销售商机挖掘与市场开拓实战课程

企业销售中面临的痛点及其解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业销售的成功不仅关乎产品本身的质量，更与如何识别和挖掘商机密切相关。很多企业在销售过程中，虽然投入了大量资源和精力，但最终的业绩却常常未能达到预期。这一现象的背后，隐藏着多个层面的痛点与挑战。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

• 市场需求不明确：企业往往对客户的真实需求缺乏深入的了解，导致销售策略的制定与实际需求不符。
• 商机识别不精准：在繁杂的市场信息中，企业难以快速准确地识别出潜在的商机。
• 销售流程不系统：许多企业在销售过程中采取的是"点状思维"，缺乏系统化的流程，导致销售效率低下。
• 客户关系管理不足：对于B端客户，企业在拓展客户关系时常常缺乏有效的策略和方法。

为了解决这些痛点，企业需要系统性地理解销售工作，特别是在面向政企客户的市场上，快速准确的发现商机显得尤为重要。以下将探讨如何通过有效的课程内容帮助企业应对这些挑战。

如何识别和挖掘商机

商机的识别与挖掘是销售工作的核心，直接影响着企业的市场开拓能力。通过深入分析客户的需求、场景和痛点，企业可以更好地锁定商机的方向。

商机的内涵与本质

商机并非单一的销售机会，它是由客户需求、市场环境和企业自身能力相互交织形成的复杂体。了解商机的多维度特性，有助于企业在市场中找到有价值的切入点。

• 显性商机与潜在商机：显性商机指的是客户明确表达的需求，而潜在商机则是客户未直接表述但存在的需求。
• 政策性商机与经营性商机：政策性商机通常来自于行业政策的变化，而经营性商机则与企业的运营策略密切相关。

有效的商机挖掘流程

在商机挖掘的过程中，企业需要遵循一定的价值链路，从而更有效地识别客户的痛点，并提供相应的解决方案。这一流程通常包括以下几个步骤：

• 了解客户场景：企业需要深入了解客户的实际生产经营环境，识别潜在问题。
• 识别客户问题：在了解场景后，分析客户当前面临的挑战。
• 明确客户痛点：从隐性商机转化为显性商机的关键是准确识别客户的痛点。
• 提供解决方案：通过提供针对性的产品或服务，满足客户的实际需求。

从产品到商机的转化

在销售过程中，产品的特点与市场需求紧密相连。企业需要从产品的功能、技术特点出发，深入分析如何将其转化为商机。

产品特点与市场需求的匹配

企业的销售团队应当掌握产品的核心卖点，并从客户的视角出发，分析这些卖点如何能够解决客户的问题。简单来说，卖点不应仅仅是产品的功能描述，而应该是客户在使用产品后所获得的实际价值。

现场演练与实战技巧

为了提高销售人员的实战能力，企业可以通过现场演练的方式，帮助销售团队将理论知识转化为实践技能。这不仅可以增强销售人员的信心，也能提高他们在实际销售中的应对能力。

B端市场的开拓策略

对于企业客户，尤其是政企客户，市场开拓的策略与方法显得尤为重要。不同于消费市场，B端市场客户的决策过程更为复杂，需要企业采取更为细致的策略。

B端客户的特点与需求

政企客户通常具备以下几个特点：

• 组织结构复杂：政企客户的采购决策往往涉及多个层级和角色。
• 需求多样化：不同的政企客户在采购时会有不同的需求和关注点。
• 决策过程漫长：由于组织内部的流程，决策周期往往较长。

开拓渠道与方式

为了有效开拓B端市场，企业可以通过以下几种渠道和方式：

• 产业链渠道：通过与上下游企业合作，拓展市场。
• 行业协会与社会资源：借助行业协会的网络资源，获取更多的商机信息。
• 陌拜与中间人引荐：直接接触潜在客户，或者通过中间人引荐进行深入沟通。

客户信息的收集与分析

成功的商机挖掘离不开对客户信息的全面收集与深入分析。通过了解客户的基础信息、业务信息及组织结构，企业能够更好地进行市场评估和商机验证。

信息收集的方法

信息收集可以通过多种方式进行，包括但不限于：

• 一般信息查询法：利用现有的市场数据与资源。
• 周边了解法：通过行业内的网络获取信息。
• 现场观察法：直接与客户接触，了解其实际需求。
• 关键访谈法：与客户的关键决策人进行深入访谈，获取第一手信息。

客户信息的分析

根据收集到的信息，企业可以使用多维度分析法来评估客户的需求和购买力。这种分析不仅帮助企业识别潜在客户，还能够为后续的销售策略提供数据支持。

总结课程的核心价值与实用性

通过系统化的学习和实践，企业能够在销售过程中有效地识别和挖掘商机，从而提升整体的市场开拓能力。课程的核心价值不仅在于传授理论知识，更在于通过实操演练帮助销售团队将理论应用于实际工作中。

总结来说，面对日益复杂的市场环境，企业必须重视销售工作中的商机识别与挖掘。通过有效的策略与方法，企业可以在激烈的竞争中立于不败之地，实现更高的销售业绩与市场份额。