提升销售业绩的政企客户开发实战课程

企业销售中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，销售无疑是企业成功的关键。然而，尽管企业对销售的重视程度不断提高，实际业绩却常常无法令人满意。这一现象的根源在于，许多企业往往缺乏对销售工作的系统性理解，销售团队在执行过程中常常采用片面的思维模式，导致销售效果不佳。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

特别是在政企客户市场，企业面对的挑战更加复杂。快速而准确地发现商机，并通过有效的方法进行需求转换与价值呈现，才能真正实现销售目标。为了解决这些问题，企业需要掌握一套系统的销售方法，从而提高销售的有效性和准确性。

行业需求与痛点分析

在政企市场，客户的需求往往是多样且复杂的。企业需要在以下几个方面深入了解和应对客户需求：

• 客户心理分析：理解客户的心理变化是销售成功的第一步。许多销售人员未能有效识别客户在购买过程中的不安和不满情绪，导致无法引导客户产生购买欲望。
• 信息差与认知差：销售人员需要意识到客户在信息获取上的差距，了解客户对产品的认知水平，从而进行有效的沟通和引导。
• 资源差：在资源竞争日益激烈的市场中，如何有效利用自身资源，开拓新的客户资源，是每个销售团队都必须面对的挑战。

面对这些痛点，企业需要建立一套科学的销售流程，以便更好地挖掘商机和进行需求转化。在这一过程中，销售人员的专业技能和市场敏锐度将直接影响企业的业绩。

解决方案：系统化的销售流程与技巧

为了帮助企业有效解决上述痛点，建立起一套系统化的销售流程至关重要。以下是一些关键的解决方案：

1. 销售核心与本质的梳理

首先，销售的核心在于价值交换。销售人员需要明确，销售不仅仅是产品的交易，更是价值的传递。通过对客户需求的深入理解，销售人员可以更好地进行价值的呈现和交换。

2. 商机的挖掘与分析

商机的挖掘是销售过程中的重要环节。销售人员需要掌握有效的商机挖掘方法，包括：

• 渠道开拓：通过产业链、行业协会、社会资源等多种渠道，收集潜在客户的信息。
• 客户特点分析：了解政企客户的组织特点、采购决策过程以及内部角色，能够帮助销售人员更好地定位客户需求。
• 信息收集与分析：通过周边了解、现场观察等方式，收集客户的基础信息和业务信息，为商机的判断提供依据。

3. 需求转换的技巧

在商机挖掘后，如何将商机有效转化为实际需求是销售人员面临的另一个挑战。销售人员可以采用以下方法：

• 需求烙印四步法：通过场景问题探讨、核心述求分析、需求引导等步骤，帮助客户明确需求。
• 产品-需求价值呈现：基于客户的信任度，逐步展示产品的行业背景、公司实力、产品特点及个人能力，增强客户的信心。

课程的核心价值与实用性

通过以上的分析，我们可以看出，企业在销售过程中面临的挑战需要系统化的解决方案来应对。通过学习相关的销售技巧与方法，企业不仅可以提高销售团队的专业素养，还能有效提升整体业绩。

该课程提供的内容正是针对上述痛点进行深入解析与实践指导。受众包括客户经理及业务链条相关支撑人员，他们将在课程中学习到：

• 销售内核与本质：帮助学员理解销售的核心，掌握销售工作中的关键要素。
• 政企客户商机挖掘方法：学习如何有效挖掘政企市场中的商机，提升市场敏锐度。
• 需求转换技巧：掌握如何将客户的商机有效转化为需求，实现价值的最大化。

此外，课程采用场景化的教学方式，学员能够在真实的销售场景中进行实战技巧的学习，快速将所学知识应用于实际工作中。这种学习方式不仅提高了课程的实用性，还增强了学员的学习体验。

总结

在当今快速发展的市场环境中，企业需要不断提升销售团队的专业技能，以应对日益复杂的客户需求。通过系统化的销售流程与技巧，企业可以有效地挖掘商机、转化需求，从而实现销售业绩的提升。对于希望在政企市场中获得竞争优势的企业来说，掌握这些核心技能至关重要。

综上所述，该课程不仅帮助学员深入理解销售的本质与核心价值，同时也提供了实用的技巧与方法，以便在实际工作中快速应用。通过这样的学习，企业能够更好地应对市场挑战，实现持续的业务增长。