企业营销的痛点与需求分析
在当今竞争激烈的商业环境中,营销被视为企业生存与发展的核心。然而,许多企业在营销过程中面临着诸多挑战。这些挑战不仅影响了业绩的提升,还可能导致企业在市场中的竞争力下降。首先,营销人员的能力不足,尤其是一线营销人员往往缺乏系统的培训和科学的方法论,导致他们在实际操作中往往依赖于经验和直觉。此外,沟通技巧的欠缺使得营销人员在与客户交流时难以有效传递产品价值,无法建立起信任关系,从而影响客户的购买决策。
【课程背景】营销,是绝大多数企业赖以生存的重要环节,是实现企业战略目标的重要保障,但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的,营销人员,特别是一线营销人员和管理者,往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”,经验主义,本位思想。因此,真正了解营销的本质,掌握科学的营销流程和方法,用落地的动作、话术实现销售目标,是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入掌握与客户沟通的五大场景学习一线营销团队管理的核心价值掌握作为团队管理者必备的素养学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩【课程特色】以成年人学习的原理入手,以认知为先导(心态),以方法论为基础(知识),以技术为落脚点(技能),扎实基础,重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一,快速掌握,迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】1天(6小时/天)【课程大纲】一、做营销到底是在干什么?营销的核心与本质需求:营销要解决的核心问题价值交换:营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例:他们怎么赚的钱的?业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨:不同的营销手段分别针哪些变量?二、销售人员如何与客户打交道?客户沟通场景一:起1.客户破冰法:初次沟通三维度建立同频:同理心与共通点寻找话题:热点、兴趣点、利益点……产生意愿:愿意聊—愿意继续深入聊客户破冰九法即兴沟通法:yes andyes butno because客户沟通场景二:承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问(背景问询)技巧状况询问的目标;了解(澄清)客户概况,有效发现(展现)潜在问题3.难点询问技巧难点询问的目标:确认问题,并与潜在客户探讨问题相关的内容4.暗示询问技巧暗示询问的目标:强化问题存在,激发客户的“痛”感,引起不安与不满5.满足询问需要-满足询问的目标演练:交互四问演练客户沟通场景三:展1.基于信任度建立的沟通四部曲:行业—公司—产品—个人行业:前景、趋势公司:实力、经验产品:FABE呈现模式个人:经验、意愿2.印证能力:产品(服务的)呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练:FABE话术演练客户沟通场景四:合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析:异议处理,攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法:从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通客户沟通场景五:接1.转接介绍:让销售形成高效闭环转介绍的价值转介绍的核心:价值、感知影响力中心:高效的转介绍操作方式2.转介绍的时机与话术转介绍的四项操作原则:效能大于预期(愿意)天下熙熙皆为利来(态度)给客户清晰的转介绍内容(方法)不轻视、不排序(资源库)转介绍的“三个重要时刻”转介绍的话术与技巧演练:获取客户转介绍三、销售团队管理人员如何有效管理团队?(一)销售管理的根本任务是什么?1.团队管理者的根本任务:业绩目标团队收入团队可持续发展研讨:你的具体任务是什么?2.销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控?过程管控的实质:业绩的取得不是运气,而是实实在在的积累案例分析:为什么这个团队很厉害(二)团队管理者需要哪些基本素养?1.目标制定与分解的能力2. 教练能力PESOS五步训练法:准备--说明--示范--观察--督导演练:销售能力辅导3.沟通能力工作沟通四步法:问题—方法—资源—共识4.激励能力研讨:为什么说00后不吃饼了?正激励与负激励物质激励与精神激励化整为零、及时满足的激励策略(三)如何将销售业绩的不确定性变为可控的?2.过程管控利器--工作日志工具:《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理:客户开发量、转化效率、单量、复购量案例:这个销售人员该如何帮助?2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类(时间线)早会:流程、操作、目标夕会:流程、操作、目标周例会:流程、操作、目标月度经营分析会:流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会:流程、操作、目标激励类(事由线)分享会:时机、流程、操作、目标辅导会:时机、流程、操作、目标工作坊:时机、流程、操作、目标演练:制作你的会议经营计划
其次,团队管理的困难也是企业面临的一个重要问题。许多中基层管理者在管理团队时缺乏有效的工具和方法,导致团队的业绩和士气难以提升。如何科学地设定业绩目标、激励团队成员以及进行有效的沟通,成为了管理者亟需解决的问题。
营销课程的解决方案
针对上述痛点,提供了一系列系统的培训课程,旨在帮助企业提升一线营销人员的专业技能和中基层管理者的管理能力。这些课程不仅关注理论知识的传授,更加注重实际操作,力求让参与者能够迅速上手,落实到日常工作中。
提升一线营销人员的能力
课程的第一部分聚焦于营销的本质,帮助学员深入理解营销的核心要素。通过分析业绩提升的四大关键要素与六项着力点,学员能够明确在不同营销情境下应采取的策略。例如,学员将学习如何通过有效的信息传递与价值交换,来打破客户的心理防线,进而提升成交率。
在与客户的沟通技巧方面,课程涵盖了多个实战场景,包括如何进行客户破冰、需求挖掘、异议处理等。通过模拟演练,学员能够掌握有效的沟通技巧,如三维度建立信任、FABE话术的运用等。这些技巧能够帮助营销人员与客户建立良好的关系,进而促进销售的成功。
优化销售团队管理
对于中基层管理者而言,课程的另一部分则专注于团队管理的核心价值与必备素养。管理者不仅需要明确团队的业绩目标,还需具备目标制定与分解的能力。此外,课程还强调了沟通能力的重要性,帮助管理者在工作中更有效地与团队成员沟通,提升团队的凝聚力和士气。
课程中还介绍了如何将销售业绩的不确定性变为可控的过程管理技巧,特别是通过工作日志工具的应用,让管理者能够实时跟踪团队的业绩表现,识别潜在问题,并及时调整策略。这种数据驱动的管理方式,能够有效提升团队的工作效率和业绩表现。
课程的核心价值与实用性
通过系统的培训,参与者将能够全面提升自身的营销能力与团队管理水平,从而更好地应对市场挑战。这不仅有助于提升企业的整体业绩,更为企业的长期发展奠定了坚实的基础。
首先,在营销能力方面,课程通过理论与实践相结合的方式,让营销人员掌握科学的营销流程和方法,提升成交率。其次,在团队管理方面,课程提供了一系列实际可操作的管理工具和方法,使得管理者能够有效地管理团队,提升团队的业绩和士气。
综上所述,该课程以解决企业在营销和管理方面遇到的痛点为出发点,通过系统的培训与实战演练,帮助企业提升营销人员的能力与团队管理者的管理水平,从而实现企业的战略目标。无论是对一线营销人员还是中基层管理者,这门课程都具有极高的实用性和价值,能够为企业带来切实的业务提升。
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