提高销售业绩的全方位营销策略课程

应对新时代营销挑战：企业的痛点与解决方案

在如今瞬息万变的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。消费者偏好的快速变化、技术的迅猛发展以及竞争的加剧，都是企业在进行营销时必须面对的痛点。这些挑战不仅考验着企业的营销策略，更直接影响到业绩和市场份额。因此，深入理解市场营销的核心要素，以及掌握有效的营销管控方法，成为了企业提升竞争力的关键。

秦超：《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

【课程背景】新时代、新市场环境下，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管理人员，如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论，也要从理论项方法，更要从方法论到实战动作。因此，全方位的第营销认知、方法和技术进行学习，是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态，洞悉关键学习营销系统理论，形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值，思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销管理中的重点与难点，学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、做销售到底是在干什么？销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例：为什么这么火？销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素（如性格、动机、知识）社会因素（如参考群体、家庭、文化）心理营销策略（如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨：当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式安全：视觉，听觉，触觉，服务宣传：快速，有力，融入环境创新：人无我有，人有我优2.渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣拓展应用：场景描述，引起共鸣增值价值：特色服务，关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨：本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维：从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点演练：以实际产品为基础的分析流程话术：四段式产品销售话术：Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；                                             Step2-算：详细查询客户在用产品信息；Step3-体验：实地场景化的产品服务体验；Step4-成交：促进成交方法，促进更多销售机会演练：话术运用练习

秦超 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 消费者行为的复杂性：现代消费者的决策过程受到多种因素的影响，包括个人因素（如性格、动机）和社会因素（如家庭、文化）。企业需要深入理解这些行为背后的心理，才能有效影响消费者的购买决策。
• 市场竞争的加剧：在红海市场中，企业不仅需要关注自我产品的优势，更要明白如何在同质化竞争中脱颖而出。这需要企业具备灵活的市场策略和创新的营销思维。
• 渠道转型的压力：随着线上线下融合的加速，传统实体渠道面临着巨大的转型压力。如何有效利用现有渠道并进行创新，是企业必须解决的一个重要问题。
• 销售人员技能的短缺：一线销售人员常常缺乏系统的销售技巧和有效的沟通能力，这直接影响到销售业绩的提升。企业需要为销售团队提供必要的培训和支持。

如何应对这些痛点

面对上述痛点，企业需要从多个层面进行应对。首先，通过深入分析消费者的心理和行为，企业可以更好地制定针对性的营销策略。其次，借助先进的市场营销理论和方法，企业能够优化产品、价位、渠道与促销策略，提升市场竞争力。此外，企业还需重视销售人员的技能培训，帮助他们掌握必要的销售技巧与方法，以提高整体销售业绩。

课程如何帮助企业解决这些问题

为了帮助企业更有效地应对这些挑战，特设定了一门课程，旨在为一线销售人员和管理者提供全面的市场营销知识与技能。在这门课程中，参与者将深入探讨营销的核心与本质，掌握业绩提升的关键要素及着力点。

1. 洞察营销的核心与本质

通过对销售行为的本质进行深入分析，参与者将理解销售的真正目的——价值交换。课程将通过真实案例展示如何利用信息差、认知差和资源差提升销售业绩。这种理论与实践相结合的方式，将帮助企业在复杂的市场环境中找到清晰的销售方向。

2. 理解消费者心理

消费者的心理分析是市场营销的重要组成部分。课程将涵盖马斯洛的需求层次理论、赫尔希曼的双因素理论等，帮助参与者理解消费者的决策过程及影响因素。掌握这些理论能够帮助企业在销售过程中更好地抓住消费者的心理，提升销售的成功率。

3. 制定科学的市场营销策略

课程将深入探讨市场营销的基本策略，包括4P理论与4C理论的实际运用。通过对市场细分、目标定位等策略的学习，参与者能够在红海市场中找到自己的竞争优势。此外，课程还将介绍如何提升客户感知的7P服务营销理论，帮助企业在服务上实现差异化竞争。

4. 渠道转型策略与方法

在新的市场环境下，实体渠道的转型是企业面临的重要任务。课程将分析实体渠道的定位与价值，探讨如何通过体验营销与场景化的服务提升客户满意度。参与者将学习如何将线上线下结合，优化渠道管理，实现更高的运营效率。

5. 实战销售技巧

为了帮助销售团队提升实战能力，课程还将提供一系列行之有效的销售技巧。这些技巧包括产品特点分析、客户需求挖掘、成交促进等。通过实际的演练与案例分析，参与者可以将理论知识转化为实际操作能力，从而在销售中取得更好的成绩。

课程的核心价值与实用性

综上所述，这门课程不仅提供了扎实的理论基础，更结合了丰富的实战案例与操作技巧，为企业解决营销中的实际问题提供了有效的指导。参与者将能够理解市场营销的核心要素，掌握提升业绩的关键策略，并在实际工作中灵活运用所学知识。

在当今竞争激烈的市场环境中，企业唯有不断学习与创新，才能不断提升自身的竞争力。通过系统的培训，销售人员与管理者能够更好地适应市场变化，提升业绩，实现可持续发展。这不仅是应对当前挑战的必要手段，更是企业未来成功的基石。

通过这种全面的市场营销学习，企业将能在复杂多变的市场环境中立于不败之地，最终实现更高的业绩与利润。