销售提升课程：政企客户商机挖掘与转化技巧

企业销售中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业销售面临着诸多挑战。即使企业对销售工作给予了高度关注和支持，实际结果却常常不尽如人意。这一现象的根本原因在于，许多企业并未从系统的角度理解销售，而是以点状思维进行工作安排，导致销售效果不佳。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

在销售过程中，尤其是在面对政企客户时，快速而准确地发现商机并有效地进行需求转换是至关重要的。企业往往在商机挖掘和需求转化方面存在困难，这不仅影响了销售业绩，也限制了企业的发展潜力。因此，了解如何挖掘商机、转换需求和实现价值呈现，对于企业来说显得尤为重要。

行业需求分析

销售人员需要具备一定的市场敏感度和客户洞察力，以便在复杂的市场环境中找到合适的商机。然而，传统的销售模式往往无法满足这一需求。许多企业在客户开发过程中，面对的信息差、认知差和资源差，使得销售人员难以顺利推进销售过程。

• 信息差：销售人员往往缺乏对客户的全面了解，无法准确把握客户需求和市场动态。
• 认知差：销售人员对产品和市场的理解不足，导致与客户的沟通不畅。
• 资源差：企业在资源配置上存在不足，无法有效支持销售人员的工作。

这些痛点使得企业在销售过程中面临巨大的压力，销售人员常常感到无从下手。为了提高销售业绩，企业急需一种系统化的销售培训和指导，以帮助销售团队提升专业能力，增强市场竞争力。

解决方案的提出

为了应对上述挑战，企业可以通过系统的培训课程来提升销售团队的能力。这类课程不仅能够帮助销售人员理解销售工作的内核与本质，还能教授商机挖掘和需求转化的有效方法。通过掌握这些技巧，销售人员将能够更好地定位客户需求，提升销售业绩。

课程的核心内容与价值

该课程通过系统全面的销售流程梳理，帮助企业销售人员在真实场景中学习和应用实战技巧。以下是课程的核心内容：

• 销售的核心与本质：深入剖析销售工作所需解决的核心问题，帮助销售人员理解价值交换的本质。
• 商机挖掘的方法：教授如何在政企市场中开拓客户，掌握不同渠道的运用以及政企客户的需求分析。
• 需求转化技巧：通过需求烙印四步法，帮助销售人员学会如何有效引导客户需求。
• 产品价值呈现：教授产品与需求之间的价值匹配方法，提升客户信任度。

如何帮助企业解决实际问题

通过系统的培训，企业销售人员能够有效应对市场中的各种挑战，从而实现业绩的提升。例如：

• 提升客户了解能力：通过对客户信息的全面分析，销售人员能够更好地理解客户的需求和痛点，从而制定更具针对性的销售策略。
• 增强沟通技巧：通过学习SPIN方法，销售人员能够在与客户的沟通中更加自信，能够更有效地引导客户表达潜在需求。
• 提升成交率：借助需求烙印四步法，销售人员可以在客户面前有效呈现产品价值，从而提高成交的可能性。
• 建立长期客户关系：通过建立信任和价值的呈现，销售人员能够与客户建立起长期的合作关系，为企业带来持续的收益。

总结课程的核心价值与实用性

总之，销售在企业发展中扮演着至关重要的角色，然而面对复杂的市场环境和多样化的客户需求，企业必须采取有效的措施来提升销售团队的能力。通过系统的培训课程，销售人员不仅能掌握销售的核心知识，还能够在实际工作中灵活运用所学技巧，帮助企业解决在商机挖掘和需求转化中遇到的各种问题。

以上所述的核心内容和价值，充分体现了课程的实用性和针对性。对企业而言，投资于销售培训不仅是提升销售业绩的必要途径，更是增强市场竞争力和实现可持续发展的重要保障。未来，企业在面对日益激烈的市场竞争时，只有不断提升销售能力，才能在行业中立于不败之地。