系统化销售技巧培训，助力政企客户市场开拓

企业销售的关键痛点与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。尽管销售在企业发展中占据着重要的地位，但许多企业却发现，销售业绩并未如预期般理想。这背后的原因，往往是企业对销售工作的理解不够深入，缺乏系统化的销售流程和方法论。这种局面不仅影响了销售团队的士气，也对企业的整体业绩造成了负面影响。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

为了应对这些挑战，企业需要从多个角度深入分析销售过程，特别是在面对政企客户时，更需快速而准确地识别和挖掘商机，才能实现有效的市场开拓。

行业需求分析

在销售的过程中，商机的有效识别和挖掘是企业成功的关键。企业需要明确以下几个核心问题：

• 如何定义商机？
• 商机的挖掘过程如何系统化？
• 如何有效地开拓市场？
• 在B端市场中，如何分析客户的需求和特点？

这些问题的解决对于企业的销售策略制定至关重要。具体来说，企业需要对商机进行深入的分析和理解，从而为客户提供真正有价值的解决方案。

商机的定义与分类

首先，企业需要清楚什么是商机。商机可以被定义为潜在的销售机会，它是客户需求与企业产品或服务之间的桥梁。商机的分类通常包括显性商机、潜在商机和隐性商机，而不同类型的商机又可以根据市场环境、客户需求等因素进一步细分。这种分类能够帮助企业更好地识别和捕捉商机，提高销售的成功率。

商机挖掘的价值链

商机的挖掘并不是一个简单的过程，而是一个包含多个环节的价值链。企业需要关注以下几个方面：

• 场景分析：深入了解客户的实际生产经营场景。
• 问题识别：识别客户在业务中面临的各种问题。
• 痛点发掘：从隐性商机中发现显性商机的关键。
• 价值满足：通过提供有针对性的解决方案，满足客户的需求。

通过对这些环节的系统分析，企业能够更加清晰地识别商机，从而制定出更具针对性的销售策略。

如何提升销售团队的能力

销售团队的能力直接影响到企业的业绩。因此，企业需要对销售团队进行系统的培训，以提升其识别和挖掘商机的能力。这一过程中，可以借助于实战演练和案例分析，让销售人员在真实的场景中学习如何识别商机、分析客户需求以及制定销售策略。

例如，企业可以通过分析主要产品的特点、应用场景以及目标客户的需求，帮助销售人员更好地理解产品的卖点，从而在与客户沟通时能够更有效地传达价值。

B端市场的开拓策略

B端市场的客户开拓相较于C端市场更为复杂，企业需要采取一系列有效的策略。首先，明确开拓渠道是关键。企业可以通过产业链合作、行业协会、社会资源以及转介绍等多种方式来拓展客户资源。同时，了解政企客户的组织特点及其采购决策过程也是至关重要的。

客户信息的收集与分析

在开拓B端市场时，客户信息的收集与分析是不可或缺的环节。企业需要了解客户的基础信息、业务信息、组织信息以及交易情况。通过运用一般信息查询法、现场观察法和关键访谈法，销售人员能够全面掌握客户的需求与痛点，从而制定出更具针对性的解决方案。

决策关键人分析

在B端市场中，了解客户的决策关键人是成功的关键。企业需要对客户组织内部的角色进行分析，以确定哪些人对购买决策具有影响力。通过对决策关键人的研究，销售团队可以设计出更符合客户需求的销售策略，从而提高成交的成功率。

课程的核心价值与实用性

通过上述分析，我们可以看到，企业在销售过程中面临的诸多挑战都源于对商机的识别与挖掘能力的不足。因此，提升销售团队的能力、系统化商机的挖掘流程以及深入分析客户需求，是提升企业销售业绩的关键所在。

针对这些痛点，相关课程提供了系统全面的解决方案，帮助企业从销售的核心本质出发，梳理商机的内涵，掌握商机挖掘的实操技巧。这不仅能够帮助企业快速识别商机，更能使销售团队在实际工作中快速落位，提高工作效率。

总之，提升销售团队的能力、完善商机挖掘的流程以及深入分析客户需求，都是企业在激烈市场竞争中脱颖而出的重要保障。通过系统化的培训与实践，企业能够在复杂的市场环境中找到属于自己的商机，并实现持续的业绩增长。