新时代营销实战课程，提升销售业绩与技能

营销管理的挑战与机遇

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着诸多挑战。市场竞争的激烈程度不断上升，消费者需求的多样化以及技术的迅速发展，促使企业必须不断调整其营销策略以应对这些变化。为了在这个复杂的环境中生存和发展，企业需要深刻理解营销的核心本质，优化其销售管理与控制能力。

秦超：《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

【课程背景】新时代、新市场环境下，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管理人员，如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论，也要从理论项方法，更要从方法论到实战动作。因此，全方位的第营销认知、方法和技术进行学习，是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态，洞悉关键学习营销系统理论，形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值，思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销管理中的重点与难点，学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、做销售到底是在干什么？销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例：为什么这么火？销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素（如性格、动机、知识）社会因素（如参考群体、家庭、文化）心理营销策略（如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨：当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式安全：视觉，听觉，触觉，服务宣传：快速，有力，融入环境创新：人无我有，人有我优2.渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣拓展应用：场景描述，引起共鸣增值价值：特色服务，关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨：本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维：从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点演练：以实际产品为基础的分析流程话术：四段式产品销售话术：Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；                                             Step2-算：详细查询客户在用产品信息；Step3-体验：实地场景化的产品服务体验；Step4-成交：促进成交方法，促进更多销售机会演练：话术运用练习

秦超 培训咨询

企业面临的痛点分析

许多企业在营销管理中遇到的痛点主要集中在以下几个方面：

• 消费者需求的变化：消费者的偏好和需求随着社会、技术和文化的变化而不断演变，企业必须时刻关注这些变化以保持竞争力。
• 市场信息的不对称：在信息爆炸的时代，如何有效获取和利用市场信息，提高决策效率，是企业必须解决的问题。
• 销售团队的能力提升：销售人员的专业素养直接影响到企业的业绩，但如何有效培训和提升团队能力却是许多企业的难点。
• 渠道转型的压力：随着电商和新零售的崛起，传统渠道的经营模式面临挑战，企业需要寻找新的渠道转型策略。

行业需求与解决方案

为了应对上述痛点，企业在营销管理上需要改进和创新。具体来说，企业需要：

• 深入了解消费者行为：通过消费者行为分析，企业可以更好地理解目标客户的心理，进而调整营销策略，提升客户满意度。
• 优化销售流程：建立科学合理的销售流程，能够提高销售效率，缩短销售周期，进而提升销售业绩。
• 增强团队能力：通过系统的培训与实战演练，提升销售团队的专业能力，以应对复杂的市场挑战。
• 创新渠道管理：结合线上线下资源，探索新型的渠道经营模式，以适应市场的新变化。

课程的核心内容与价值

为了解决企业在营销管理中遇到的各种痛点，特定的课程提供了全面的知识结构与实战技巧，帮助企业在新时代的市场环境中找到解决方案。

1. 深入理解营销的本质

课程首先帮助学员理解销售的核心与本质，明确销售不仅仅是产品的简单交易，而是通过价值交换来满足消费者需求的过程。这一认知将帮助企业在制定营销策略时，从根本上把握消费者的心理，从而增强市场竞争力。

2. 消费者心理与行为分析

课程通过对消费者行为理论的深入讲解，让学员掌握消费者的决策过程及影响因素。企业可以利用这些知识，制定相应的市场策略，优化客户体验，提升品牌忠诚度。

3. 实战销售技巧与沟通能力

在销售技巧部分，课程强调了沟通的重要性。学员将学习如何通过有效的沟通来建立信任，促进销售。通过实际的演练，学员能够掌握从客户需求分析到成交的整个过程，提升销售的成功率。

4. 渠道转型策略

面对传统渠道的挑战，课程提供了关于渠道经营与转型的策略，帮助企业探索新的商业模式。通过案例分析与实战研讨，学员将能够学会如何在新环境下重新定位渠道，提升客户的购买体验。

5. 综合营销策略的建立

在课程中，学员将学习如何根据市场环境变化，灵活运用营销的基本策略，如4P理论、4C理论等。这些工具将帮助企业在复杂的市场中进行有效的市场细分与定位，确保营销资源的高效利用。

课程的实用性与核心价值

通过上述内容的学习，企业能够在以下几个方面获得显著提升：

• 决策能力：掌握科学的营销理论与实战技巧，提升决策的有效性与准确性。
• 销售业绩：通过优化销售流程与提升团队能力，直接推动销售业绩的增长。
• 客户满意度：通过深入理解消费者心理，增强客户关系管理，提升客户满意度和忠诚度。
• 市场适应性：灵活运用营销工具与策略，增强企业对市场变化的适应能力。

总结

在这个瞬息万变的市场环境中，企业必须不断学习与适应，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过系统的学习与实践，企业不仅能够解决当前面临的营销管理难题，还能为未来的发展奠定坚实的基础。

总之，课程所提供的全方位知识与实用技能，将为企业在营销管理上带来深远的影响，帮助其在新时代的市场环境中取得成功。