在数智化时代，企业如何应对财富管理的挑战
随着数智化时代的到来，客户的需求变得日益多样化，企业在提供服务的过程中面临着许多挑战。尤其是在财富管理领域，传统的以产品为中心的经营模式已无法适应现代客户的需求。企业需要从整体视角出发，构建以客户为中心的经营体系，以实现数字化转型和价值提升。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
企业痛点分析
许多财富管理机构在转型过程中，面临着以下几个主要痛点：
- 客户洞察不足：传统的客户分析多依赖于历史数据，缺乏对客户当前需求和偏好的深入理解。
- 渠道整合困难：在数字化转型过程中，企业往往难以实现线上线下渠道的有效整合，导致客户体验不佳。
- 策略执行力不足：虽然有许多优秀的策略设计，但由于缺乏有效的执行机制，导致策略难以落地。
- 团队协作不畅：不同部门之间缺乏有效的协同，造成信息孤岛，影响整体经营效率。
面对这些痛点，企业需要进行全方位的改革和创新，以提升客户体验和经营效率。
应对行业需求的策略
为了有效应对上述挑战，企业需要从以下几个方面进行调整：
- 构建客户洞察体系：通过数据分析和市场调研，深入了解客户的需求和行为模式，从而制定更加精准的营销策略。
- 实现渠道融合：整合线上线下渠道，打造无缝的客户体验，让客户可以随时随地享受到优质的服务。
- 强化策略执行：建立有效的执行机制和反馈系统，确保策略可以快速落地并得到优化。
- 促进团队协作：打破部门壁垒，增强团队之间的沟通与协作，提高整体运营效率。
如何提升财富管理的整体经营能力
在当前竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升自身的财富管理能力，以适应客户日益变化的需求。
1. 以客户为中心的经营理念
企业必须转变经营思维，从以产品为中心转向以客户为中心。这意味着需要深入了解客户的需求，建立以客户为导向的经营体系，形成与客户价值共享的共赢局面。
2. 数字化客户经营体系
数字化转型是提升财富管理能力的关键。企业需要借助先进的数字化工具，建立完善的客户经营体系，提升客户触达和价值转化的效率。这包括：
- 数据驱动的决策：依托数据分析，制定科学的客户经营策略。
- 全渠道融合：确保客户在不同渠道中都能获得一致的服务体验。
- 高效的客户维护：通过数字化手段，提升客户关系管理的效率。
3. 强化团队的专业能力
企业应注重对团队成员的专业能力提升，尤其是对产品经理和客户经理的培训。通过系统的培训，帮助他们掌握数字化工具和客户经营策略，从而更好地服务客户。
4. 打造灵活的支撑体系
在数字化转型过程中，企业需要建立灵活的支撑体系，确保能快速响应市场变化。这包括组织结构的优化、流程的改进以及技术的更新。
提升财富管理能力的核心价值
通过上述措施，企业能够有效提升财富管理能力，带来以下核心价值：
- 提升客户满意度：通过精准的客户洞察和个性化的服务，提升客户的满意度和忠诚度。
- 增强市场竞争力：在数字化转型中，企业能够快速适应市场变化，提升自身的竞争优势。
- 实现可持续发展：通过以客户为中心的经营理念，企业能够实现长期的可持续发展，创造更大的商业价值。
总结
在数智化时代，财富管理的挑战与机遇并存。企业需要从整体视角出发，强化以客户为中心的经营理念，借助数字化工具提升客户经营能力。通过构建完善的客户洞察体系、实现渠道融合、强化策略执行以及促进团队协作，企业能够有效应对当前的行业需求，提升自身的市场竞争力和可持续发展能力。
只有不断创新和调整，才能在瞬息万变的市场环境中立于不败之地，为客户创造更大的价值。
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