企业级客户运营培训课程，助力行长提升经营能力

企业对公客户经营的现实挑战及其解决方案

在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在对公客户的经营方面。如何有效管理和拓展对公客户，成为了许多企业亟须解决的痛点。企业不仅需要了解客户的基本需求，还需深入挖掘客户的潜在需求，以便制定出更具针对性的经营策略。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

企业痛点分析

首先，企业在对公客户经营中常常面临以下几个痛点：

• 客户需求不明确：许多企业对客户的需求缺乏深入了解，导致提供的产品和服务无法有效满足客户期望。
• 行业专业能力不足：在金融行业，尤其是对公业务中，行业专业化能力的缺乏使得企业难以在激烈竞争中脱颖而出。
• 市场变化快：随着经济环境的变化，市场需求和政策也在随之变化，企业需要快速调整策略，但往往缺乏有效的应对机制。
• 资源整合困难：企业在推动对公客户经营时，往往面临资源整合不足的问题，导致整体效率低下。

行业需求分析

针对上述痛点，行业内对对公客户经营的需求日益增加。企业需要通过深化对客户的理解，提升产品和服务的专业化水平，以更好地满足客户需求。在这个过程中，企业亟需掌握以下几个要点：

• 客户画像的建立：深入分析客户的性格、需求和行为习惯，以便提供更具个性化的服务。
• 市场趋势的把握：关注宏观经济指标，及时调整经营策略，以适应市场的快速变化。
• 资源的高效整合：通过建立高效的组织机制，确保各部门在对公客户经营中能够紧密协作。

解决方案的必要性

为了有效应对以上挑战，企业需要一个系统化的解决方案。通过专业的培训和学习，企业能够掌握对公客户经营的关键逻辑，提升客户服务的专业化水平。这不仅能帮助企业提升市场竞争力，还能有效增强客户的忠诚度。

课程的核心价值

课程的设计旨在帮助企业从根本上解决对公客户经营中的痛点，通过深入的行业分析和案例分享，使企业能够在实际操作中加以运用。

关键逻辑的掌握

首先，课程将帮助企业掌握对公客户经营的关键逻辑。在对公客户经营中，了解客户的真实需求是成功的第一步。通过对行业内领先实践的分析，企业将能够识别出在客户经营过程中常见的瓶颈与阻力，从而制定出有效的应对策略。

行业专营模式的解析

其次，课程将深入探讨行业专营的模式与方法。通过丰富的案例分析，企业可以学习到如何在实际经营中运用这些模式，以便更好地满足客户的个性化需求。这种方法不仅提升了企业的服务质量，也使得企业能够在市场中形成独特的竞争优势。

实践落地的强化

最后，课程的核心在于强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路。通过针对性的训练，企业能够在实际操作中迅速落地，解决真正存在的问题。这种实践导向的模式将极大提升企业的市场反应速度和应变能力。

实用性与可操作性

该课程不仅具备较强的理论深度，更强调实践的可操作性。通过结合对对公客户经营的深度理解，课程将详细讲述如何做、怎么做以及做成什么样。这种系统化的培训方式，将帮助企业在复杂的市场环境中，快速找到适合自身发展的道路。

数据工具的运用

在现代商业环境中，数据驱动决策已经成为一种趋势。课程将教导企业如何熟练使用数据工具，提升负债业务的推动策略。这不仅能帮助企业抓住市场机会，还能通过数据分析，优化资源配置，提高经营效率。

团队协作与组织管理

对于企业来说，成功的对公客户经营离不开团队的协作。课程将探讨如何有效融合负债推动队伍，打造负债业务大脑。通过统筹各个业务渠道，企业能够在重大项目中抓住关键人物，从而实现资源的最优配置。

总结与展望

综上所述，企业在对公客户经营中面临的诸多挑战，亟须通过专业的培训和指导来解决。课程通过深入分析行业需求，提供了系统化的解决方案，帮助企业提升对公客户经营的能力。课程强调实践导向，结合丰富的案例，使得理论知识与实际操作紧密结合。

在未来的市场竞争中，企业唯有不断深化对客户的理解，提升自身的专业化水平，才能在对公客户经营中立于不败之地。通过这一系列的学习与实践，企业将能够在复杂的市场环境中，找到适合自己的发展道路，实现可持续的增长。