销售商机挖掘与市场开拓实战课程解析

企业在激烈市场竞争中的销售挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着巨大的销售压力。尽管许多企业都意识到销售的重要性，并在这一领域投入了大量资源，但最终的销售业绩往往并不理想。这背后的原因是什么呢？

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

许多企业在销售工作中存在一个共同的问题，那就是缺乏系统性的思维方式。相较于以点状思维进行的工作铺排，企业更需要从整体上理解销售流程和商机的本质。尤其是在面对政企客户时，快速且准确地发现商机，以及运用有效的方法进行市场开拓，成为了实现销售目标的关键。

识别商机的必要性

商机的识别是销售工作的起点。在面对客户时，企业需要清晰地了解客户的需求和痛点。商机不仅仅是一个机会，它是客户需求的体现，是企业能够为客户提供价值的关键。

在这一过程中，企业常常忽略了对客户心理的深入分析。客户的行为模式、决策过程、以及购买动机都与商机的挖掘密切相关。通过对客户需求的深入理解，企业能够更好地识别显性商机和潜在商机，从而制定出相应的销售策略。

商机挖掘的价值链

• 场景：商机挖掘的基础在于对客户实际运营场景的熟悉。这一过程要求销售人员不仅要了解客户的业务流程，还要深入观察客户的日常操作，了解其中的痛点。
• 问题：销售人员需要意识到，客户在运营中可能存在的各种问题都是潜在的商机。没有任何一个客户会满足于“一直如此”的状态，他们的痛点往往是商机的起点。
• 痛点：商机的挖掘往往从隐性痛点开始，通过分析客户的实际需求与公司的产品或服务之间的关系，找到解决方案。
• 满足：在识别商机后，企业需要提供能够满足客户需求的解决方案。这不仅仅是提供产品，更是在为客户创造价值。

从产品到商机的转化

产品的特点与服务的价值直接影响商机的挖掘。企业在进行市场分析时，首先要对自身的产品进行深入剖析，包括功能、技术特点以及适用场景等。通过对产品的深入理解，企业能够更好地将产品与客户需求相结合，从而发现潜在的商机。

在此过程中，销售人员需要明确卖点与特点的区别。特点是产品的固有属性，而卖点则是客户能够从中获得的价值。通过有效的市场分析与产品定位，企业能够更精准地识别出商机，并制定出相应的销售策略。

B端市场开拓的策略

B端市场的客户开拓是一个复杂的过程，涉及到多个渠道和资源的整合。针对政企客户，企业需要了解其组织特点及采购决策过程，这对于商机的挖掘至关重要。

• 开拓渠道：企业可以通过产业链渠道、行业协会、以及社会资源等多种方式进行客户开拓。同时，陌拜、中间人引荐等方式也是有效的开拓手段。
• 客户特点：了解政企客户的组织结构、采购三因素以及购买决策过程，能够帮助企业更好地识别出潜在商机。
• 信息收集：在商机挖掘的过程中，客户信息的收集显得尤为重要。企业需要掌握客户的基础信息、业务信息、以及交易情况等，以便进行全面的分析。
• 商机验证：对商机的有效性进行验证，确保所识别的商机是真实可行的。这需要销售人员具备一定的判断能力，能够基于客户需求、购买力和决策力等多维度进行分析。

课程的核心价值与实用性

在解决企业销售困境的过程中，该课程提供了一套系统的销售流程梳理，帮助企业从根本上理解商机的本质与挖掘方法。通过场景化的教学方式，企业销售人员能够更直观地学习到实际操作技巧，并快速将其应用到工作中。

课程不仅仅是理论的讲解，更重要的是结合实际案例进行分析与演练。通过对客户需求的深入分析，企业能够更好地识别商机，从而推动销售业绩的提升。此外，课程还强调了团队合作的重要性，通过团队的力量，共同挖掘商机，形成合力，提升整体销售能力。

综上所述，系统化的销售思维与方法论，对于企业在激烈的市场竞争中至关重要。通过学习与实践，企业能够在销售工作中更加从容自信，迅速识别与抓住商机，实现可持续发展。