提升销售能力的实战课程，专注政企客户开发

企业销售中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队面临着诸多挑战。尽管企业普遍认识到销售对业务成功的重要性，但往往在实施过程中面临实际困难。这些困难主要体现在以下几个方面：

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

• 市场竞争激烈：许多企业在同一市场中争夺有限的客户资源，导致销售压力倍增。
• 客户需求多样化：客户的需求不断变化，销售人员需要及时了解和适应这些变化。
• 商机挖掘不力：许多销售人员难以有效识别潜在客户和商机，导致销售机会的错失。
• 需求转换困难：即使找到商机，如何有效地将潜在需求转化为实际成交也是一大挑战。

针对这些痛点，企业亟需一种系统化的销售策略，以提升整体销售绩效，增强市场竞争力。

行业需求与销售解决方案

销售的核心在于理解客户的需求，并通过有效的沟通和策略将这些需求转化为成交。在政企市场，销售人员需要具备敏锐的洞察力和灵活的应对策略，以应对复杂的客户结构和采购流程。

以下是一些可以帮助企业解决销售难题的关键策略：

1. 系统化的客户信息收集

在销售过程中，信息的收集和分析至关重要。了解客户的基本信息、业务需求和组织结构将为商机的挖掘奠定基础。企业应建立一套完善的信息收集机制，通过多种渠道获取客户信息，例如：

• 行业协会和社会资源
• 中间人引荐与陌拜
• 现场观察和关键访谈

通过这些方法，销售人员可以更全面地了解客户，识别出潜在的商机。

2. 商机挖掘与分析

商机的挖掘不仅仅是发现潜在客户，更需要对这些客户进行深入分析。企业可以通过以下方式来验证商机的可靠性：

• 伪商机、显性商机与真实商机的区分：了解不同类型商机的特征，有助于销售人员集中精力在最有可能成交的客户身上。
• 客户需求的三维分析：使用MAN模型分析客户的需求度、购买力和决策力，帮助销售人员制定针对性策略。

3. 需求转换的有效技巧

商机发现后，如何将这些商机转化为实际成交是销售工作的另一大挑战。企业需要掌握有效的需求转换技巧，包括：

• 需求烙印四步法：通过问题探讨、难点分析、核心述求和需求引导，帮助销售人员深入了解客户的真实需求。
• 价值呈现的四部曲：在与客户沟通时，从行业、公司、产品和个人四个维度进行价值呈现，建立客户的信任度。

课程的核心价值与实用性

针对上述销售过程中遇到的痛点和挑战，企业需要一种系统化的培训课程，以提升销售团队的整体能力。这类课程不仅仅是理论知识的传授，更强调实际操作和技能的培养。

1. 深入理解销售的本质

课程将帮助销售人员深入了解销售的核心与本质，从客户心理出发，分析销售过程中的各种心理因素。通过对客户需求的全面分析，销售人员能够在实际工作中采取更有效的沟通策略。

2. 提升商机挖掘的能力

通过系统化的商机挖掘方法，销售人员将能够快速准确地识别潜在客户。这种能力的提升不仅可以帮助企业增加客户数量，还能提高客户的质量，从而提升整体销售业绩。

3. 强化需求转换的技巧

课程中将涵盖多种需求转换的实用技巧，让销售人员能够在与客户的沟通中更加自信和有效。通过掌握需求烙印和价值呈现的技巧，销售人员可以更好地满足客户的期望，促进成交的达成。

结论

在当今复杂的市场环境中，企业的销售团队必须具备应对各种挑战的能力。通过系统化的培训课程，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，还能有效解决企业在销售过程中的痛点，进一步增强企业的市场竞争力。

总之，掌握销售的内核与本质，提升商机挖掘与需求转换的能力，是每一个销售人员和企业在竞争中立于不败之地的重要保障。通过不断学习和实践，企业将能够在激烈的市场竞争中实现可持续的发展。