提升销售业绩的营销策略与技巧培训课程

当今市场营销的挑战与机遇

在快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。随着消费者行为的变化、市场竞争的加剧以及技术的迅猛发展，企业在营销和销售方面的策略亟需更新和完善。特别是在新时代的市场环境下，传统的销售模式和管理方法难以满足现代消费者的需求，企业需要重新审视自己的营销策略，明确在这个新环境中所需的核心能力和技能。

秦超：《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

【课程背景】新时代、新市场环境下，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管理人员，如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论，也要从理论项方法，更要从方法论到实战动作。因此，全方位的第营销认知、方法和技术进行学习，是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态，洞悉关键学习营销系统理论，形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值，思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销管理中的重点与难点，学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、做销售到底是在干什么？销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例：为什么这么火？销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素（如性格、动机、知识）社会因素（如参考群体、家庭、文化）心理营销策略（如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨：当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式安全：视觉，听觉，触觉，服务宣传：快速，有力，融入环境创新：人无我有，人有我优2.渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣拓展应用：场景描述，引起共鸣增值价值：特色服务，关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨：本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维：从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点演练：以实际产品为基础的分析流程话术：四段式产品销售话术：Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；                                             Step2-算：详细查询客户在用产品信息；Step3-体验：实地场景化的产品服务体验；Step4-成交：促进成交方法，促进更多销售机会演练：话术运用练习

秦超 培训咨询

企业面临的主要痛点

许多企业在营销过程中都遇到了一些共同的痛点，这些痛点不仅影响了销售业绩，还对企业的长期发展构成了威胁。以下是一些主要的痛点：

• 消费者心理的变化：随着信息技术的进步和社交媒体的普及，消费者的购买决策过程变得更加复杂。他们在信息获取、选择和评价产品时，越来越依赖于自己的判断和他人的推荐，而不再单纯依赖于品牌的宣传。
• 市场竞争的加剧：在红海市场中，企业不仅要面对来自同类产品的竞争，还要应对新兴品牌的挑战。如何在众多竞争者中脱颖而出，成为了企业的头等难题。
• 渠道管理的困难：传统的渠道管理模式在新的市场环境下面临着巨大的压力，实体店的销售逐渐受到电商的冲击，企业需要找到新的渠道转型策略，以保持市场竞争力。
• 销售团队的能力不足：一线销售人员和管理者往往缺乏系统的营销理论知识和实战技巧，导致在面对复杂的市场环境时，无法有效应对挑战，影响了销售业绩的提升。

课程如何解决企业痛点

为了应对上述痛点，企业需要提升销售团队的能力，更新营销思维，并优化渠道管理策略。这门课程正是为了解决这些问题而设计，通过系统的知识体系和实用的技能培训，帮助企业在新时代的市场环境中获得成功。

深刻洞察营销的核心与本质

课程首先帮助学员理解销售的核心和本质需求，明确销售的价值交换过程。通过案例分析，学员能够认识到信息差、认知差和资源差在销售过程中的重要性，从而掌握提升业绩的四大关键要素和六项着力点。这种深刻的认知将为后续的营销策略制定打下坚实基础。

理解消费者心理

在课程中，学员将学习到关于消费者行为的基础理论，包括马斯洛的需求层次理论和赫尔希曼的双因素理论。这些理论将帮助企业更好地理解消费者的心理状态和决策过程，使得销售团队能够更精准地把握客户需求，从而提升销售转化率。

制定有效的市场营销策略

课程将探讨市场营销的基本策略和适应红海市场环境的多种理论，如4P理论和4C理论。学员将学习如何进行市场细分、目标定位，并制定适合自身品牌的营销策略。这些知识将使企业能够在激烈的市场竞争中找到自己的立足点，提升市场份额。

渠道转型的策略与方法

针对当前实体渠道面临的困境，课程将提供创新的渠道经营策略。学员将学习如何通过体验营销、场景描述和增值服务来唤醒消费者的需求，优化客户体验，从而实现线上线下的有效融合。此外，课程还将探讨如何在新环境下重新定位渠道店的核心诉求，使其更好地服务于消费者。

实战销售技巧的提升

最后，课程将重点关注面向C端客户的实战销售技巧，帮助学员掌握“四阶”销售系统，从而提升销售沟通能力和促成能力。通过实战演练，学员将掌握具体的销售话术和方法，为实际销售操作提供切实可行的指导。

课程的核心价值与实用性

通过上述内容的学习，企业可以在多个层面上获得显著的提升。首先，学员能够深刻理解营销的核心要素，从而在制定策略时更加精准。其次，通过对消费者心理的分析，销售团队将能够更好地满足客户需求，提升客户满意度。再次，课程中提供的渠道转型策略将帮助企业在复杂的市场环境中找到新的增长点。最后，通过实战技巧的提升，销售团队将具备更强的市场竞争力，推动企业销售业绩的持续增长。

总的来说，这门课程不仅为企业提供了应对当前市场挑战的有效工具和方法，更为企业的长远发展奠定了坚实的基础。通过系统的学习与实战演练，企业将能够在新时代的市场环境中把握机会，实现可持续的增长与发展。