提升销售业绩的商机挖掘实战课程

提升销售能力：解决企业痛点的关键课程分析

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的销售能力直接影响其市场地位和盈利能力。然而，许多企业在销售过程中面临着诸多挑战，这些挑战不仅影响了销售业绩，还可能阻碍了企业的整体发展。本文将深入探讨企业在销售过程中可能遇到的痛点，以及如何通过系统的学习与实践来有效解决这些问题。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

企业在销售过程中面临的痛点

在快速变化的市场环境中，许多企业在销售方面遇到了以下几种主要痛点：

• 商机识别不足：企业常常无法快速准确地识别潜在商机，这导致销售团队在资源投入上缺乏针对性，难以实现销售目标。
• 市场开拓困难：在面对政企客户市场时，企业缺乏有效的市场开拓策略，导致市场份额无法有效提升。
• 客户需求分析不深入：企业未能全面理解客户的痛点和需求，造成销售策略与客户期望脱节。
• 销售流程不系统：销售工作常常以碎片化的方式进行，缺乏系统的流程和方法，导致销售效率低下。

行业需求分析

随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重销售能力的提升。行业内普遍存在对有效销售培训的需求，尤其是在以下几个方面：

• 系统性销售培训：许多企业需要系统地理解销售流程，包括如何识别商机、分析市场和客户需求。
• 实战技巧的掌握：销售人员需要通过实战案例学习，提升他们在实际工作中的应对能力。
• 多渠道市场开拓：企业希望掌握从多渠道进行市场开拓的技巧，以便在竞争中占据优势。

解决企业痛点的方法

为了帮助企业提升销售能力，系统性地解决上述痛点，企业可以考虑参与一项专业的培训课程。这种课程不仅能提供理论知识，还注重实际操作，帮助企业在真实场景中进行练习。

1. 理解商机的内涵

课程首先从商机的定义入手，帮助学员认识到商机不仅仅是客户的需求，更是影响销售决策的多种因素的综合体现。通过分析法律法规、营收、成本和效率等影响维度，学员能够全面理解商机的本质。

2. 商机挖掘的价值链

在课程中，学员将掌握商机挖掘的四步价值链。这一过程包括场景分析、问题识别、痛点梳理和满足客户需求。通过实际案例的分享，学员能够将理论知识应用于实践，从而提升其对商机的敏感度和识别能力。

3. 产品与商机的连接

课程将深入探讨如何将产品特点与客户需求相结合，帮助学员明确产品的卖点与商机之间的关系。通过现场演练，学员能够更好地理解如何将公司产品的优势转化为实际的销售机会，从而提升销售效率。

4. B端客户市场的开拓策略

针对B端市场的特点，课程将详细介绍如何有效开拓客户。学员将学习到多种开拓渠道及方法，包括产业链合作、行业协会资源、以及如何通过中间人引荐等方式来建立有效的客户关系。

5. 客户信息的深度分析

课程还将教会学员如何进行客户信息的收集与分析，帮助他们在进行商机验证时具备更强的判断力。通过对客户的基础信息、业务信息及组织结构的系统分析，学员能够更有效地识别潜在商机，提升销售决策的准确性。

课程的核心价值与实用性

通过以上分析，我们可以看到，这一培训课程不仅关注理论知识的传授，更强调实践操作的有效性。其核心价值在于：

• 系统化学习：通过系统的课程设计，学员能够全面理解销售工作的重要性及其核心内容，从而提升整体销售能力。
• 实战导向：课程提供丰富的案例分享与现场演练，使学员能够在真实场景中进行学习，增强其在实际工作中的应用能力。
• 提升市场开拓能力：通过对市场开拓策略的深入分析，帮助企业在竞争中寻找新的增长点。
• 强化客户需求分析：课程中关于客户需求的深度分析将帮助企业更好地锁定目标客户，提升销售转化率。

综上所述，企业在面对日益严峻的市场竞争时，提升销售能力已成为亟待解决的关键任务。通过参加专业的培训课程，企业不仅能够系统地解决在销售过程中遇到的痛点，还能在实践中不断提升销售团队的整体素质和市场应对能力。这不仅关乎销售业绩的提高，更是企业长期发展的基础。