在数智化时代，企业如何应对财富管理的挑战
随着数智化时代的到来，企业面临着越来越复杂的客户需求。客户不仅期望提供个性化的服务，还要求在多渠道中获得一致的体验。这种需求的变化使得传统的财富管理体系面临重重挑战。企业需要从整体视角入手，建立以客户为中心的经营模式，以应对市场的快速变化和客户的多样化需求。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
企业痛点分析
许多企业在财富管理方面遇到以下几个痛点：
- 客户价值的认知不足：很多企业仍然以产品为中心，难以深入理解客户的真实需求和价值。这导致客户流失率高，客户忠诚度低。
- 数据孤岛问题：企业内部往往存在多个系统和部门，各自独立运作，导致信息无法共享，难以形成合力。
- 经营策略的缺乏灵活性：在快速变化的市场环境中，企业的策略往往无法及时调整，导致错失市场机会。
- 中台建设滞后：传统的组织架构和运营模式使得企业难以快速响应市场需求，缺乏敏捷性。
行业需求与解决方案
在当前市场环境下，企业需要通过数字化转型来构建一个以客户为中心的财富管理体系。首先，企业要重新审视自身的财富管理理念，从以产品为中心转向以客户为中心。这一转变不仅涉及思维的转变，也需要在组织结构和运营模式上进行深度调整。
为了帮助企业实现这一转变，可以借助以下几个方面的策略：
1. 客户洞察与价值共赢
企业需要通过深入的数据分析，了解客户的真实需求和行为模式。这种客户洞察不仅能够帮助企业设计更有针对性的产品和服务，还能促进与客户的价值共赢。在这一过程中，产品经理的角色变得尤为重要，他们不仅要具备市场分析能力，还要能够与客户经理协同工作，实现高效的客户触达。
2. 融合经营模式的建立
企业应摒弃传统的条线经营模式，建立融合经营模式。通过将零售与财富管理有机结合，形成“人货场”的新模式，能够有效提升客户体验，增强客户粘性。这一转变需要企业在内部组织上进行整合，打破部门壁垒，实现数据和资源的有效共享。
3. 数字化工具的应用
数字化工具在财富管理中扮演着重要角色。企业需借助先进的数字化工具，提升资产配置的效率，优化客户生命周期管理。通过数字化平台，企业能够实时跟踪客户的需求变化，快速调整策略，从而实现精准营销和高效获客。
4. 强化中台赋能
中台的建设是实现数字化转型的关键。企业需要打造一个高效的中台，成为“问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者”。通过中台的支持，企业能够更好地整合资源，提高运营效率，实现快速响应市场的能力。
课程的核心价值与实用性
在这样的背景下，相关的培训课程为企业提供了针对性的解决方案。课程内容涵盖了财富管理的整体经营理念、数字化客户经营体系的构建、以及如何在客户旅程中实现标准化作业闭环等多个方面。这些内容不仅能够帮助企业深入理解财富管理的核心逻辑，还能为企业提供切实可行的策略。
通过这样的培训，企业能够实现以下核心价值：
- 提升管理能力：产品经理在课程中将学习到如何提升自身的管理能力，掌握数字化转型的关键要素，进而推动企业的整体变革。
- 构建可持续的客户经营模式：通过对客户洞察的深刻理解，企业能够设计出更符合市场需求的客户经营模式，增强客户价值的创造。
- 实现数据驱动的经营决策：课程强调数据分析在客户经营中的重要性，帮助企业建立数据驱动的决策机制，从而提升经营效率。
- 促进跨部门协作：通过对融合经营模式的学习，企业能够打破部门壁垒，实现资源的高效整合，提升整体运营效率。
总结而言，面对数智化时代的挑战，企业必须强化自身的财富管理能力，转变经营思维，借助数字化手段提升客户体验。通过相应的培训课程，企业能够系统性地提升管理能力，为实现以客户为中心的财富管理提供有力支持。这不仅是企业生存与发展的需要，更是应对市场竞争的必然选择。
结语
在当前瞬息万变的市场环境中，企业只有不断适应和变革，才能在财富管理领域站稳脚跟。通过深入的客户洞察、灵活的经营策略以及高效的中台赋能，企业能够在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。同时，针对性的培训课程则为企业提供了必要的知识和方法支持，帮助其在数字化转型的道路上走得更加稳健。
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宋海林
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