系统化销售技巧课程助力商机挖掘与市场开拓

在激烈市场竞争中，如何有效识别与挖掘商机？

在当今激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在销售领域。尽管企业对销售的重要性给予了高度重视，但在实际操作中，许多企业仍然存在一些痛点。这些痛点主要体现在商机的识别、挖掘与市场开拓上。本文将从这些痛点出发，分析行业需求，并探讨如何通过系统的方法来解决这些问题。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

企业面临的痛点与挑战

• 缺乏系统性理解：许多企业在销售过程中往往运用点状思维，无法从整体上理解销售工作。这种情况导致了商机的错失与资源的浪费。
• 客户需求不明确：企业往往对客户的真实需求缺乏深入的分析，导致在销售过程中无法准确定位商机，影响了成交率。
• 渠道开拓困难：在B端市场中，客户的购买决策过程复杂，企业常常难以找到合适的开拓渠道。
• 商机判断困难：面对多种信息，企业在判断商机的有效性和可靠性时常常感到无从下手。

如何识别与挖掘商机

为了解决以上痛点，企业需要建立一套系统的商机识别与挖掘的流程。这一流程不仅能帮助企业快速找到潜在客户，还能在竞争中脱颖而出。

1. 理解商机的本质

商机的识别首先要从理解其本质入手。商机是客户需求与企业提供的产品或服务之间的价值交换。企业需要明确商机的不同维度，包括法律法规的要求、营收的影响、成本的控制以及效率的提升。

2. 进行商机挖掘的价值链分析

商机挖掘的价值链可以被拆分为四个关键步骤：场景、问题、痛点和满足。企业需要深入了解客户的实际生产经营场景，从中发现潜在问题，并分析这些问题所带来的痛点，最后通过提供解决方案满足客户的需求。

3. 深入分析客户需求与产品卖点

了解客户的需求是识别商机的关键。企业需要对自身的产品及服务进行全面分析，明确产品的功能、技术特点及其在客户使用场景中的价值。同时，企业还需明确产品的卖点，这不仅是产品的特点，更是对客户的具体价值指向。

4. 开拓B端客户市场

B端市场的客户开拓需要多渠道的综合运用。企业可以通过产业链渠道、行业协会、社会资源及转介绍等方式进行市场拓展。同时，了解政企客户的组织特点及其购买决策过程，可以帮助企业更好地定位目标客户。

如何应用系统化方法解决企业痛点

通过系统化的方法，企业可以在商机的识别与挖掘过程中实现精准定位与有效推进。

1. 系统梳理销售流程

企业可以通过系统全面的销售流程梳理，明确每一个环节的关键点。这种方式不仅能够帮助销售人员更好地理解销售的整体框架，还能确保每个环节的有效性。

2. 场景化学习与实战演练

通过场景化的学习方式，企业可以更真实地还原工作场景，帮助销售人员快速熟悉市场环境并掌握实战技巧。结合实际案例进行演练，可以让销售人员在真实环境中提升应对能力。

3. 多渠道市场开拓策略

在市场开拓中，企业需要灵活运用多种渠道，结合客户的实际需求进行精准营销。通过有效的市场分析与评估，企业能够在众多竞争者中找到自己的差异化优势。

课程的核心价值与实用性

通过上述分析，我们可以看到，销售过程中的商机识别与挖掘是一个系统化的工作。企业若能掌握这一过程，将能在激烈的市场竞争中占据优势。课程内容不仅能够帮助企业了解销售的核心本质，还能通过系统的流程与实战演练，提升销售人员的实际操作能力。

此外，课程强调的多渠道市场开拓策略与商机挖掘的价值链分析，能够帮助企业在复杂的B端市场中找到具体的突破口，从而实现更高的销售转化率。通过深入的案例分析与实战演练，企业的销售人员可以在真实场景中不断提升自身的能力，最终实现业绩的提升。

总而言之，企业在面对商机识别与挖掘的挑战时，应该采取系统化的方法来分析与解决问题。掌握这一过程不仅能帮助企业提高销售效率，还能在市场竞争中立于不败之地。