掌握市场开拓与谈判技巧提升业务效率

企业市场开拓与谈判能力提升的重要性

在当今竞争愈发激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战。如何迅速有效地开拓市场，找到潜在商机，并通过有效的谈判实现交易，是每一个企业必须面对的重要课题。企业在市场开拓中常常遇到许多痛点，包括如何明确客户需求、如何分析市场动态、如何提升谈判技巧等。为了帮助企业解决这些难题，相关课程的开设显得尤为重要。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 市场信息不对称：许多企业在市场开拓过程中，缺乏对客户需求的深入了解，导致无法准确找到目标客户群体。
• 商机挖掘能力不足：企业往往依赖传统的销售模式，忽视了新兴市场和潜在客户的挖掘。
• 谈判技巧欠缺：许多企业在与客户谈判时，未能有效传达自身价值，导致交易失败。
• 客户关系管理不足：在市场竞争中，维护良好的客户关系是企业成功的关键，但许多企业对此重视不够。

市场开拓与增值谈判的重要性

市场开拓和增值谈判不仅关乎企业的销售业绩，更是企业长期发展的基石。通过有效的市场开拓，企业能够不断发现新的商机，提升市场竞争力。同时，增值谈判的能力可以帮助企业在与客户的交流中，建立更加稳固的合作关系，确保交易的顺利进行。

如何有效开拓市场

市场开拓的第一步是识别商机。商机的挖掘过程应包括以下几个环节：

• 了解客户的实际需求：通过市场调研和客户访谈等方式，深入了解客户的痛点和需求。
• 分析市场环境：关注行业动态，了解竞争对手的情况，以便制定相应的市场策略。
• 建立有效的沟通渠道：通过多种渠道与客户保持联系，及时获取反馈信息。
• 持续跟踪与评估：在市场开拓过程中，及时评估开拓效果，以便进行调整与改进。

提升谈判能力的策略

谈判是实现交易的关键环节，提升谈判能力需要关注以下几个方面：

• 明确谈判目标：在谈判前，清晰定位自己的目标和底线，以便在谈判中保持主动。
• 了解对方需求：通过调研和沟通，了解对方的需求和期望，从而制定有效的谈判策略。
• 掌握谈判技巧：学习各种谈判技巧，如听的技巧、问的技巧以及如何有效表达自己的观点。
• 灵活应变：在谈判过程中，保持灵活性，根据现场情况适时调整策略。

课程如何帮助企业提升能力

为了帮助企业解决上述痛点，相关课程内容围绕市场开拓与增值谈判展开，旨在提升企业的整体市场竞争能力。课程通过系统化的学习和实操训练，使参与者能够掌握以下几方面的技能：

商机挖掘的核心技能

课程强调商机挖掘的四步价值链，参与者将学习如何从多渠道开拓市场，分析客户，并验证商机的价值。这一过程将帮助企业更好地识别潜在客户，并进行有效的市场定位。

深入了解B端市场

对于B端客户市场的开拓，课程将详细解析政企客户的特点与需求，分析其采购决策过程及内部角色。这将为销售人员提供有针对性的市场开拓策略，帮助他们更有效地接触和服务于目标客户。

项目谈判的实用技巧

课程中还将介绍项目谈判的高效模式，强调增值谈判的内涵与价值。参与者将学会如何设定谈判目标、选择谈判时机与地点，以及如何制定有效的谈判策略。这些技巧将使企业在与客户的谈判中占据优势。

课程的核心价值与实用性

综上所述，相关课程不仅能够帮助企业识别和挖掘商机，还能提升销售人员和市场人员的谈判能力。通过系统的学习与实践，参与者将掌握有效的市场开拓方法和谈判技巧，进而提升企业的运营效率和市场竞争力。

企业在不断变化的市场环境中，唯有通过持续学习和能力提升，才能在竞争中立于不败之地。因此，重视市场开拓与增值谈判的能力提升，将为企业带来长期的收益与发展机遇。