提升政企客户销售业绩的系统化培训课程

探索销售的核心价值与技术：解决企业痛点的有效途径

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售领域。销售不仅是企业与客户之间的桥梁，更是企业实现利润与增长的关键因素。然而，许多企业在销售过程中却常常遭遇瓶颈，导致业绩不尽如人意。这一现象的根本原因在于企业未能从系统化的角度理解销售工作，往往停留在表面的操作层面，造成了资源的浪费和机会的错失。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

企业面临的销售痛点

• 缺乏系统的销售流程：许多企业在销售过程中往往依赖经验，缺乏标准化的流程和方法，这使得销售人员在面对不同客户时无法有效调整策略。
• 商机挖掘能力不足：在复杂的市场环境中，如何快速、准确地识别并捕捉商机是企业的一大难题。很多销售人员在客户开拓时面临信息不足的问题，难以做出正确判断。
• 需求转换不力：即使销售人员能够找到潜在客户，如何有效地将客户的需求转化为成交也是一大挑战。很多销售人员在与客户沟通时，无法准确把握客户的核心需求，导致交易的失败。
• 价值呈现不清晰：销售人员在与客户沟通时，常常无法有效传达产品的价值，导致客户无法理解产品的独特之处，从而影响购买决策。

行业需求与解决方案

面对上述痛点，企业需要一种系统化的解决方案，以提升销售效率和业绩。这就要求企业在销售过程中，能够全面梳理销售流程，深入挖掘商机，并有效进行需求转换与价值呈现。因此，针对企业的实际需求，设计了一套系统化的销售技能提升课程，旨在帮助企业解决当前面临的销售难题。

系统全面的销售流程梳理

首先，课程将对销售的内核与本质进行深入分析。通过对客户心理的研究，帮助销售人员理解销售行为的核心问题在于价值交换。在这一过程中，企业将获得以下收益：

• 明确销售的核心要素：销售不仅仅是交易，更重要的是通过有效沟通解决客户的问题，为客户创造价值。
• 提升销售人员的整体素质：通过系统化的培训，销售人员能够更好地理解市场动态及客户需求，从而提升自身的专业能力。

商机挖掘的方法

在商机挖掘方面，课程将介绍多种有效的方法，帮助销售人员在政企客户市场中快速找到潜在客户。学员将学习到：

• 客户信息的收集与分析：通过多种信息收集方法，如一般信息查询法、现场观察法等，帮助销售人员掌握客户的基础信息、业务信息及内部决策流程。
• 商机的可靠性验证：学员将掌握如何区分伪商机、显性商机和真实商机，从而在激烈的市场竞争中保持敏锐的洞察力。

需求转换与价值呈现

成功的需求转换是销售过程中的关键环节。课程将教授销售人员如何运用需求烙印四步法，通过场景问题探讨、核心述求探讨等方式，深入理解客户的真实需求。此外，学员还将学习如何通过信任度的建立，将产品的特征、优点与价值有效呈现给客户。

• 需求烙印四步法：通过对问题的深入探讨，帮助销售人员准确把握客户的核心需求。
• 基于信任度的产品呈现：学员将学会如何在与客户的沟通中，有效传达产品的价值，提高客户的购买意愿。

课程的核心价值与实用性

综上所述，这套课程不仅仅是对销售技巧的传授，更是帮助企业全面提升销售能力的有效工具。通过系统化的学习，销售人员将能够在复杂多变的市场环境中，灵活应对各种挑战，找到适合企业自身的销售策略。

课程的实用性体现在以下几个方面：

• 针对性强：根据企业的实际需求设计的课程内容，确保学员能够在最短的时间内掌握实用的销售技能。
• 操作性高：课程内容不仅有理论支持，更结合实际案例和场景演练，帮助学员将所学知识迅速落实到工作中。
• 持续性发展：通过系统的培训，帮助企业培养出一支高素质的销售团队，为企业的长期发展奠定基础。

结语

在当今瞬息万变的市场环境中，企业必须不断提升自身的销售能力，以应对日益激烈的竞争。通过系统化的销售流程梳理、有效的商机挖掘以及精准的需求转换与价值呈现，企业不仅能够提升销售业绩，更能在市场中占据一席之地。因此，重视销售技能的培训与提升，将是企业在未来发展中不可或缺的一部分。