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提升销售业绩的商机挖掘与市场开拓课程

2025-01-16 16:26:33
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销售商机挖掘与市场开拓培训

深入分析销售中的商机识别与市场开拓

在当今竞争激烈的商业环境中,企业面临着诸多挑战,尤其是在销售领域。尽管许多企业对销售给予了高度关注与支持,但结果往往未能如预期。究其原因,很多企业在销售过程中未能从系统的角度出发,导致销售业绩的低迷。这使得企业迫切需要一种有效的方法来帮助他们识别、挖掘商机,以及开拓市场。

【课程背景】在激烈的市场竞争中,企业都明白销售对于企业的重要意义,给予了高度的关注和重点的支持,但往往结果不尽如人意。究其原因,是没有从系统上去理解销售工作,常以点状思维在做工作铺排,其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中,特别是面对政企客户市场,特别需要快速准确的发现商机,并运用方法进行有市场开拓,这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练,以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理,以场景化的方式,还原工作真实场景,更熟悉,更具体的进行实战技巧学习,快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身,具备一线市场营销及管理背景,有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天(6小时/天)【课程大纲】一、什么是商机?从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满(寻找、激发) — 欲求(获取、引导) — 行动、决定(促进、持续)销售的核心与本质需求:销售的核心问题价值交换:销售行为的本质商机:商机=需求从销售的核心本质来看,就是客观存在的,对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一:法律法规及要求影响维度二:影响营收影响维度三:影响成本影响维度四:影响效率按呈现度分类的商机:显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分:政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享:你的客户有哪些问题?可以带来怎样的商机?二、商机挖掘的价值链路视频案例:她是如何“销售”的?1.商机挖掘的价值链:场景、问题、痛点、满足2.场景:商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗?3.问题:没有“一直如此”,所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点:从隐性商机到显性商机的关键5.满足:提供价值导向,锁定商机方向三、知己知彼:从产品(服务)到商机、卖点主要产品特点分析:功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析:目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析:解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点现场演练:结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息:基础信息、业务信息(利润点、增量点、业务难点、)、组织信息、交易情况(采购计划、时间表、预算、竞争对手)、关键人个人信息信息的收集:一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析:MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类:不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据
qinchao 秦超 培训咨询

企业在销售中的痛点

销售过程中的痛点主要体现在以下几个方面:

  • 缺乏系统化的销售理解:许多销售人员往往仅仅关注具体的销售技巧,而忽视了销售的整体流程和核心本质。
  • 商机识别能力不足:企业在面对复杂的市场环境时,往往难以快速、准确地识别商机,导致错失良机。
  • 市场开拓的策略欠缺:在市场竞争中,缺乏有效的市场开拓策略会使企业在竞争中处于劣势。
  • 对客户需求的理解不够深入:销售人员往往未能深入了解客户的实际需求与痛点,导致销售过程中的沟通不畅。

行业需求与企业解决方案

在这样的背景下,企业迫切需要一种能够系统梳理销售流程的解决方案,以帮助他们更好地识别商机、挖掘市场潜力,进而提升销售业绩。这就需要一种基于实际操作的课程,帮助销售人员掌握商机识别与市场开拓的核心要领。

首先,企业需要从销售的核心本质出发,理解商机的内涵。商机并不仅仅是销售过程中的一个环节,而是销售成功的基础。识别商机的过程,实际上是对客户需求的深入分析与理解。通过对客户心理的研究,销售人员可以更好地把握客户的购买动机,进而推动销售的成功。

其次,商机挖掘的价值链是企业销售成功的重要因素。这一过程包括多个环节,从了解客户的实际经营场景,到识别客户面临的问题和痛点,再到提供有针对性的解决方案。通过系统的案例分析与分享,销售人员能够更好地理解客户的需求,从而提高商机识别的准确性。

商机挖掘的四步流程

商机的挖掘可以分为以下四个步骤:

  • 场景分析:了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的前提,销售人员需要深入客户的业务环境,识别潜在的商机。
  • 问题识别:通过与客户的沟通,了解客户当前面临的问题,识别出可能的隐性商机。
  • 痛点分析:从隐性商机到显性商机的转变,需要销售人员能够精准地识别客户的痛点。
  • 价值满足:最终,销售人员需要提供有价值的解决方案,以满足客户的需求,从而锁定商机。

从产品到商机的转化

在销售过程中,产品的特点与优势直接影响着商机的识别。销售人员需要对主要产品进行全面分析,包括功能、技术特点以及目标客户群体。通过结合产品与客户需求,销售人员能够更好地识别出产品与商机之间的联系。

此外,产品的卖点并不等同于其特点,卖点是对客户的价值点。在这一过程中,销售人员需要通过现场演练,将公司主推产品与商机进行关联,从而提升商机识别的能力。

B端客户市场的开拓

在B端市场中,客户的特点与需求分析是成功开拓市场的关键。了解政企客户的组织特点、采购决策过程以及内部角色分析,可以帮助销售人员更好地制定市场开拓策略。

具体来说,企业需要关注以下几个方面:

  • 开拓渠道:通过产业链渠道、行业协会等资源,开拓潜在客户。
  • 开拓方式:采用陌拜、中间人引荐、社会活动等多种方式,提升市场开拓的成功率。
  • 客户信息的收集与分析:通过多种信息收集方法,分析客户的基础信息、业务信息、组织信息等,从而为商机的挖掘提供依据。

商机的可靠性验证

在商机识别与挖掘的过程中,验证商机的有效性是至关重要的。企业需要建立一套可靠的判断依据,以确保所识别的商机是真实有效的。这不仅需要对客户信息的深入分析,也需要对市场动态的敏锐洞察。

总结:提升销售业绩的核心价值

综上所述,企业在面对销售挑战时,需要从系统化的角度出发,深入理解销售的核心本质与商机识别的关键要素。通过学习相关的实战技巧与方法,销售人员不仅能够提升自身的商机识别能力,还能够在市场开拓中取得更大的成功。

在这一过程中,课程所提供的系统全面的销售流程梳理,将助力企业更好地应对市场竞争,提升销售业绩。通过场景化的方式,销售人员能够更熟悉具体的实战技巧,快速应用于实际工作中,从而为企业的发展提供强有力的支持。

因此,企业在选择培训时,应着重考虑与其销售需求相匹配的课程,以实现销售团队的整体提升。这不仅是应对竞争的重要手段,更是实现可持续发展的必要保障。

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