企业面临的营销挑战
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着众多营销挑战。首先，客户需求变化迅速，企业必须不断调整自己的产品和服务，以满足客户的期望。其次，市场信息不对称，企业常常难以获得准确的市场数据，导致决策失误。此外，企业的营销团队往往缺乏系统的培训和指导，导致营销效果不佳。这些问题共同影响了企业的销售业绩和市场竞争力。
【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，激发营销人员的工作热情，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】激发营销人员的成功心态，塑造完成各项工作的核心价值理念洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入学习营销流程核心四大环节（步骤与话术）学会持续经营客户，维护客户关系善于处理客户问题，转危为机【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程特色】核心价值逻辑：塑造狼性心态→夯实知识基础→锤炼过硬技能→辅助行为习惯养成→实现业绩突破。系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有地产行业销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过万达集团（四川）、中海集团、成都建工、四川路桥、四川省建筑科学院、东方电气等建筑业、制造业大型企业【课程大纲】第一部分：心态篇-为什么要做销售？销售其实没那么难！一、销售的价值销售人员的个人价值个人目标与工作的关系职业价值的正向与负向呈现个人需求：马斯洛需求层次理论从物质需求到自我实现：职业能带来些什么？成为资源的整合者销售的组织价值组织生存的根本保证组织发展的必然选择理解组织的价值观研讨：我的2024年的家庭/生活目标是什么？我如何去实现这个目标？二、销售并不难：销售的本质与核心是什么？1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：客户分析篇：客户分析与客户开拓1.B端客户特点分析B端客户组织特点B端客户采购三因素B端客户购买决策过程分析B端客户组织内部角色分析2.B端客户市场的挖掘与开拓B端客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人第三部分：营销篇：沟通创造价值--关键销售环节致胜法一、客户沟通的目标1.客户沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知二、业务沟通场景一：起-打开客户关系大门的关键一战1.客户的邀约：步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认2.初洽：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题客户破冰法即兴沟通法：yes and三、业务沟通场景二：承-实现销售的最核心最关键问题客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的沟通技巧：相关性、联系观察实际、引用观点3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容难点询问的沟通技巧：5W1H模式运用：什么、为何、何时、何地、谁、如何4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的沟通技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例5.满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的沟通技巧演练：交互四问演练四、业务沟通场景三：展-提升客户价值感的有效手段1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现P-FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练五、业务沟通场景四：合-推进销售进程，提升销售效率的方法1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通第四部分：客户关系篇：客户关系维护与持续经营1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.客户关系维护的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激关键时刻信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？3.客户投诉处理：客户关系建设中的“危”“机”时刻①事物的两面性：客诉的价值产品、服务的功能完善与提升既有客户的触点客户感知提升的“危与机”更多商业价值的挖掘机会②客诉处理的核心目标是什么？理性目标：瑕疵的转移、消除感性目标：情绪的恢复③客诉处理的行为价值链同频—降低情绪—理性沟通—解决方案--消减影响—显性进展—解决结果—提升与挖掘
行业需求与解决方案
面对这些挑战，企业需要系统性地提升营销团队的专业能力和销售技巧。首先，企业需要对其销售人员进行深入的市场分析与客户洞察，以便更好地理解客户的需求和购买决策过程。其次，企业需要建立一套科学的营销流程与沟通策略，以确保销售人员能够有效地与客户进行沟通并处理异议。最后，企业还需要强化客户关系管理，以保持客户的忠诚度和满意度。
课程如何帮助企业解决问题
通过系统的培训，企业能够有效提升其营销团队的整体素质，从而应对市场变化和客户需求。以下是课程的几个关键要素，能够帮助企业解决上述问题：
- 激发营销人员的成功心态：销售并不仅仅是销售产品，更是创造价值的过程。通过心理建设，销售人员能够更积极地面对市场挑战，提升自身的职业素养。
- 掌握业绩提升的关键要素：在课程中，销售团队将学习到影响业绩的四大要素，包括客户数量、转化效率、客单量和复购量。这将帮助他们在实际工作中更好地制定销售策略。
- 深入学习营销流程的核心环节：了解客户的需求和心理，是成功销售的关键。课程提供了关于客户沟通的具体步骤和话术，帮助销售人员在实际中灵活运用。
- 持续经营客户关系：建立和维护良好的客户关系是企业长期发展的基础。课程将教授如何定期拜访客户、处理客户投诉，以及在关键时刻进行有效沟通。
- 处理客户问题的技巧：课程还会教授如何将客户投诉转化为改善产品和服务的机会，从而进一步提升客户满意度和企业形象。
课程的核心价值与实用性
课程的设计旨在全面提升销售人员的能力，使他们能够在复杂的市场环境中游刃有余。通过对销售过程的系统分析和实战演练，销售人员不仅能够掌握销售技巧，还能增强自信心和应变能力。此外，课程强调了团队合作的重要性，鼓励销售人员在实践中相互学习和支持，从而提升整体业绩。
总的来说，课程不仅是对销售技巧的传授，更是对销售人员思维方式的引导。通过对销售的本质和价值的深刻理解，销售人员能够更好地服务客户，推动企业的持续发展。企业在培训销售团队的过程中，能够有效解决自身面临的挑战，提高市场竞争力，最终实现更高的业绩和利润。
结论
在现代商业环境下，高效的营销能力是企业成功的关键。通过系统的培训和实践，企业能够有效提升销售团队的专业能力，增强其市场竞争力。课程不仅关注销售技巧的提升，更注重在实际操作中如何将理论知识应用于实践，从而为企业带来实质性的价值。通过提升销售人员的职业素养和技能，企业能够更好地适应市场变化，提高客户满意度，最终实现长期的可持续发展。
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