数智化时代下的财富管理：企业如何应对客户需求的多样性
在当今的数智化时代，企业面临的一个重要挑战是如何有效应对客户需求的多样性。客户不再是单一的目标群体，而是由多层次、多维度的需求组成，涵盖了从基础服务到个性化体验的广泛领域。为了满足这些需求，企业必须从整体视角出发，构建以客户为中心的经营模式，从而实现战略、数字化、营销等要素的有机结合。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
行业需求分析：解决企业痛点
许多企业在财富管理的过程中，往往面临以下几个痛点：
- 客户触达效率低：传统的经营模式往往导致客户触达不够高效，影响了客户的体验与满意度。
- 数据孤岛现象严重：各部门之间缺乏有效的数据共享，导致业务决策缺乏精准依据。
- 缺乏系统的客户运营模式：企业在客户全生命周期管理上存在短板，难以实现持续的价值提升。
- 难以适应快速变化的市场：在竞争日益激烈的环境中，企业需要快速响应市场变化，调整策略。
针对这些行业痛点，企业急需建立一个综合性的财富管理体系，以提升客户的整体体验和运营效率。
构建以客户为中心的财富管理体系
为了有效解决上述痛点，企业可通过构建一套以客户为中心的财富管理体系，来提升整体运营效率和客户满意度。这一体系应包括以下几个核心环节：
- 客户洞察：通过数据分析，深入理解客户的需求和偏好，形成有效的客户画像。
- 策略驱动：根据客户洞察结果，制定相应的营销和服务策略，以提升客户触达效率。
- 经营回检：定期对客户经营效果进行评估，及时调整策略，确保客户价值的持续提升。
- 体验闭环：构建完整的客户体验闭环，确保客户在每个接触点都能获得一致且优质的服务。
- 支撑保障：建立强大的支持体系，以保障各项策略的有效执行。
课程如何帮助企业构建财富管理体系
在帮助企业构建财富管理体系的过程中，系统的培训和指导显得尤为重要。通过专业的课程，企业可以获得以下几方面的帮助：
- 知识更新：通过学习最新的财富管理理念，企业可以及时更新团队的知识体系，提升整体专业能力。
- 实用工具：课程将提供一系列实用工具，帮助企业在客户洞察、策略制定、数据分析等方面实现有效落地。
- 案例分享：通过借鉴金融行业及其他领域的成功案例，企业能够快速找到适合自身的最佳实践。
- 团队协作：强化团队协作与沟通，帮助企业打破部门壁垒，实现数据与信息的有效共享。
- 可持续发展：帮助企业建立可持续的客户经营模式，确保在快速变化的市场环境中，能够持续满足客户需求。
财富管理的核心价值与实用性
在数智化时代，构建以客户为中心的财富管理体系不仅是企业满足客户多样化需求的必要手段，也是提升企业竞争力的重要途径。通过系统的课程培训，企业将能够：
- 明确客户经营思路：从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，有效提升客户满意度与忠诚度。
- 提升资产配置能力：借助数字化工具，企业能够更好地为客户提供专业的资产配置建议，增强客户的投资体验。
- 强化数据驱动决策：通过数据分析与应用，企业能够做出更为精准的业务决策，推动业绩增长。
- 建立高效的客户运营体系：通过全生命周期的客户管理，实现客户价值的最大化。
- 推动组织与数据融合：实现组织内部的有效融合，推动数据与业务的深度结合，提高运营效率。
综上所述，建立一个以客户为中心的财富管理体系是企业在当前竞争环境中获得成功的关键。通过专业的培训与指导，企业能够有效提升团队的专业能力与运营效率，从而更好地应对客户需求的多样性，实现可持续发展。
总结
在面对日益复杂的市场环境和多样化的客户需求时，企业需要积极采取措施，构建以客户为中心的财富管理体系。通过系统的课程培训，企业不仅可以提升团队的专业能力，还能够在实践中不断优化策略，实现客户价值的最大化。最终，企业将能够在竞争激烈的市场中，保持持续的竞争优势，迎接未来的挑战。
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宋海林
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