提升营销管理能力，掌握业绩增长关键要素

企业营销管理面临的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，营销逐渐成为企业生存与发展的关键因素。然而，许多企业在营销过程中面临着诸多挑战。首先，营销人员往往对营销的理解停留在“卖产品、卖服务”的层面，缺乏对营销本质的深入认识。其次，企业的营销策略往往依赖于经验和个人判断，缺乏科学的流程和方法。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也阻碍了其长期发展的潜力。

秦超：《营销突破—营销管理技术与新思考》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点学习一线营销团队管理的核心价值学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩思考新的营销模式【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】营销管理者【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、管理的技术--销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）营销管理的根本任务是什么？1.管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.营销管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？细节决定成败到底是什么意思？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累（二）营销团队管理者新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的使用与管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量三、营销管理的新思考1.目前营销工作的现状人：意愿与能力？事：“盲”还是“忙”？对手：我们有区别吗？结果：效率高吗？2.基于现状的营销思维整合资源优势突出效率提升率先改变3.新营销模式的思考集约化、全场景、高效率、高可控的新营销思维

秦超 培训咨询

识别营销中的核心问题

为了有效解决企业在营销中遇到的难题，首先需要识别出营销的核心问题。这些问题主要体现在以下几个方面：

• 信息差：市场上产品和服务种类繁多，消费者往往难以获取全面的信息，这导致了决策的困难。
• 认知差：营销人员和客户在对产品和服务的认知上存在差距，可能导致沟通不畅和销售机会的流失。
• 资源差：企业在资源配置上存在不足，无法充分利用现有资源来实现营销目标。

这些核心问题的存在，使得企业亟需寻找有效的解决方案，以提升营销效率，实现销售目标。

营销管理的关键要素

在应对上述挑战时，企业需要关注几个关键要素来提升其营销管理水平：

• 业绩提升的四大关键要素：企业需明确业绩的公式，关注影响业绩的四大变量，以便更好地理解营销效果。
• 团队管理的核心价值：有效的营销团队管理能够提升团队的士气和效率，推动业绩增长。
• 新营销模式的探索：根据市场变化，企业需要灵活调整其营销策略，探索集约化、全场景和高效率的新营销模式。

如何有效管理销售团队

销售团队的管理是提升企业营销效率的关键环节。营销管理者需要明确自己的根本任务，即实现业绩目标、提升团队收入和确保团队的可持续发展。

管理者的根本任务与影响因素

营销管理的根本任务可分为三个主要影响因素：

• 人：团队成员的意愿与能力直接影响销售业绩。
• 资源：内部资源的合理配置与外部资源的有效利用是实现业绩目标的基础。
• 过程管控：管理者需要关注过程管控，而不是仅仅依赖结果，确保每个环节都能为业绩的提升贡献力量。

新时代的管理思维转变

在新的市场环境下，营销团队管理者需要进行五维转变：

• 成为资源者：减少苦力工作，善于借力他人资源。
• 成为领导者：少管控，更多地运用影响力来激励团队。
• 成为教练者：通过指导和培训提升团队成员的能力。
• 成为感召者：激励团队成员，增强团队的凝聚力。
• 成为将帅：赋能团队，让每个成员都能发挥其最大潜力。

销售业绩的不确定性与可控性

销售业绩的不确定性往往使管理者感到无从下手。为了将这种不确定性转变为可控，管理者可以采用以下方法：

• 过程管控利器：使用工作日志工具来记录和分析销售过程中的每个环节。
• 标准化工作日志的使用：管理者需要制定标准工作日志，并定期查阅和分析，以获取销售数据。
• 重点管理指标：关注客户开发量、转化效率、销售单量和复购量等关键指标，以便及时调整策略。

对新营销模式的思考

随着市场环境的变化，企业需要重新思考其营销模式。当前，营销工作面临的现状主要集中在以下几个方面：

• 人：团队成员的意愿与能力是否匹配？
• 事：“盲”还是“忙”？团队在忙碌中是否忽视了效率？
• 对手：在竞争中，企业是否有明显的区别和优势？
• 结果：企业的营销效果是否高效？

基于这些现状，企业需要整合资源，突出效率，率先进行变革，以适应新的市场需求。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实践，企业的营销管理者能够掌握营销的核心与本质，理解业绩提升的关键因素，运用科学的管理方法和工具来管控团队，实现业绩的持续增长。此外，课程强调知行合一，使得学员能够在实际工作中迅速上手，提升工作效率。

在未来的市场竞争中，企业唯有不断创新营销策略、提升营销人员的专业能力，方能在激烈的竞争中立于不败之地。通过学习与实践，企业将能够更好地应对市场变化，提升整体营销效率，实现可持续发展。

综上所述，营销管理不仅是企业生存的基础，更是实现战略目标的保障。企业需要通过科学的培训与系统的管理来提升营销团队的能力，以应对复杂多变的市场环境，确保企业的长远发展。