掌握销售商机挖掘与市场开拓技巧

在激烈竞争中如何有效识别与挖掘商机

在当今市场环境中，企业面临着激烈的竞争压力，这使得销售工作显得尤为重要。然而，尽管企业对销售给予了高度关注和支持，结果却常常不尽如人意。这背后的原因在于，很多企业没有系统性地理解销售工作，而是采用点状思维进行规划和执行。尤其是在针对政企客户市场时，如何快速且准确地发现商机，并运用有效的方法进行市场开拓，成为实现营销成功的前提与关键。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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识别商机的核心价值

商机的识别是销售过程中的核心环节。它不仅涉及到客户的需求和潜在的问题，还影响着企业的营收和市场地位。商机可以被分为显性商机、潜在商机和隐性商机等不同类型，而这些商机往往是基于法律法规、营收、成本和效率等多重维度进行分析和判断的。企业需要认真考虑以下几个方面：

• 法律法规及要求：理解相关法律法规对于商机的影响。
• 营收影响：识别哪些商机能够直接提升企业的营收。
• 成本控制：通过商机的挖掘，寻找降低成本的机会。
• 效率提升：找到能够提高企业运营效率的商机。

通过对这些维度的深入分析，企业能够更好地识别出潜在的商机，并为后续的销售策略制定提供数据支持。

商机挖掘的四步价值链

商机挖掘并非一蹴而就，而是一个系统化的过程。它可以分为以下四个关键步骤：

• 场景分析：了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的基础。只有熟悉客户的环境和需求，才能发现潜在的问题与机会。
• 问题识别：深入挖掘客户面临的问题，思考这些问题如何影响他们的决策。
• 痛点分析：从隐性商机到显性商机的转变，关键在于识别客户的痛点。
• 满足需求：提供针对性的解决方案，以满足客户的需求，并锁定商机方向。

通过这些步骤，企业不仅能够提升识别商机的能力，还能够为客户提供真正有价值的解决方案，进而推动销售业绩的提高。

深入了解B端客户市场特征

B端客户市场具有其独特的特点和需求。在开拓这一市场时，企业需要充分理解政企客户的组织特点、采购决策过程以及内部角色分析。

• 组织特点：不同于C端市场，B端客户的组织结构复杂，决策过程较长。
• 采购三因素：政企客户的采购主要受预算、时间表和竞争对手影响。
• 角色分析：了解客户组织内部的不同角色及其在采购过程中的影响力。

为此，企业需要建立系统的信息收集机制，运用多种方法获取客户的基本信息、业务信息和组织信息。常见的信息收集方法包括一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法。通过这些方法，企业能够更全面地了解客户的真实需求和潜在问题。

客户信息分析与商机验证

客户信息的分析是商机挖掘的前提。通过对客户信息的深入分析，企业可以将客户分为不同的类别，并制定有针对性的市场开拓策略。在这一过程中，企业可以采用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三个维度对客户进行分类。

对于不同类型的客户，企业需要制定不同的接触策略，以确保能够有效地传达产品的价值。在这一过程中，验证商机的有效性也是至关重要的。企业需要确立真实商机的判断依据，以确保在市场开拓过程中不浪费资源。

课程的核心价值与实用性

通过对商机识别、挖掘与市场开拓的系统性学习，企业将能够将理论知识与实际操作紧密结合。这不仅能够提升销售团队的专业能力，还能够帮助企业在复杂的市场环境中找到明确的方向和策略。

课程的实用性体现在多个方面：

• 提升销售团队对商机的敏锐度，帮助他们更好地识别潜在客户的需求。
• 通过系统化的分析方法，帮助企业建立有效的信息收集与分析机制。
• 为企业提供可操作的市场开拓策略，确保销售活动的高效进行。
• 通过案例分享与实战演练，让销售团队在真实场景中提升实战能力。

总之，销售不仅仅是一个过程，更是一门艺术。通过对销售本质的深入理解与商机的有效挖掘，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。此课程为企业提供了一个系统的学习平台，帮助他们掌握商机识别与市场开拓的核心技能，从而实现持续的业务增长与发展。