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提升政企销售能力的系统培训课程

2025-01-16 16:30:20
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销售技能提升培训

企业销售的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中,企业销售的成功与否直接关系到其生存与发展。尽管企业对销售工作的重视程度不断提高,但许多企业在实际操作中却面临着诸多挑战。首先,传统的销售方法常常难以适应快速变化的市场需求,导致销售人员在客户开发和需求转化上举步维艰。其次,很多企业未能从系统的角度理解销售工作,往往采取点状思维,无法形成有效的销售策略和执行方案。此外,面对政企客户,销售团队需要快速、准确地挖掘商机,并有效地转化客户需求,以实现销售目标。

【课程背景】在激烈的市场竞争中,企业都明白销售对于企业的重要意义,给予了高度的关注和重点的支持,但往往结果不尽如人意。究其原因,是没有从系统上去理解销售工作,常以点状思维在做工作铺排,其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中,特别是面对政企客户市场,特别需要快速准确的发现商机,并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现,才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质,掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理,以场景化的方式,还原工作真实场景,更熟悉,更具体的进行实战技巧学习,快速落位到工作中。讲师市场营销出身,具备一线市场营销及管理背景,有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天(6小时/天)【课程课纲】第一场场景:销售难吗?销售到底是做什么?销售怎么才更容易?一、场景分享与研讨:你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点:从客户心理分析销售过程不安不满(寻找、激发) — 欲求(获取、引导) — 行动、决定(促进、持续)销售的核心与本质需求:销售要解决的核心问题价值交换:销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景:你了解你的客户吗?商机如何挖掘?一、场景分享与研讨:1.你的第一个客户是怎么来的?2.你最大的客户是怎么来的?3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么?4.你了解你的客户吗?你是如何了解的?二、场景知识点:1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息:基础信息、业务信息(利润点、增量点、业务难点、)、组织信息、交易情况(采购计划、时间表、预算、竞争对手)、关键人个人信息信息的收集:一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析:MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类:不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景:你会将商机进行需求转换吗?一、场景分享与研讨:1.和客户聊得很开心,可是聊到业务就“无疾而终”了?2.客户和你说了一堆想法,你做好方案,客户却总说差一点?二、场景知识点:1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练:基于产品(服务)的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲:行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练:基于产品(服务)的FABE话术运用
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行业需求与企业痛点的分析

在分析企业销售痛点时,首先需明确当前市场对销售人员的高要求。政企客户市场的复杂性在于其采购决策过程相对繁琐,涉及多个角色和层级。这导致销售人员在商机挖掘和需求转化时面临巨大压力。具体而言,企业在以下几个方面存在显著的痛点:

  • 商机挖掘的难度:许多企业在获取客户信息时缺乏有效的方法,导致商机的发现不够及时和准确。
  • 需求转换的障碍:客户的真实需求往往隐藏在表面之下,销售人员需要掌握有效的沟通技巧,才能准确了解客户的核心诉求。
  • 价值呈现的不足:销售人员在向客户展示产品价值时,往往未能有效匹配客户需求,导致客户难以产生购买意愿。

解决方案与课程内容的价值

针对以上痛点,企业需要具备系统化的销售技能和策略,从而提升销售业绩。通过学习相关课程,销售团队能够掌握一系列实用的销售方法和技巧,具体包括:

1. 商机挖掘的方法

课程中介绍了多种商机挖掘的方法,例如通过产业链渠道、行业协会、社会资源等多元化途径获取客户信息。此外,学员将学习如何通过现场观察、关键访谈等方式深入了解客户的真实需求。这些方法能够帮助企业销售人员更有效地识别潜在客户,挖掘出更多的商机。

2. 顾问式需求挖掘技巧

在面对客户时,销售人员需要具备灵活的沟通能力。课程通过顾问式的SPIN法,帮助学员掌握如何深入挖掘客户需求,从而更好地引导客户的购买决策。这种方法强调通过提问和倾听了解客户的潜在需求,进而建立信任关系。

3. 需求烙印四步法

为了有效转化客户需求,课程提供了需求烙印的四步法。这一方法通过探讨场景问题、核心诉求和需求引导等环节,帮助销售人员清晰地识别客户的真实需求,并进行有效的解决方案展示。这种系统化的分析方式使销售人员能够在复杂的销售环境中游刃有余。

4. 产品价值呈现技巧

在销售过程中,如何将产品的价值有效地传达给客户至关重要。课程中介绍的FABE话术运用,强调通过特征、优点、价值和印证四个方面来展示产品的独特性和优势。通过这种方式,销售人员能够更精准地匹配客户需求,提高成交率。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习和实践,销售团队不仅能够掌握销售的内核与本质,还能提升在实际工作中的业绩表现。课程的设计强调实战性与可操作性,学员可以通过模拟场景和案例分析,快速将所学知识应用到日常工作中。

在现代销售中,企业需要的并不仅仅是销售技巧的提升,更是对整个销售流程的系统理解与掌握。课程的内容涵盖了从商机挖掘、需求分析到价值呈现的全流程,帮助销售人员从根本上解决销售过程中遇到的各种问题。

总结

面对复杂的市场环境和多变的客户需求,企业销售团队需要不断提升自身的专业素养和技能。通过针对性的培训,销售人员能够建立起系统的销售思维,掌握有效的商机挖掘与需求转化技巧,从而实现更高的业绩目标。课程所提供的实用方法与策略,能够在激烈的市场竞争中为企业赢得更多的商机与成功。

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