提升销售业绩的政企客户开发课程

企业销售面临的痛点与挑战

在当前竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队面临着诸多挑战。虽然大多数企业都意识到销售在业务发展的重要性，但实际的销售业绩往往无法令人满意。这主要是因为许多企业在销售工作上采用了片面的思维，缺乏系统性的理解和方法。特别是在与政企客户打交道时，销售人员需要快速、准确地识别商机，并将客户的需求有效转化为可行的解决方案。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

市场竞争加剧下的销售困境

首先，企业在面对日益复杂的市场环境时，销售团队常常在以下几个方面遇到障碍：

• 客户需求多样化：不同客户的需求各异，销售人员难以一一满足，导致客户流失。
• 信息不对称：销售人员缺乏对市场和客户的深入了解，难以准确判断商机的真实性。
• 竞争对手激烈：同类产品或服务的竞争者不断增多，进一步加剧了销售的困难。
• 决策链复杂：特别是在政企市场，客户的决策过程往往涉及多个角色，销售人员需要耗费大量时间去识别和接触关键决策者。

行业对销售技能的需求

为了应对这些挑战，企业需要提升销售团队的专业技能，尤其是在商机挖掘和需求转化方面。具体而言，企业需要帮助销售人员掌握以下几项核心技能：

• 商机识别能力：销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够从各种信息中提炼出潜在的商机。
• 客户需求分析能力：了解客户的具体需求，能够运用合适的方法进行深度挖掘。
• 有效的沟通技巧：与客户建立信任关系，能够清晰地传达产品的价值。
• 解决方案的定制能力：根据客户的需求，能够快速调整和优化解决方案。

如何克服销售难题

为了解决这些问题，企业需要通过系统的培训来提升销售团队的整体能力。培训不仅仅是传授知识，更重要的是帮助销售人员在实际工作中能够灵活运用所学技能。以下是一些重要的培训内容：

销售流程的系统梳理

企业需要对销售流程进行全面的梳理，明确销售工作的核心要素。这包括：

• 客户心理分析：理解客户在销售过程中的心理变化，帮助销售人员在不同阶段采取适当的策略。
• 信息差、认知差与资源差：明确销售过程中可能存在的信息不对称和资源不足的问题，帮助销售人员找到解决方案。

商机挖掘的方法

销售团队需要掌握多种商机挖掘的方法，包括：

• 渠道开拓：通过产业链、行业协会等多种渠道获取客户信息。
• 客户特点分析：深入了解政企客户的组织特点和采购决策过程，为后续的销售策略制定提供依据。
• 信息收集与分析：通过多种方法收集客户信息，并进行有效分析，以便于识别真实商机。

需求转化的技巧

在识别商机之后，销售人员需要具备将商机转化为实际需求的能力。有效的需求转化技巧包括：

• 需求烙印四步法：通过详细的探讨，帮助客户明确其核心需求。
• 价值呈现：将产品或服务的价值与客户需求进行有效匹配，确保客户能够清晰理解产品的优势。

课程的核心价值与实用性

通过系统的培训，企业不仅可以提升销售团队的专业能力，还能在以下几个方面获得显著的价值：

• 提升销售业绩：通过掌握有效的商机挖掘和需求转化技巧，销售团队能够更加高效地完成业绩目标。
• 增强客户关系：销售人员能够更好地理解客户需求，建立更为紧密的信任关系，从而提高客户的忠诚度。
• 优化资源配置：通过有效的信息收集与分析，企业能够更合理地配置销售资源，提高销售效率。
• 提升市场竞争力：在激烈的市场竞争中，拥有一支高效的销售团队将成为企业的核心竞争力。

综上所述，针对企业在销售过程中的痛点与挑战，通过系统的培训，企业能够有效提升销售团队的专业技能，帮助他们在商机挖掘和需求转化方面取得突破。这不仅有助于提高销售业绩，也将为企业在市场中赢得更多的竞争优势。