在数智化时代重塑财富管理：企业应对市场挑战的策略
随着数智化时代的到来，企业在财富管理领域面临着前所未有的挑战与机遇。客户需求的多样化以及线上线下融合的趋势，迫使企业必须重新审视其财富管理策略与运营模式。传统的以产品为中心的业务思维已无法满足现代客户的期望，企业亟需转型为以客户为中心的综合服务平台，以提升客户体验并实现可持续发展。本文将探讨当前企业在财富管理过程中遇到的痛点，以及如何通过一系列系统化的策略提升客户经营的有效性和灵活性。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、企业在财富管理中的主要痛点
- 客户需求的多样化：现代客户的需求日益复杂，传统的产品导向无法全面满足客户的个性化需求。企业需要深入了解客户的偏好和行为，以制定更具针对性的服务方案。
- 数字化转型的迫切性：在数字经济背景下，企业需要快速实现数字化转型，以提高竞争力。然而，数字化转型的过程往往面临技术、人才和文化等多方面的挑战。
- 数据整合与分析能力不足：许多企业在客户数据的收集与分析方面存在短板，难以形成完整的客户画像，从而影响决策的科学性与有效性。
- 客户维系与价值提升的困难：在竞争激烈的市场环境中，如何有效维系客户并提升其终身价值，是企业必须直面的重要问题。
二、行业需求与解决方案
面对上述痛点，企业需要从战略层面出发，构建以客户为中心的财富管理体系。这不仅仅是技术的更新，更是思维方式的转变。企业可以通过以下几个方面着手解决当前面临的问题：
1. 建立以客户为中心的经营理念
企业需要全面转变思维方式，从以产品为中心转向以客户为中心。这种转变要求企业不仅要关注产品的销售，更要关注客户的需求与体验。通过建立客户旅程图，企业可以识别出客户在每个接触点的需求，从而制定相应的服务策略。
2. 强化数字化能力
数字化转型是实现客户经营的核心驱动力。企业应借助先进的数字化工具和平台，构建全面的客户数据管理系统，实现数据的整合与分析。通过对客户行为的深入洞察，企业可以优化产品和服务的配置，提高客户的满意度与忠诚度。
3. 优化客户生命周期管理
客户的生命周期管理是提升客户价值的重要手段。企业应建立完整的客户运营体系，涵盖客户的获取、培育、转化及维系各个环节。通过制定精准的客户获取策略，结合数据分析，企业能够有效挖掘潜在客户，并实现快速转化。
4. 加强团队协作与能力建设
在数字化转型过程中，企业需注重团队的协作与专业能力的提升。通过建立跨部门协作机制，企业可以实现信息与资源的高效共享，推动整体战略的落实。同时，针对财富管理的专业培训也至关重要，以提升团队的服务水平与业务能力。
三、构建完整的财富管理体系
在明确了行业需求与解决方案后，企业应着手构建一个完整的财富管理体系。该体系应包括以下几个关键要素：
1. 客户洞察与策略驱动
企业需要通过数据分析与市场调研，深入了解客户的需求与偏好。这些洞察将为企业制定针对性的营销策略提供依据，从而提升客户的满意度与忠诚度。
2. 运营回检与体验闭环
企业在实施客户经营策略时，应建立有效的回检机制。通过定期评估运营效果，企业可以及时调整策略，以确保客户体验的持续优化。
3. 支撑保障体系建设
一个高效的财富管理体系离不开强有力的支撑保障。企业需建立完善的技术支持体系，确保数据与信息的安全与流通。同时，企业还应关注合规性与风险管理，以保障财富管理业务的健康发展。
四、企业的核心价值与实用性
通过构建以客户为中心的财富管理体系，企业不仅能够有效应对市场的挑战，还能实现长期的可持续发展。该体系的核心价值在于：
- 提升客户满意度：通过全面了解客户需求，企业能够提供更加个性化的服务，从而提升客户的满意度与忠诚度。
- 增强市场竞争力：数字化转型与客户经营策略的有效结合，能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，获取更大的市场份额。
- 促进内部协作与创新：通过团队的协作与能力提升，企业能够形成良好的创新氛围，从而推动业务的不断发展与进步。
- 实现长期可持续增长：通过优化客户生命周期管理与运营回检机制，企业能够有效提升客户的终身价值，实现可持续增长。
总之，在数智化时代，企业需要重新审视其财富管理策略与运营模式，以应对日益复杂的市场环境。通过构建以客户为中心的财富管理体系，企业不仅能够有效解决当前面临的痛点，还能在未来的竞争中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
