提升销售业绩的政企客户开发实战课程

企业销售中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其销售团队的能力。然而，许多公司在销售过程中面临着一系列的挑战，这些挑战不仅影响业绩，还削弱了企业的市场竞争力。以下是一些普遍存在的销售痛点：

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

• 商机识别困难：销售人员往往难以快速、准确地识别潜在客户和商机，这导致资源浪费和机会流失。
• 客户需求理解不足：销售团队未能深入理解客户的真实需求，从而在提供解决方案时无法有效满足客户期望。
• 销售策略缺乏系统性：许多企业采用的销售方法往往是零散的，缺乏系统性和连贯性，导致销售效果不佳。
• 销售团队能力参差不齐：不同销售人员的能力差异使得团队整体绩效难以提升。

为了解决这些问题，企业需要一种系统化的销售方法，通过培训和实战演练，提升销售人员的能力，增强团队的整体竞争力。

需求背景与行业现状

在当前的政企市场中，客户的需求正变得愈发复杂。客户不仅仅是在寻找产品，更是在寻求能够解决其实际问题的解决方案。为了在这一环境中脱颖而出，销售人员必须具备敏锐的市场洞察力和卓越的沟通能力，以便更好地理解客户需求，并能够有效地进行价值传递。

此外，随着信息技术的发展，客户获取信息的渠道日益丰富，客户的选择权也越来越大。这要求销售团队在面对客户时，必须具备扎实的产品知识和行业背景，以便在竞争中建立信任感，促成交易。

课程如何应对企业销售挑战

针对上述销售痛点和行业需求，特定的培训课程应运而生，旨在提升销售团队的整体能力，并为企业提供系统化的销售方法论。该课程通过以下几个方面，帮助企业有效应对销售挑战：

1. 商机挖掘的系统化方法

课程强调商机识别的重要性，通过讲解政企市场客户的特点和需求分析，使销售人员能够更好地理解目标客户。这一部分内容包括：

• 客户信息的全面收集：销售人员将学习如何通过多种渠道收集客户的基础信息和业务信息，为商机挖掘打下基础。
• 商机的可靠性验证：课程教授如何判断商机的有效性，包括伪商机、显性商机和真实商机的识别，让销售人员能够准确把握每一个商机。

2. 深入理解客户需求

了解客户需求是销售成功的关键。课程将深入探讨如何运用顾问式的SPIN技术进行需求挖掘，使销售人员能够更深入地与客户沟通，了解其潜在需求。这一部分内容包括：

• 需求烙印四步法：通过情境问题探讨、问题难点分析和核心述求讨论，帮助销售人员把握客户的真实需求。
• 价值呈现的有效方法：课程将教授如何通过建立信任，运用FABE话术进行产品价值的呈现，确保销售人员能够有效传达产品的独特价值。

3. 销售流程的系统梳理

为了提升销售效率，课程将对销售流程进行系统化梳理，帮助销售团队明确各个环节的工作重点。这一部分将包括：

• 销售的核心要素：通过对信息差、认知差和资源差的分析，帮助销售人员理解销售过程中的关键影响因素。
• 场景化学习：通过真实场景还原，使销售人员能够在模拟环境中进行实战演练，提升实际操作能力。

课程的核心价值与实用性

通过以上内容的学习，企业的销售团队将能够在以下几个方面显著提升：

• 提升商机识别率：系统化的商机挖掘方法将帮助销售人员更有效地识别潜在客户，降低机会流失率。
• 增强客户需求理解：通过需求挖掘技术的掌握，销售人员将能够更深入地理解客户需求，从而提高成交率。
• 优化销售流程：系统的销售流程梳理将使销售团队的工作更加高效，确保每个环节都能发挥作用。
• 提升整体销售能力：通过实战演练和场景分享，销售团队的整体能力将得到提升，进而增强企业的市场竞争力。

在如今的市场环境中，企业的销售能力不仅是业绩的直接体现，更是企业长期发展的基石。通过专业的培训和系统的学习，销售团队能够更好地适应市场变化，满足客户需求，从而为企业创造更大的价值。

总之，系统化的销售培训不仅能够帮助企业解决眼前的销售挑战，更能为企业长远发展打下坚实的基础。通过不断提升销售团队的专业能力，企业将能够在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的信任与支持。