系统掌握商机挖掘与销售技巧培训课程

企业销售中的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，其中销售能力的提升尤为重要。尽管销售在企业成功中扮演着至关重要的角色，但许多企业在实际操作中却常常遇到问题，导致销售效果不理想。根据行业研究，企业销售团队往往缺乏系统的方法和工具，使得商机的识别和挖掘变得困难重重。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

首先，企业在面对复杂的市场环境时，往往难以快速而准确地发现商机。商机的挖掘不仅需要准确的市场洞察，还需要深入理解客户的需求和痛点。然而，许多销售人员在这一过程中采用的是点状思维，缺乏对销售工作系统性的理解和把握。这种方式使得他们无法有效识别客户的潜在需求，从而错失了重要的市场机会。

其次，企业在市场开拓过程中，经常面临客户信息不足的问题。在B端市场中，客户的采购决策过程复杂，涉及多个利益相关者，销售人员必须能够全面分析客户的需求和痛点，才能找到合适的切入点。然而，很多销售团队并未建立起有效的信息收集和分析机制，导致对客户决策过程的理解不够深入，进而影响了商机的转化率。

行业需求：如何提升销售团队的能力

为了应对这些挑战，企业需要提升销售团队的能力，尤其是在商机识别和市场开拓方面。首先，销售人员必须具备系统的思维能力，能够从整体上把握市场动态和客户需求。这不仅涉及到对市场环境的分析，还有对客户心理的深入理解。通过对客户需求的准确把握，销售人员能够更有效地找到和锁定商机。

其次，企业应重视对销售团队的培训与发展，帮助他们掌握必要的技能和工具，以提高商机挖掘的效率。这包括从产品特点分析、市场调研到客户关系管理等多个方面，全面提升销售人员的综合素质。此外，企业还可以通过建立有效的反馈机制，帮助销售人员不断调整和优化自己的销售策略。

课程的价值：提升销售能力的系统解决方案

为了解决以上问题，某课程提供了一整套系统化的销售培训方案，专注于商机的识别、挖掘与市场开拓。该课程通过深入分析销售的核心本质，帮助销售人员全面理解商机的内涵，并掌握商机挖掘的四步价值链。这一系统的培训方案将为企业的销售团队提供实用的工具和方法，帮助他们在实际工作中快速落地。

商机的定义与分析

课程首先对商机的定义进行了详细讲解，从销售的核心本质出发，阐明了商机的多维度影响因素。通过对客户需求的深入分析，销售人员可以更清晰地识别出显性商机、潜在商机和隐性商机。这一部分的学习将帮助销售团队从根本上理解商机的构成，进而提高识别能力。

商机挖掘的价值链

在商机挖掘的价值链环节，课程通过实际案例分享和场景模拟，帮助销售人员掌握商机挖掘的基本流程。通过对客户实际经营场景的深入了解，销售人员能够更好地识别客户存在的问题，并找到解决方案。这一环节强调了从隐性商机到显性商机的转化过程，使销售人员能够在实际操作中灵活运用所学知识。

知己知彼，分析产品与市场

课程还特别强调了对产品和市场的全面分析，帮助销售人员将产品特点与客户需求有效结合。通过对主要产品的功能、技术特点及其市场应用场景的分析，销售人员能够更清晰地识别出产品的卖点，从而在与客户的沟通中提供有针对性的价值。这一部分的学习将大大提高销售人员的市场敏感度和应变能力。

B端市场的开拓策略

对于B端客户市场的开拓，课程提供了系统的策略和方法，包括渠道开拓、客户需求分析和市场评估等。通过对政企客户的特点和需求进行深入分析，销售人员能够更有效地制定市场开拓策略，找到合适的客户接触方式。这不仅能提升客户关系的管理能力，还能帮助销售人员在复杂的决策过程中找到关键的影响因素。

课程的核心价值与实用性

综上所述，该课程为企业销售团队提供了一整套系统化的解决方案，帮助他们在商机识别、挖掘和市场开拓方面提升能力。通过深入理解销售的核心本质，掌握商机的多维度分析和挖掘技巧，销售人员能够更有效地应对市场挑战，提升销售业绩。

在实际操作中，课程所提供的工具和方法具备高度的实用性，能够快速融入销售团队的日常工作中。通过场景化的教学方式，销售人员不仅能够理论学习，还能在模拟的实际场景中加以应用，从而实现知识的内化和技能的提升。

总之，面对日益激烈的市场竞争，企业需要不断提升销售团队的能力，以应对复杂的客户需求和市场挑战。通过系统化的培训和实用的工具，企业能够更有效地挖掘商机，推动市场开拓，最终实现销售业绩的持续增长。