企业级客户运营增长体系培训课程解析

提升对公客户经营能力的必要性与行业痛点分析

在当今竞争激烈的金融市场中，企业对公客户的经营已成为银行发展的重要战略之一。然而，许多金融机构在对公客户管理上面临着诸多挑战。首先，传统的客户服务模式已经无法满足客户日益增长的多样化需求，特别是在经济环境快速变化的背景下，如何精确定位客户的痛点和需求成为了一个亟待解决的问题。其次，随着市场竞争的加剧，金融机构需要在客户经营上不断创新，以提升自身的市场份额和客户粘性。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

此外，金融行业的监管政策以及市场环境的变化也对对公客户的经营提出了更高的要求。许多企业在面对复杂的市场环境和政策变化时缺乏有效的应对策略，导致客户流失和资源浪费。因此，如何建立一个全面、系统的对公客户经营体系，成为了金融机构亟需解决的核心问题。

深入理解客户需求与画像的价值

了解客户的真实需求与画像是实现有效客户经营的基础。在对公客户经营中，企业需要对客户进行细致的研究，挖掘客户的共性和特性需求。这不仅包括客户的基本信息，还应涵盖客户的行业特征、资金流动情况、财务状况等多方面的内容。通过深入的客户画像分析，金融机构能够为客户提供更加精准的服务和产品，从而提升客户的满意度和忠诚度。

• 客户画像的建立：通过大数据和分析工具，金融机构能够迅速构建客户画像，了解客户的真实需求。
• 需求的精准把握：针对不同类型的客户，提供差异化的产品与服务，满足其特定需求。
• 增强客户关系：通过深入洞察客户需求，提升客户关系的维护效果，防止客户流失。

构建高效的客户经营体系

为了有效应对行业挑战，金融机构需要构建一个高效的客户经营体系。首先，必须明确目标客户群体，并制定相应的经营策略。通过对不同行业的分析，金融机构可以明确哪些行业是未来的重点发展对象，从而制定相应的市场策略。

其次，金融机构还需要强化内部政策和机制保障，确保客户经营的各项措施能够落到实处。这包括建立高效的组织架构，明确各部门的职责与分工，以便在客户经营中形成合力。

• 目标客户群选择：通过市场调研和数据分析，确定金融机构的目标客户，制定相应的市场策略。
• 政策与机制保障：建立有效的内部政策和机制，确保客户经营的各项措施能够顺利实施。
• 高效组织推动：明确各部门的职责，形成合力，共同推动客户经营工作的开展。

应对行业瓶颈与挑战的策略

在对公客户经营的实际操作中，金融机构常常面临诸多瓶颈与挑战。例如，客户流失率高、客户需求变化快、市场竞争激烈等。为了应对这些挑战，金融机构需要不断调整自身的经营策略，灵活应对市场变化。

具体来说，金融机构可以通过以下几种策略来提升客户经营的能力：

• 强化数据分析能力：利用大数据分析工具，实时监测客户需求变化，及时调整经营策略。
• 创新产品与服务：根据市场变化和客户需求，不断创新产品与服务，以满足客户的多样化需求。
• 建立长效客户关系：通过定期回访、客户反馈等方式，增强与客户的互动，提升客户的满意度和忠诚度。

案例分析：行业领先实践的借鉴

在对公客户经营的实践中，借鉴行业领先银行的成功经验尤为重要。这些银行在客户经营中积累了丰富的经验和实践案例，值得其他金融机构学习和借鉴。例如，某些领先银行通过建立专业化的客户经理团队，针对特定行业的客户提供定制化服务，取得了显著的成效。

此外，这些银行还通过与客户建立紧密的合作关系，了解客户的业务发展需求，从而为其提供更具针对性的金融解决方案。这样的做法不仅提升了客户的满意度，也增强了银行的市场竞争力。

课程的核心价值与实用性总结

通过上述分析可以看出，面对复杂的市场环境和多变的客户需求，金融机构在对公客户经营上需要不断提升自身的能力。课程的设计旨在帮助金融机构的管理者掌握对公客户经营的关键逻辑，深入了解行业领先实践，并提出切实可行的解决方案。

在课程中，参与者将能够深入学习如何构建高效的客户经营体系，如何应对行业瓶颈与挑战，如何通过案例分析总结成功经验。这些内容不仅能够帮助企业提高对公客户的经营能力，还能够为企业在市场竞争中提供强有力的支持。

综上所述，在当前金融行业面临诸多挑战的背景下，提高对公客户经营能力是金融机构实现可持续发展的关键。通过系统的学习与实践，金融机构将能够更好地应对市场变化，满足客户需求，从而在激烈的竞争中立于不败之地。