数字化时代的财富管理：企业面临的挑战与解决方案
在当前数智化时代，企业面临着日益复杂的市场环境和客户需求。客户不仅期望个性化的服务，还希望通过多种渠道进行互动。这种转变使得传统的财富管理模式受到挑战，企业必须重塑其经营策略，以适应新的市场需求。本文将探讨企业在财富管理中所遇到的痛点，以及如何通过系统化的客户经营策略和数字化转型来解决这些问题。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、企业在财富管理中的痛点
- 客户需求多样化：随着客户的消费习惯和偏好的变化，企业必须提供多样化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
- 信息孤岛现象：很多企业在不同部门和系统之间缺乏有效的数据共享，导致客户洞察不足，难以制定有效的营销策略。
- 渠道整合困难：在数字化转型过程中，企业往往面临各个渠道之间的整合问题，无法形成统一的客户体验。
- 缺乏全生命周期管理：许多企业无法有效管理客户的全生命周期，从获取客户到维护客户关系，再到实现价值最大化，缺乏系统性思维。
二、行业需求及其解决方案
为了应对上述挑战，企业需要转变其经营思路，建立以客户为中心的财富管理体系。这不仅是客户体验提升的需求，更是企业长期可持续发展的必然选择。
1. 从产品导向到客户导向
传统的财富管理往往以产品为核心，忽视了客户的真实需求。企业需要转变思维，深入了解客户，构建以客户为中心的经营模式。这意味着在产品设计、营销策略和客户服务等各个环节，都要将客户的需求放在首位。
2. 强化数据分析能力
有效的数据分析是实现客户洞察的关键。企业必须建立强大的数据分析团队，利用数字化工具对客户数据进行深度挖掘，识别客户的偏好和行为模式，从而制定精准的营销策略。
3. 构建全渠道整合模式
客户希望在多个渠道中获得无缝的体验，企业需要打破信息孤岛，建立全渠道整合的客户经营模式。这不仅能够提升客户的满意度，还能实现销售效率的提升。
4. 实现全生命周期的客户管理
客户生命周期管理是提升客户价值的有效途径。企业需要建立系统化的客户管理流程，从客户获取、培育到维护，形成闭环管理，确保客户在整个生命周期内都能获得价值。
三、财富管理体系构建的核心价值
建立以客户为中心的财富管理体系，不仅能帮助企业解决当前面临的痛点，还能为企业带来长期的竞争优势。
1. 提升客户满意度与忠诚度
通过深入了解客户需求，提供个性化的服务，企业能够显著提升客户的满意度。这不仅有助于客户的留存，还能通过口碑传播吸引更多的新客户，形成良性循环。
2. 促进业务的可持续增长
以客户为中心的经营模式将使企业在市场竞争中更具灵活性和适应性。通过精准的市场定位和高效的客户管理，企业将能够更好地把握市场机会，实现业务的可持续增长。
3. 提高运营效率与成本控制
数字化转型和数据分析能力的提升，将帮助企业优化内部流程，提高运营效率。同时，通过精准的客户营销和服务，企业能够有效降低客户获取成本，实现资源的优化配置。
4. 加强团队协作与管理能力
在财富管理体系的构建过程中，企业需要加强各部门之间的协作，打破传统的职能壁垒。通过建立有效的沟通机制与协作平台，能够提升团队的整体管理能力，推动企业文化的建设。
四、如何实现财富管理体系的构建
为了有效构建以客户为中心的财富管理体系，企业需要从以下几个方面入手：
- 明确战略目标：企业应明确财富管理的战略目标，确保所有的客户经营活动都围绕这一目标展开。
- 组建专业团队：建立一支具备丰富市场洞察和数据分析能力的专业团队，负责财富管理体系的实施与优化。
- 强化技术支持：利用数字化工具和平台，提升客户数据的采集、分析和应用能力，支持财富管理的各项决策。
- 建立反馈机制：通过客户反馈和市场调研，不断优化财富管理策略，确保其适应市场变化。
总结
在数智化时代，企业在财富管理中面临的挑战不仅是外部市场环境的变化，还有内部管理模式的转型。通过建立以客户为中心的财富管理体系，企业能够更好地满足客户需求，实现业务的持续增长。通过强化数据分析能力、构建全渠道整合模式和实现全生命周期管理，企业将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。最终，财富管理体系的有效构建不仅能够提升客户满意度和忠诚度，还能为企业带来长期的竞争优势和可持续的发展。
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