数字化转型中的财富管理: 企业亟需的解决方案
在当今的数智化时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇，尤其是在财富管理领域。客户的需求愈发多样化，线上线下的融合也在不断加深。这种变革要求企业必须从整体视角出发，构建一个以客户为中心的经营模式，以便更好地应对市场变化。本文将深入探讨企业在财富管理中遇到的痛点，以及如何通过一系列系统化的策略来提升客户经营效率，最终实现企业价值的最大化。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
企业痛点分析
在财富管理过程中，许多企业面临以下几大痛点：
- 客户需求的多样性：客户的投资偏好和需求不断变化，传统的单一产品销售模式已无法满足他们的需求。
- 数据孤岛现象：各个部门之间的信息孤立，导致资源无法有效整合，限制了企业的决策能力。
- 缺乏客户洞察能力：许多企业在客户数据分析与应用方面存在短板，无法深入了解客户的真实需求。
- 传统运营模式的局限性：以产品为中心的经营思路已经过时，企业需要转向以客户为中心的策略。
- 数字化转型的实施困难：许多企业在数字化转型过程中面临技术、人才和文化等多方面的障碍。
行业需求分析
面对这些痛点，企业迫切需要建立一个完整的财富管理体系，以应对不断变化的市场环境。根据行业调研，以下几方面的需求尤为突出：
- 客户导向的经营策略：企业需要建立以客户为中心的经营理念，推动从产品导向向客户导向的转变。
- 数据整合与分析能力：企业需要通过整合不同来源的数据，提升数据分析能力，进而实现精准营销。
- 数字化工具的有效应用：在财富管理中，有必要借助数字化工具进行资产配置和客户管理，以提高运营效率。
- 全生命周期的客户管理：企业需要建立客户全生命周期的运营体系，从客户获取到维护，形成闭环管理。
解决方案与实施策略
为了帮助企业有效应对上述挑战，有必要构建一个系统化的财富管理体系。以下是一些关键的策略与步骤：
1. 客户经营思维的转型
企业需要从传统的以产品为中心的思维转变为以客户为中心。这一转型不仅仅是思维方式的转变，更是整个运营模式的重塑。企业应当通过客户洞察，了解客户的真实需求，从而制定相应的客户经营策略。
2. 数据驱动的决策支持
有效的数据管理是提升客户洞察能力的基础。企业应当打破数据孤岛，整合各个部门的数据资源，利用先进的数据分析工具，深入分析客户行为与偏好，从而实现精准营销。
3. 数字化工具的应用
在资产配置与客户管理中，企业必须借助数字化工具来提升效率。例如，通过数字化资产配置工具，企业可以更好地为客户提供个性化的投资建议，提升客户满意度与忠诚度。
4. 全生命周期的客户运营
企业需要建立一个完整的客户生命周期管理体系，从客户的获取、培育到维护，形成系统的管理闭环。这一过程需要不断回顾与调整，以适应市场的变化和客户需求的变化。
5. 中台能力的构建
为了实现高效的财富管理，企业需要构建一个强大的中台团队。这一团队应当具备数据分析、策略制定和执行等多方面的能力，能够对一线业务进行全方位的支持。
课程如何助力企业解决痛点
通过系统化的培训与学习，企业可以有效提升财富管理团队的综合能力，进而解决上述痛点。以下是课程为企业带来的核心价值：
- 整体经营理念的构建：帮助企业形成以客户为中心的经营思路，提升整体的服务能力。
- 客户洞察能力的提升：通过案例分析与实践，增强企业对客户需求的理解与把握。
- 数字化工具的有效运用：培训中将介绍如何运用数字化工具进行资产配置与客户营销，提高运营效率。
- 全生命周期运营的建立：帮助企业构建客户全生命周期管理体系，实现从客户获取到维护的完整闭环。
- 中台能力的强化：通过系统化的培训，提升中台团队的能力，支持一线业务的高效运作。
总结课程的核心价值与实用性
在数智化快速发展的背景下，财富管理的转型不仅是企业生存的必要条件，更是实现可持续发展的核心驱动力。通过系统化的学习与实践，企业能够有效克服在财富管理过程中遇到的各类挑战，提升客户经营效率，最终实现企业价值的最大化。
综上所述，课程提供的系统化和实用性的指导，能够帮助企业在数字化转型过程中，构建以客户为中心的财富管理体系。这不仅能提升企业的市场竞争力，也为客户提供了更优质的服务体验。
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宋海林
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