对公客户经营增长课程实战培训提升策略

企业在对公客户经营中的痛点与挑战

在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在对公客户的经营方面。企业需要不断适应快速变化的市场需求，准确把握客户的特性与需求，以确保在激烈的竞争中占据优势。然而，许多企业在对公客户经营中仍然存在以下几个痛点：

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

• 客户画像不清晰：企业往往缺乏对客户的深入了解，无法准确识别客户的共性与特性需求。
• 行业专业化能力不足：许多企业在行业细分上缺乏足够的专业化能力，导致在与客户沟通时无法提供有针对性的解决方案。
• 政策与机制保障缺失：缺乏有效的政策与机制支持，使得企业在商机获取和管理上面临困难。
• 品牌影响力不足：企业在市场上的品牌影响力不足，难以吸引优质客户。

行业需求与发展趋势

面对这些痛点，企业需要重新审视自身的对公客户经营策略。从行业发展趋势来看，以下几个方面显得尤为重要：

• 数据驱动决策：企业需要利用大数据技术，增强对客户需求的理解，提升决策的科学性和有效性。
• 专业化与差异化服务：通过行业细分，提供专业化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
• 高效的组织推进能力：建立高效的组织结构，以便在商机获取和管理中快速反应，提升客户体验。
• 品牌建设：通过打造特色品牌，提升市场影响力，增强客户的信任感。

针对痛点的解决方案

为了解决上述痛点，企业需要构建一个科学的对公客户经营体系。这一体系不仅要关注企业的内部管理，还要重视外部市场的变化与客户的反馈。以下是一些具体的解决方案：

• 制定客户画像：通过数据分析与市场调研，建立详细的客户画像，以识别客户的特性和需求，从而制定相应的服务策略。
• 提升行业专业化能力：定期组织行业培训，提升团队的专业知识与技能，使其能够更好地服务于特定行业的客户。
• 建立政策与机制保障：制定科学的内部政策，确保在商机管理过程中，能够快速反应并有效执行。
• 强化品牌建设：通过市场营销与客户关系管理，提升品牌的知名度与美誉度，从而吸引更多优质客户。

课程如何帮助企业解决问题

面对对公客户经营的种种挑战，企业需要一种有效的方式来提升自身的能力与水平。相关课程为企业提供了系统化的指导与实践经验，以帮助企业在对公客户经营中取得成功。

掌握关键逻辑与实践经验

课程内容不仅涵盖了对公客户经营的关键逻辑，还深入分析了行业内的领先实践。通过对招商银行、中信银行等多家机构的成功案例进行详细讲解，企业能够从中吸取经验教训，避免在经营过程中遇到的瓶颈与阻力。

聚焦实际案例与解决方案

课程采用丰富的案例分析，详细讲解行业专营的模式与方法。这种以实际案例为基础的教学方式，能够帮助学员更好地理解如何在实际工作中应用所学知识，提升对公客户经营的能力。

强化客群经营与实际情况的契合

课程强调客群经营与本行实际情况的结合，通过深入分析一线痛点，提出新的思路，帮助企业在实际操作中更好地满足客户需求。

课程的核心价值与实用性

总的来说，该课程为企业提供了一个全面的对公客户经营解决方案，具有以下几个核心价值：

• 系统性：课程内容结构清晰、逻辑性强，帮助企业建立系统化的对公客户经营体系。
• 实用性：通过实际案例与解决方案的分享，使学员能够将所学知识应用于实际工作中，提升工作效率。
• 前瞻性：课程关注行业发展趋势，帮助企业把握市场动态，提前布局，增强市场竞争力。
• 可持续性：通过打造品牌与提升专业能力，企业能够在长期发展中保持竞争优势，形成良性循环。

在当前快速发展的市场环境中，企业只有不断提升自身的对公客户经营能力，才能在竞争中立于不败之地。通过系统的学习与实践，企业能够有效应对行业挑战，实现可持续发展。无论是客户画像的建立、行业专业化能力的提升，还是政策与机制的保障，课程均为企业提供了切实可行的解决方案，助力企业在对公客户经营中取得更大成功。