精通商机挖掘与销售策略培训课程

企业销售中的商机识别与市场开拓

在当今激烈的市场竞争环境中，企业的生存与发展愈发依赖于有效的销售策略。然而，许多企业在销售过程中遇到的困难并非源于销售团队的努力不足，而是缺乏对销售工作的系统理解与深入分析。商机的识别、挖掘与市场开拓成为了企业面临的重大挑战，特别是在面向政企客户的市场中，如何快速、准确地发现商机并进行有效开拓，已成为企业成功的关键所在。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

企业痛点分析

许多企业在销售过程中面临以下几种痛点：

• 商机识别不足：企业往往无法准确判断哪些客户需求是真正的商机，导致资源浪费。
• 销售流程不清晰：缺乏系统化的销售流程，销售人员在执行时容易迷失方向。
• 客户需求变化快：市场环境和客户需求的快速变化让销售团队难以快速反应。
• 市场竞争激烈：在竞争对手的压力下，企业需要更具针对性的市场开拓策略。

以上痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致客户流失。解决这些问题的关键在于强化销售团队的能力，提升商机识别与市场开拓的技能。

行业需求与解决方案

在当前的市场环境中，企业需要具备敏锐的市场洞察力与灵活的应变能力。为此，系统化的销售培训显得尤为重要。通过深入分析销售的核心本质，企业可以更好地理解商机的内涵，并掌握商机挖掘的四步价值链，从而有效提升销售业绩。

商机的识别与挖掘是销售工作的基础。企业需要从客户心理出发，理解客户的需求与痛点。通过对客户现状的深入分析，企业能够发现潜在的商机。例如，通过了解客户的实际生产经营场景，识别出客户在运营中遇到的问题，进而将这些问题转化为销售机会。

课程对企业的帮助

该课程旨在帮助企业识别与挖掘商机，结合实际案例，系统梳理销售流程。以下是课程可以为企业提供的具体帮助：

1. 深入理解商机

课程将从销售的核心与本质出发，帮助参与者理解商机的多种维度，包括法律法规、营收、成本和效率等方面。这种深入的理解将帮助销售人员在实际工作中快速识别出潜在客户的需求。

2. 商机挖掘的价值链

课程将详细讲解商机挖掘的四步价值链：场景、问题、痛点和满足。通过这种系统化的方法，学员可以更好地识别客户的隐性需求，进而将其转化为显性商机。

3. 产品与商机的结合

课程中还将通过现场演练，帮助学员结合公司主推产品进行产品、商机与卖点的分析。这不仅提升了销售人员的产品知识，也增强了他们的市场敏感度。

4. B端市场的开拓策略

对于政企客户的市场开拓，课程提供了详细的渠道开拓策略，包括产业链渠道、行业协会、社会资源等。同时，学员将学习如何分析政企客户的组织特点与需求，了解采购决策的过程，从而制定出更有效的市场开拓计划。

总结课程的核心价值与实用性

通过系统化的培训，企业不仅能够提升销售团队的专业能力，还能在实际操作中不断优化销售策略。在课程结束后，参与者将能够高效识别商机，并制定出切实可行的市场开拓方案。这样的培训不仅对个人职业发展有益，更为企业的整体销售业绩提供了有力支持。

在当前快速变化的市场环境中，企业需要不断提升自身的竞争力。通过对销售流程的系统化梳理与实际案例的分析，企业能够更好地应对市场挑战，抓住每一个潜在的商机，从而实现持续增长与发展。