企业营销中的痛点与解决方案
在当今竞争激烈的商业环境中，营销已成为企业生存和发展的核心环节。尽管企业在资源、技术和产品上投入了大量精力，但往往发现营销效果不佳，甚至成为了企业战略实施的“重灾区”。这一现象的发生，归根结底在于许多营销人员对营销的理解停留在表面，过于依赖经验主义和本位思想。为了应对这一问题，企业亟需系统化的营销培训，帮助营销人员深刻理解营销的核心与本质，从而提升整体业绩。
【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，激发营销人员的工作热情，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】激发营销人员的成功心态，塑造完成各项工作的核心价值理念洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入学习营销流程核心四大环节（步骤与话术）学会持续经营客户，维护客户关系善于处理客户问题，转危为机【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程特色】核心价值逻辑：塑造狼性心态→夯实知识基础→锤炼过硬技能→辅助行为习惯养成→实现业绩突破。系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有地产行业销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过万达集团（四川）、中海集团、成都建工、四川路桥、四川省建筑科学院、东方电气等建筑业、制造业大型企业【课程大纲】第一部分：心态篇-为什么要做销售？销售其实没那么难！一、销售的价值销售人员的个人价值个人目标与工作的关系职业价值的正向与负向呈现个人需求：马斯洛需求层次理论从物质需求到自我实现：职业能带来些什么？成为资源的整合者销售的组织价值组织生存的根本保证组织发展的必然选择理解组织的价值观研讨：我的2024年的家庭/生活目标是什么？我如何去实现这个目标？二、销售并不难：销售的本质与核心是什么？1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：客户分析篇：客户分析与客户开拓1.B端客户特点分析B端客户组织特点B端客户采购三因素B端客户购买决策过程分析B端客户组织内部角色分析2.B端客户市场的挖掘与开拓B端客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人第三部分：营销篇：沟通创造价值--关键销售环节致胜法一、客户沟通的目标1.客户沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知二、业务沟通场景一：起-打开客户关系大门的关键一战1.客户的邀约：步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认2.初洽：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题客户破冰法即兴沟通法：yes and三、业务沟通场景二：承-实现销售的最核心最关键问题客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的沟通技巧：相关性、联系观察实际、引用观点3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容难点询问的沟通技巧：5W1H模式运用：什么、为何、何时、何地、谁、如何4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的沟通技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例5.满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的沟通技巧演练：交互四问演练四、业务沟通场景三：展-提升客户价值感的有效手段1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现P-FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练五、业务沟通场景四：合-推进销售进程，提升销售效率的方法1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通第四部分：客户关系篇：客户关系维护与持续经营1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.客户关系维护的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激关键时刻信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？3.客户投诉处理：客户关系建设中的“危”“机”时刻①事物的两面性：客诉的价值产品、服务的功能完善与提升既有客户的触点客户感知提升的“危与机”更多商业价值的挖掘机会②客诉处理的核心目标是什么？理性目标：瑕疵的转移、消除感性目标：情绪的恢复③客诉处理的行为价值链同频—降低情绪—理性沟通—解决方案--消减影响—显性进展—解决结果—提升与挖掘
行业需求分析
面对日益复杂的市场环境，企业的痛点主要集中在以下几个方面：
- 客户关系管理不当：许多企业在客户关系建设上缺乏系统性，导致客户流失率上升，客户忠诚度下降。
- 销售人员素质参差不齐：销售人员的能力直接影响业绩，但不少企业缺乏有效的培训机制，导致一线人员的销售技能不够专业。
- 市场信息获取不全面：在竞争激烈的市场中，获取客户信息和市场动态的能力显得尤为重要，而很多企业在这一方面存在短板。
- 销售流程不规范：许多企业的销售流程缺乏科学的指导，导致销售人员在实际操作中感到迷茫，影响业绩提升。
通过培训解决企业痛点
针对以上痛点，系统化的培训课程可以为企业提供切实可行的解决方案。以下是如何通过培训课程帮助企业解决这些问题的分析：
1. 提升销售人员的核心能力
课程的设计强调营销人员需具备成功心态与核心价值理念。通过对销售本质的深入剖析，帮助销售人员厘清目标与工作的关系，使其在实际工作中更具方向感。课程内容包括：
- 销售的价值与个人目标的关系分析。
- 销售过程中需满足的客户需求，强调价值交换的核心。
- 业绩提升的四大要素与六项着力点的深入解析。
这种系统化的知识传授，不仅能够提升销售人员的专业素养，还能激发他们的工作热情，从而有效提升销售业绩。
2. 建立科学的客户分析体系
对于B端客户而言，了解客户的特点与需求是成功的关键。课程中提供了关于B端客户特点的深度分析，涵盖采购决策过程、客户内部角色分析等内容，帮助企业建立科学的客户分析体系。具体包括：
- 客户信息的收集与分析方法。
- 客户分类及接触分析，明确不同客户的需求。
- 如何找到决策关键人，提高客户开拓的成功率。
通过这样的分析，企业能够更好地识别潜在客户，从而提高市场开拓的效率。
3. 优化销售沟通技巧
销售沟通是影响成交的重要环节。课程强调沟通创造价值的理念，帮助销售人员掌握有效的沟通技巧。内容包括：
- 制定客户沟通的目标，明确每一步的沟通策略。
- 如何在初次接触中建立信任关系，进行有效的需求挖掘。
- 处理客户异议的技巧以及促进成交的有效方法。
通过强化销售人员的沟通能力，企业能够在与客户的互动中建立更深层次的信任关系，提升客户的价值感。
4. 维护客户关系与持续经营
客户关系的维护是长期业绩增长的基础。课程提供了关于客户关系维护的必备步骤和客户投诉处理的深入讨论，帮助企业在客户关系管理上形成系统化的思路。具体包括：
- 定期拜访和礼尚往来的重要性。
- 如何有效处理客户投诉，将危机转化为机遇。
- 信任金字塔的构建，提升客户的忠诚度。
通过这些策略的实施，企业能够有效维护客户关系，降低客户流失率，提升客户终身价值。
课程的核心价值与实用性
综上所述，此培训课程对企业的核心价值在于：系统化、科学化、实用性。通过对销售人员的全面培养，企业可以实现以下目标：
- 提升业绩：通过科学的销售流程与沟通技巧，帮助企业提高销售转化率与客户满意度。
- 增强竞争力：通过深入的客户分析与关系维护，提升企业在市场中的竞争优势。
- 培养高效团队：通过系统的培训与实战演练，建立一支专业素养高、执行力强的销售团队。
在现今快速变化的市场环境中，企业唯有不断提升自身的营销能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。系统化的培训课程为企业提供了一条清晰的路径，帮助营销人员更好地理解市场、管理客户、提升销售业绩，从而实现企业的长期可持续发展。
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秦超
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