高效挖掘商机：企业销售实战技巧课程

企业销售中的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售领域。尽管许多企业在销售工作上投入了大量资源，但结果往往不尽如人意。这种情况的根本原因在于企业对于销售工作的理解往往是片面的，缺乏系统化的思维和方法。这使得企业在面对市场时，无法及时有效地识别和挖掘商机，进而影响了销售业绩的提升。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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在这样的背景下，企业需要寻找解决方案，提升销售团队的能力，以便更好地应对市场的变化与客户需求的多样化。如何快速、准确地识别商机，并有效地进行市场开拓，成为了企业迫切需要解决的问题。

识别与挖掘商机的重要性

商机的识别与挖掘是销售工作的核心。企业需要明确商机的内涵，以及如何通过精准的分析来发现潜在客户的需求。商机不仅仅是客户的需求，更是对企业经营产生影响的客观存在。识别商机的过程涉及到多个维度，包括法律法规、营收、成本和效率等。

在这个过程中，企业常常需要面临以下几个痛点：

• 缺乏系统的商机识别方法：许多企业在进行商机识别时，往往依赖经验和直觉，缺乏系统化的分析工具和方法。
• 客户需求理解不足：对客户的需求和痛点缺乏深入的理解，导致无法提供针对性的解决方案。
• 市场开拓渠道狭窄：在市场开拓过程中，企业往往没有充分利用多元化的渠道，导致商机的挖掘受到限制。

课程如何帮助企业解决销售痛点

为了解决上述问题，企业可以通过系统的培训和实践，提升销售团队的商机识别与市场开拓能力。课程内容涵盖了商机的定义、挖掘过程、市场开拓策略等重要环节，帮助企业在实际操作中快速掌握核心技能。

商机的定义与分析

课程首先帮助参与者理解商机的本质。商机不仅是客户的需求，更是影响企业经营的各种因素的综合体现。通过对客户心理的分析，参与者能够识别出潜在的商机，并从中挖掘出客户的真正需求。

商机挖掘的四步价值链

课程将商机挖掘分为四个关键步骤：场景分析、问题识别、痛点挖掘和价值满足。这一方法论帮助参与者在实际工作中，从客户的生产经营场景入手，深入挖掘客户面临的问题与痛点，从而锁定商机方向。

• 场景分析：了解客户的实际运营环境，识别可能的商机。
• 问题识别：探讨客户在运营中遇到的各种问题，寻找潜在的解决方案。
• 痛点挖掘：通过分析客户的隐性需求，转化为显性商机。
• 价值满足：提供客户所需的解决方案，实现价值交换。

产品与商机的关联

通过分析企业的主要产品和服务，参与者能够更好地理解如何将产品特点与客户需求相结合。课程强调卖点与特点的区别，指导参与者将产品卖点转化为客户价值，从而有效地推动销售进程。

B端市场开拓策略

在B端客户市场的开拓中，企业常常面临更为复杂的市场环境。课程中深入分析了B端客户的特点与需求，帮助企业制定更为精准的市场开拓策略。

• 渠道开拓：课程提供了多种开拓渠道的方法，包括产业链合作、行业协会、社会资源等。
• 客户特点分析：深入了解政企客户的组织特点和采购决策过程，帮助企业制定有针对性的销售策略。
• 信息收集与分析：课程介绍了多种信息收集方法，帮助参与者获取客户的基本信息与决策依据。

课程的核心价值与实用性

通过本课程的学习，参与者将能够全面提升商机识别与市场开拓的能力，具体体现在以下几个方面：

• 系统化思维：帮助销售团队从系统的角度理解销售工作，形成完整的销售思维框架。
• 实战技巧：课程采用场景化教学方法，使参与者在真实的工作场景中进行实战技巧学习，快速应用于工作中。
• 多元化渠道开拓：通过学习多种市场开拓渠道，参与者能够在激烈的市场竞争中找到适合自身的开拓方式。
• 增强客户关系管理：深入分析客户需求与痛点，提升企业与客户之间的关系管理能力，促进长期合作。

综上所述，本课程不仅帮助企业解决销售过程中的痛点，还为参与者提供了系统的销售知识和实用的技巧，使其在市场竞争中具备更强的竞争力。通过对商机的深入分析与挖掘，企业可以更好地适应市场变化，提升销售业绩，实现可持续发展。