新时代营销策略与销售技能提升课程

企业营销管理中的挑战与解决方案

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着前所未有的营销挑战。传统的营销模式已经无法满足消费者日益多样化的需求，企业需要不断调整策略以适应新的市场动态。这种情况下，销售人员和销售管理者必然会面临诸多痛点，例如如何有效利用资源、如何提升客户满意度以及如何实现业绩的持续增长等。

秦超：《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

【课程背景】新时代、新市场环境下，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管理人员，如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论，也要从理论项方法，更要从方法论到实战动作。因此，全方位的第营销认知、方法和技术进行学习，是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态，洞悉关键学习营销系统理论，形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值，思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销管理中的重点与难点，学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、做销售到底是在干什么？销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例：为什么这么火？销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素（如性格、动机、知识）社会因素（如参考群体、家庭、文化）心理营销策略（如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨：当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式安全：视觉，听觉，触觉，服务宣传：快速，有力，融入环境创新：人无我有，人有我优2.渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣拓展应用：场景描述，引起共鸣增值价值：特色服务，关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨：本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维：从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点演练：以实际产品为基础的分析流程话术：四段式产品销售话术：Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；                                             Step2-算：详细查询客户在用产品信息；Step3-体验：实地场景化的产品服务体验；Step4-成交：促进成交方法，促进更多销售机会演练：话术运用练习

秦超 培训咨询

识别企业痛点

为了更好地理解这些痛点，我们可以从以下几个方面进行分析：

• 市场环境的变化：随着消费者行为的变化，企业必须迅速响应，以避免被竞争对手甩在身后。
• 资源的有效利用：如何在有限的资源下实现最大化的业绩提升，是许多企业面临的难题。
• 客户心理的理解：消费者的购买决策受到多种因素的影响，企业如何准确把握这些因素，对制定营销策略至关重要。
• 渠道的转型：在数字化快速发展的背景下，传统的销售渠道面临着巨大的挑战，如何进行有效转型成为企业亟需解决的问题。

课程如何帮助企业解决痛点

通过一系列的系统学习，企业可以在以下几个方面获得显著的提升：

一、深入理解营销的核心与本质

销售的本质在于价值交换。企业需要认清销售过程中所涉及的核心要素，如信息差、认知差以及资源差等。通过对这些要素的深入分析，企业可制定更为精准的营销策略，从而提升销售业绩。

二、掌握消费者心理分析

理解消费者的心理状态是提升销售业绩的关键。通过学习消费者行为理论，企业可以更好地把握客户的需求，进而优化产品与服务。具体来说，企业需要掌握如下几个方面：

• 需求认知阶段：了解消费者在此阶段的心理状态，能够帮助企业设计更具吸引力的营销活动。
• 信息搜索阶段：企业应提供足够的信息以满足消费者的搜索需求，提升品牌的曝光率。
• 购买决定阶段：通过有效的沟通与引导，提升消费者的购买意愿。

三、制定有效的市场营销策略

在制定市场营销策略时，企业需考虑多种因素。通过学习4P理论、4C理论和7P理论，企业可以在产品、价格、渠道和促销等方面进行全方位的分析与应用，确保营销策略的科学性与有效性。具体而言：

• 4P理论：帮助企业在产品、价格、渠道和促销上找到最佳的平衡点。
• 4C理论：强调从消费者的角度出发，关注成本、便利和沟通等因素。
• 7P理论：以服务为导向，强调产品、价格、渠道、促销、人员、过程和物理证据的整合。

四、渠道转型策略与方法

在实体渠道的经营中，企业需要重新审视其定位与价值。通过学习渠道转型的策略与方法，企业可以有效应对市场的变化。以下是几个关键点：

• 创新营销模式：通过体验营销和客户服务的结合，提升消费者的购买体验。
• 优化渠道管理：在数字化转型的过程中，企业需重视渠道的线上线下融合，提升整体销售效率。
• 转变角色定位：销售人员不仅是产品的推销者，更应成为客户价值的传递者。

五、提升实战销售技巧

面对C端客户，企业需要具备强有力的销售技巧。通过对销售流程的系统化学习，企业可以提高销售人员的沟通能力与促成能力。具体的步骤包括：

• 客户需求分析：通过有效的沟通，了解客户的真实需求。
• 场景化体验：利用实际场景，让客户更好地理解产品的价值。
• 促进成交：运用有效的销售话术，引导客户做出购买决策。

课程的核心价值与实用性

综上所述，通过系统的学习与实践，企业能够从根本上解决在营销管理中面临的痛点。这不仅帮助企业提升了业绩，同时也为其未来的发展打下了坚实的基础。课程内容的实用性体现在：

• 理论与实践结合：课程内容不仅涵盖了营销理论，还强调了实践操作，使得学员能够将所学知识迅速应用于实际工作中。
• 针对性强：课程特别针对一线销售人员与管理者的需求，确保所学内容与实际工作紧密结合。
• 持续的业绩提升：通过对营销核心要素的深入理解，企业可以实现持续的业绩增长。

总之，面对日益复杂的市场环境，企业唯有不断学习、不断调整策略，才能在竞争中立于不败之地。通过掌握现代市场营销的核心理念与实用技巧，企业将能够在未来的市场中实现更大的成功。