企业在财富管理中的痛点与挑战
在当今迅速发展的数智化时代，企业面临着日益复杂的市场环境和多样化的客户需求。尤其在财富管理领域，传统的以产品为中心的经营模式已经无法满足客户的期望，企业亟需转变思路，向以客户为中心的策略迈进。客户的需求不断变化，他们希望能够获得个性化的服务和产品，企业若不能及时适应，将可能面临客户流失和市场份额下降的风险。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
此外，企业还需应对数字化转型带来的压力。在这个过程中，如何有效整合数据、提升运营效率、优化客户体验成为了企业面临的重要挑战。企业需要全面提升管理能力，以应对日益复杂的市场环境，并在激烈的竞争中脱颖而出。
行业需求分析
通过对财富管理行业的深入分析，我们可以发现，企业在以下几个方面存在明显的需求：
- 转型思维：企业需要从传统的产品导向转向客户导向的经营理念，切实理解客户的真实需求，并提供相应的解决方案。
- 数据整合能力：在数字化转型过程中，企业需要能够有效整合各类数据，以便更好地进行客户洞察和决策支持。
- 全生命周期管理：企业需要构建客户全生命周期的管理体系，通过精准的营销策略和服务提升客户的黏性和满意度。
- 团队协作能力：财富管理不仅仅是销售产品，更需要跨部门的协同合作，确保客户在不同接触点都能获得一致的优质服务。
这些痛点和需求促使企业在财富管理领域重新审视和构建其运营模式，以适应不断变化的市场环境。
如何解决这些行业痛点
面对上述行业需求和挑战，企业需要系统性地提升其财富管理能力。通过建立一个以客户为中心的财富管理体系，可以有效解决企业在运营中遇到的痛点。这个体系不仅包括战略规划、客户营销，还涵盖了数字化工具的应用和团队的能力提升。
具体而言，企业可以从以下几个方面着手：
- 加强客户洞察：通过数据分析工具，深入了解客户的需求和偏好，制定个性化的财富管理方案。
- 优化资产配置：利用数字化工具提升资产配置的效率，确保客户的投资组合能够根据市场变化及时调整。
- 构建中台支持体系：通过建立中台，整合各类资源和数据，提升业务的灵活性和响应速度，确保能够快速应对市场变化。
- 培训与赋能：提升团队的专业能力和协作能力，确保每一位员工都能够在客户接触点提供一致的优质服务。
构建以客户为中心的财富管理体系
为了实现以客户为中心的财富管理目标，企业需要构建一个完整的管理体系。这一体系包括客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环和支撑保障等多个环节。
客户洞察
企业应通过数据分析，深入了解客户的行为模式与需求，形成全面的客户画像。这不仅可以帮助企业制定更具针对性的营销策略，也能够提升客户的满意度和忠诚度。
策略驱动
在制定策略时，企业需要基于客户的需求和市场的变化，设计多样化的财富管理方案。这一策略应具备灵活性，能够根据市场的动态变化进行及时调整。
经营回检
定期对客户的经营情况进行回检，通过数据分析评估策略的有效性，从而不断优化业务流程，提升客户体验。
体验闭环
确保客户在整个财富管理过程中的体验是一致的，能够感受到企业的专业与关怀，这对提升客户满意度和忠诚度至关重要。
支撑保障
在实施以上环节的过程中，企业需要建立强大的支撑保障体系，包括技术支持、团队协作和资源整合，以确保各项策略能够顺利实施。
课程的核心价值与实用性
通过系统的课程学习，企业可以获得以下几个核心价值：
- 提升管理能力：帮助企业的管理层和员工提升对财富管理整体经营理念的理解，从而更好地制定和执行客户经营策略。
- 强化数据应用：通过案例分析与实践，学习如何有效利用数字化工具进行客户数据分析，提升资产配置的效率。
- 建立客户经营体系：帮助企业构建以客户为中心的经营模式，实现客户全生命周期的管理，提升客户的满意度与忠诚度。
- 推动组织融合：通过强化团队之间的协作，推动组织内部各部门之间的融合，实现高效的资源配置和信息共享。
综上所述，面对日益复杂的市场环境和客户需求，企业在财富管理方面的转型已成为必然。通过系统化的学习与实践，企业不仅能够解决当前的痛点，更能够在未来的竞争中立于不败之地。
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