点演练：以实际产品为基础的分析流程话术：四段式产品销售话术：Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；                                             Step2-算：详细查询客户在用产品信息；Step3-体验：实地场景化的产品服务体验；Step4-成交：促进成交方法，促进更多销售机会演练：话术运用练习

秦超 培训咨询

• 消费者心理的复杂性：随着信息的透明化，消费者的决策过程变得愈加复杂，企业需要深入了解消费者的心理状态，以制定更有效的营销策略。
• 市场环境的快速变化：新兴市场的崛起和科技的迅猛发展，使得企业需要迅速适应变化，以保持市场份额。
• 资源的有效利用：在资源有限的情况下，如何最大化地利用现有资源，以提升销售业绩，是每个销售团队必须面对的问题。

行业需求的变化

为了应对这些挑战，企业需要从多个维度进行调整和优化。首先，了解并洞察营销的核心与本质，掌握业绩提升的关键要素，是企业成功的关键。其次，企业需要对消费者心理进行深入分析，以便在营销策略中更好地满足消费者的需求。

此外，市场营销的基本策略也需要不断更新。传统的4P理论虽然仍然适用，但在当前的红海市场中，企业需要更多地关注4C理论和7P服务营销理论，以提升客户的感知和满意度。最后，渠道转型策略与方法的创新，尤其是在实体渠道的经营上，成为了企业获取竞争优势的重要手段。

如何解决企业营销中的痛点

针对上述痛点，企业需要采取一系列有效的措施，以提升其营销效率与效果。以下是一些关键的解决方案：

1. 深入理解消费者心理

企业必须掌握消费者行为的基础理论，了解消费者在决策过程中的各个阶段，包括需求认知、信息搜索、评价选择等。这种理解不仅有助于企业更好地把握消费者的心理状态，还能够帮助企业在营销过程中更精准地定位目标客户。

2. 重新审视市场营销策略

在当前市场环境下，企业需要重新审视其市场营销策略。传统的4P理论虽然依然有效，但企业需要结合市场变化，考虑4C理论中消费者、成本、便利和沟通的要素，以制定更加灵活和有效的营销策略。同时，借助7P的服务营销理论，企业可以提升客户的整体体验，从而增强客户的忠诚度。

3. 优化渠道管理

渠道的转型与创新是企业在新环境中获得成功的关键。企业需要深入分析实体渠道的核心价值，探索体验营销的最佳实践。此外，企业还应关注线上线下的融合，通过创新的服务与营销手段，实现渠道的增值与优化。

4. 提升销售团队的实战能力

销售团队的能力直接影响到企业的业绩。为了提升销售人员的实战能力，企业需要制定系统的培训与提升方案，包括销售话术的演练、客户需求的分析、成交技巧的提升等。通过不断的实战演练，销售人员可以更好地应对客户的各种需求，提升成交率。

课程的核心价值与实用性

针对企业在营销中遇到的痛点与挑战，相关课程提供了系统且全面的解决方案。通过对营销认知、方法和技术的深入学习，企业不仅可以提升其销售业绩，还能在复杂的市场环境中找到新的增长机会。

首先，课程通过深入剖析销售的核心与本质，帮助企业理解销售行为的价值交换，从而更有效地解决销售过程中遇到的各种问题。通过案例分析，企业可以更直观地理解销售业绩提升的关键要素，如流量、转化效率、客单量和复购量等。

其次，课程强调了消费者心理分析的重要性。通过学习消费者行为基础理论，企业能够更好地理解消费者的决策过程，从而制定出更符合市场需求的营销策略。

此外，课程还涵盖了市场营销的基本策略，帮助企业掌握4P、4C及7P等理论的运用。这些理论的学习，不仅为企业提供了理论基础，也为实际操作提供了指导，使企业能够在复杂的市场环境中灵活应对。

最后，课程的实战性极强，提供了丰富的案例分析与实操演练，帮助销售人员提升其沟通能力、促成能力和客户满意度。通过实战演练，销售团队能够在真实的市场环境中不断提升其销售技巧，从而实现业绩的持续增长。

总结

在新时代的市场环境下，企业的营销策略需要不断调整与优化，以应对日益复杂的市场挑战。通过学习系统的营销认知、方法与技术，企业不仅能够深入理解消费者心理，还能制定出更为有效的市场营销策略。同时，提升销售团队的实战能力，将为企业在竞争中赢得更多的机会与优势。总的来说，课程为企业提供了一个全面、实用的营销解决方案，帮助企业在复杂的市场环境中不断探索新的机遇与发展。通过有效的营销管控，企业将能够实现持续的业绩提升与长期的发展。